出差拜访客户的(出差业务员应该注意哪些事项?)

1.出差业务员应该注意哪些事项?

一、出差前必须做好客户分析工作

1、客户的经营状况，了解客户目前的经营现状：网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。

2、客户经营竞品的状况

A、竞品的品牌、品类，月度销量和年度销量详细情况

B、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价

C、竞品给其的供货折扣，利润空间

D、竞品的售后和服务状况

E、竞品给其的支持和促销方案

3、客户经营本公司产品的现状

A、本公司产品的库存、销售额、网点分销，

B、本公司产品的零售价、销量的排名情况，

C、本公司产品给其的供货折扣，利润空间

D、本公司处理客诉、服务的状况，客户的满意度情况

E、本公司给其的支持和促销力度

4、客户的客诉状况

把客户的所有客诉单做个整理分类，给客户做个分析，根据客户的经营现状，向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。

5、客户的需求和本公司的配合情况

6、客户应收款及明细

7、客户应该增添的品类及品项

二、出差前必须携带

1、公司的三证、帐号资料；

2、报价单、PPT资料、目录；

3、洽谈记录表、合同范本；

4、自己的名片，需要拜访客户的名片资料

三、出差过程中必须做的工作

1、客户终端的走访，了解竞品和我公司产品的详细情况，掌握好第一手资料，向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划，并做新品的推介工作。

2、走访客户的竞争对手，并了解具体情况。并可以拜访其负责人，做个交流。

3、了解客户的分销状况，和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标，本公司可以把当地市场的客户资料给客户，并帮助其完成该项工作。

4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系，可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。

5、根据客户的销售和库存明细做个整理，并和客户的负责人做个分析。

6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。

四、出差后的总结

1、把本次出差的情况做个整理，把问题找出来，并拿出自己的解决方案。

2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来，并和其他部门的一起研究好，拿出具体的方案出来。

3、出差后的跟进和执行。

2.销售人员拜访客户需要注意什么

销售人员上门拜访客户有很多的注意事项，也有很多工作准备和计划，但是如何才能使得拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了。

那么销售人员上门拜访客户要注意什么？ 一、注意把握力度。 1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。

以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。

但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。 2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。

对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。 3、对有潜力的老客户的发展问题，必须是锁定。

因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。

所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。

对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用！ 二、注意把握时机。 谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。

当然，创造时机，那是另外一种境界。 我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。

应该很有做成的机会。” 让领导白兴奋一场。

事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。

误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。

但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。

总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。

（这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考） 三、注意把握角度。 在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。

这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？ 所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。

所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

3.拜访客户要注意哪些细节

第一，严格遵守时间，既不能迟到，也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他（她）你就没有别的事情可做了。

第二，要看在什么约见在地方，如果是很正式的商务场合，你必须以正装出席（注意千万不要穿白袜子）。如果是其他比较休闲的场所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休闲，只有你很正统，那么会显得格格不入的。

第三，如果会见的是女士，那么在握手的时候，请你伸出一只右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的，在就坐之后，也不要一味的盯着人家的脸目不转睛的看。 第四，最好先让客户说话，因为这样可以找出他（她）的需求点，以便为你接下来的销售做好铺垫，在聆听客户说话时，一定要点头微笑，就算有些观点你并不十分认同也不要当时马上进行反驳。

第五，站、坐、走都要有注意保持庄重，尤其是在就坐以后，是你和客户接触最长的一段时间，不要翘二郎腿，也不要我腿晃来晃去的。 第六，不要过分的装扮，比如把头发梳成又光又亮的大背头，喷很多古龙水等等。

只要你的着装符合场合，行为庄重即可，如果做到上述几点，相信你将和客户有一个比较成功的会面。祝你顺利。

4.拜访客户应该注意哪些细节

1.彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。

有过展业经历的人都知道，作为一名业务员 ，并非为了销售保单就不加选择的见什么人都向其推销。自然，在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己，取得客户的信任，接下来才有可能向客户推销保险。

但是，由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、专业的不同，有时我们也在选择客户，当客户给我们以信任感之后，我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。因为，有时客户也会利用我们急于销售保单的心理，吊我们的胃口，让我们绕弯子、兜圈子，甚至还会提出一些不合理的要求，对于这样的客户 ，我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。

所以，在完整的销售过程中，买卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。 2.以保险员为例，接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。

也许是业务员不好意思，也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先保险免谈。但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解保险的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利己。

你不说，客户怎么知道我们是在做保险？你不说，客户怎么知道保险的意义和功能？遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你做保险，这样的事例也不是没有过。所以，我们一定要让客户知道我是在做保险；保险对他来说是多么的重要。

3.取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。这些内容只要是做过业务的都知道，在此就不再赘述。

4.同意做份计划有了上述3个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面做，也可以将有关资料带回来再做。

因此，我们也可以以替客户做计划书为由，获取客户的有关资料。总之，只要客户同意我们为他做计划，我们就已取得了他的信任，就能获取他的相关资料，又能为下次再访做好一个铺垫。

5.留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。

我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。

现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！ 行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！ 在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有舍得心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。

古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。

舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。 如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。）

2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。 在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）3、一定要准备一些问题在此点上将详细描述业务员必需撑握的四大绝技：说 听 问 记 以及他们四者之间的关系。

（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。）准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。

4、一定要准备一些答案拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。 5、一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力）告诉客户：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！ 在此点上还需要向SALES说明：鬼子无汉讦是不会进村，无间道里面还要互找线人呢！老毛也说过：要集中优势兵力图取局部胜利！牧马者都知道：搞定头马必定引来群马。

（从行业、地区找突破口，以此为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）先有点射才可能有扫射！ 我们切忌不要学古时候的王婆卖瓜：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是言者有心，听者无意，客户最终将信将疑，半信半疑）如何打造自己的战时武器？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。

要把自己的作业包武装成手提电脑。

5.拜访客户的时候注意些什么

第一步--拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

"只要肯干活，就能卖出去"的观念已经过时了！取而代之的是"周详计划，省时省力！"拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度："知之为知之，不知为不知"这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己"陌生之客"的立场短时间转化成"好友立场"。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备

3）工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是"推销工具犹如侠士之剑"，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

6.拜访客户需要注意什么

导读：当今世界是一个信息世界，随着科技的发展，供应商和客户之间的联系越来越方便，形式也越来越丰富。

但是做生意毕竟是在同人打交道，适时的上门拜访不但可以促进买卖双方的沟通和感情，为生意奠定良好的基础，还可以了解客户的意见以及当地市场的趋势与变化。那么在拜访客户的时候有哪些细节是需要我们注意的呢？ 1、做客拜访要选择一个对方方便的时间。

一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。

约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

2、拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。

切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。 3、进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。

对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。

主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。

和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

4、离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见。 大礼不辞小让，细节决定成败。

从细微处入手，让您的客户对您有一个好印象，下单量自然就上来了。

7.拜访客户应当做好哪些准备工作

原发布者：胡太哲

拜访客户前的十三项准备工作一、时间准备。不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。二、信息准备。客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解；三、物料准备。产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等；四、心态准备。是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户；五、形象准备。是否形象合适，是否不得体。六、合作方案准备。是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。七、话术准备。针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。八、专业准备。要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。九、拜访目的的准备。要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个