渠道的策划与设计方案(一篇完整的销售渠道设计方案应包括哪些主要内容)
1.一篇完整的销售渠道设计方案应包括哪些主要内容
寻找目标渠道：渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类锁定渠道商：日程跟进市场分析网络产业分析网络市场分析产品分析渠道政策：地位，利润，保障样板展示市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则组建团队 持续培训项目协助下级渠道开拓品牌推广渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益创建销售模型销售模型拷贝创新商业模式渠道开拓循环。
2.市场营销渠道的设计
斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：
（一）当前环境分析
步骤1.审视公司渠道现状
步骤2.目前的渠道系统
步骤3.搜集渠道信息
步骤4.分析竞争者渠道
（二）制定短期的渠道对策
步骤5.评估渠道的近期机会
步骤6.制定近期进攻计划
（三）渠道系统优化设计
步骤7.最终用户需求定性分析
步骤8.最终用户需求定量分析
步骤9.行业模拟分析
步骤10.设计“理想”的渠道系统
（四）限制条件与差距分析
步骤11.设计管理限制
步骤12.差距分析
（五）渠道战略方案决策
步骤13.制定战略性选择方案
步骤14.最佳渠道系统的决策 营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。
渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。
渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。
中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。 （一）财务评估法
财务法（Financial Approach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
（二）交易成本评估法
交易成本分析（TCA,Transaction Cost Analysis），最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其营销渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。
（三）经验评估法
1.权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤：
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。
将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3.营销渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
（四）营销渠道评估数学模型
1.营销渠道成本比较模型
2.营销渠道利益比较模型
3.投资报酬率比较模型
3.渠道的设计
斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：
（一）当前环境分析
步骤1.审视公司渠道现状
步骤2.目前的渠道系统
步骤3.搜集渠道信息
步骤4.分析竞争者渠道
（二）制定短期的渠道对策
步骤5.评估渠道的近期机会
步骤6.制定近期进攻计划
（三）渠道系统优化设计
步骤7.最终用户需求定性分析
步骤8.最终用户需求定量分析
步骤9.行业模拟分析
步骤10.设计“理想”的渠道系统
（四）限制条件与差距分析
步骤11.设计管理限制
步骤12.差距分析
（五）渠道战略方案决策
步骤13.制定战略性选择方案
步骤14.最佳渠道系统的决策
营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。
渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。
渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。
中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。
4.如何构建渠道方案
原发布者：老祖天使
渠道建设方案一：渠道建设整体战略1、广西省内各个市区不设总代理商，由区域经理管理分销商。渠道结构为：厂家—分销商—终端客户2、其他省份每个市区设立总代理商，由区域经理管理代理商。渠道结构为：厂家—总代理商—分销商—终端3、重点建设分销商渠道。二：目标市场分析锌钢护栏目标市场：①工程建筑护栏市场：②私人业主防盗网市场。1、工程建筑护栏市场特点：需求大、竞争激烈、利润低。全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏，在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商，面对各大小商户的冲击，锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高，各个生产厂家产品基本没有差异化，厂家没有核心竞争力，二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清，从而导致了“别人赚10块，我赚9块”的恶性竞争局面。2、私人业主防盗网市场特点：认知度认同度低，需求量小。私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场，整体市场上，终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知，而作为厂家如果要开发推广这个市场，那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。三：目标客户群体分析终端客户分析：1、房地产开发商。特点：客情关系复杂，利润高，回款慢，较难建立合作关系。2、工程建筑方。特点：回扣高，利润低，回款慢。分销商分析：1、铁艺、不锈钢、铝合金商户，公共设施、交通设施商户。特点：
5.分销渠道设计的步骤有哪些
一、确定渠道模式。
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
二、确定中间商的数目 即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。
通常有三种可供选择的形式。1、密集性分销。
运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。
2、独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。
独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。
但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。3、选择性分销。
这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。
有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。
因此，这种分销形式效果较好。4、复合式分销。
生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。
三、规定渠道成员彼此的权利和责任。在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。
还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。
扩展资料 设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。一、分析服务产出水平 渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。
影响渠道服务产出水平的有五项：1、购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。2、等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。
3、便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。4、选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。
5、售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。二、确定渠道目标与限制 渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。
渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务）以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。
三、确定渠道结构方案 有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。1、影响渠道结构的主要因素 市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。
产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。
2、设计渠道结构方案 明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。
四、评估主要渠道方案 评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此，必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。
其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。1、经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。
2、控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。3、适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。
参考资料来源：百度百科——分销渠道 百度百科——分销渠道设计。
6.如何进行分销渠道设计
怎样进行分销渠道设计 市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。
笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范 未来渠道建设的基础 目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道 成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零 售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。
以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包 括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理 成员管理 部门管理 物流管理 选择成员 业务部结构 所有权流管理 激励成员 销售队伍设计 付款流管理 评价成员 销售队伍招聘与培训 信息流管理 成员调整 销售队伍管理 促销流管理 冲突管理 销售队伍整顿与提升 不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。
上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治 表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。
所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新 未来渠道的主旋律 康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体 网络。
“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随 mini ipad移动硬盘拍立得百度书包 所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选 择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。
分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间 商因素、竞争者因系、营销环境因素。
明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能 实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。
四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。
厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的 平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度 直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产 品与需求的适应程度来确定的。
分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变 量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真 诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从 而达成出色的销售业绩。
整合与细分 未来渠道的主要形式 马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他 商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素 在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。
可见，渠道的整合与细 分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。
一是根据市场形势的变化和产品的特征将 单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步 改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的。
7.如何设计分销渠道
（一）分销渠道的长度设计 渠道的长度设计 直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接销售 直效营销 上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传 销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销 连锁专卖店、零售门市部 厂家自办 店 间接 短渠道 渠道 （一层渠 道） 长渠道 （多层渠 道） 零售渠道 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用 品中心、专业店等 自动售货机、联合购物公司 批发零售 渠道 商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处
（二）分销渠道的宽度设计 渠道的宽度设计 密集分销 尽可能多地利用 中间机构分销 选择分销 利用一家以上又非 所有中间机构分销 独家分销 仅利用一家中间 机构分销
（三）分销渠道的系统设计 渠道的系统设计 垂直分销系统 所有权式 契约式 管理式 批发商支持的自 愿连锁系统 特许经营系 统 零售商合作 系统 制造商支持的 零售特许系统 制造商支持的批 发特许系统 批发商支持的 零售特许系统 服务业支持的零 售特许系统
（四）渠道设计的影响因素 1. 产品因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 2. 顾客因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁 功能、配套功能等因素的影响。 4. 企业因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素 的影响。 5. 竞争者（市场）因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分 销渠道长度和/或宽度的影响。 6. 环境因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境 因素的影响。
8.企业分销渠道的设计步骤
1 分析顾客需要的服务产出水平设计渠道的第一步，是了解消费者在目标市场购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时购买和如何买。
营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平----人么购买一个产品时。想要的和期望的服务类型和水平。
通常渠道可提供以下服务产出：批量大小----批量是分销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。等候时间---顾客等待收到货物的平均时间。
顾客一般喜欢快递交货渠道，而快速服务要求较高的服务水平。空间便利---空间便利是渠道为顾客购买提供的方便程度。
产品齐全---一般来说哦，顾客喜欢较多的花式品种，这使得顾客有更多的选择机会。2 确定渠道目标与限制如前所述，渠道设计的问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。
每一生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境形成的限制条件下，确定渠道目标。所谓渠道目标，是企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务）以及中间商应执行的职能等。
3明确各种渠道备选方案确定渠道的目标与限制之后，下一步工作是明确各主要渠道的备选方案。渠道的备选方案涉及两个基本的问题：一是中间商类型与数目；二是渠道成员的特定任务。
4评估各种可能渠道备选方案每一渠道备选方案都是产品送达最后顾客的可能路线。生产者所要解决的问题，就是从那些似乎很合理但又很互相排斥的备选方案中，选择最能满足企业长期目标的一种。
因此，生产者必须对各可能的渠道备选方案进行评估。其评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。
（1）经济性标准。三项标准中，经济性标准最为重要。
因为企业是追求利润，而不是追求渠道的控制性与适应性。这可用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明，即应使用自己的推销力量，还是使用销售代理商。
假设企业希望某产品在某一地区取得大批零售商支持，现有两种方案可供选择：一是向该地区营业处派出10名销售人员，除了支付基本工资，还根据推销业绩给付佣金；二是利用该地区的销售代理商，该代理商已和零售店建立密切联系，并可派出30名推销员，推销员的报酬按佣金制支付。两种方案可能导致不同的销售收入和成本。
判别一个方案的好坏的标准，不应只是其能否导致较高销售额和较低成本费用，而是能否取得最大利润。（2）控制性标准。
使用代理商，无疑会增加控制的问题。代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润。
他可能不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作；它可能只注重访问那些与其销售产品有关的顾客，忽略对委托人很重要的顾客；代理商的推销员可能无心了解与委托人产品相关的技术细节，也很难正确对待委托人的促销资料。（3）适应新标准。
评估各渠道备选方案时，还要考虑自身是否具有适应性环境变化的能力。每个渠道方案都会有规定期限，某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签5年的合同。
在这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下才可予以考虑。
