导购员与顾客(导购一般的工作内容和要注意的都是什么呢)

1.导购一般的工作内容和要注意的都是什么呢

导购的工作内容就是帮助消费者做出决定，实现购买。

购买之后，还要负责跟踪服务（电话为主），协助技术人员对消费者完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。当导购的注意事项：1、首先，导购员必须明白自已的工作内容。

日常工作中自己该干些什么，宣传商品和企业形象、派发资料、陈列POP、营造气氛。提供售前、售中、售后服务、收集顾客的意见，收集竞争对手的商品，价格和市场活动信息，并向负责主管汇报，完成日、周、月工作报告，及时向主管汇报，完成主管交给的各项任务，严格执行商品的零售政策。

2、其次，导购员须注重个人的业务能力与职业道德素养。为顾客提供优质的服务和帮助顾客作出最佳的选择，积极向顾客介绍商品特点，向顾客说明买到商品将会给他带来什么样的利益，回答好顾客对商品提出的疑问，说服顾客下决心买，耐心倾听顾客的反馈意见和建议，并作好记录，有些意见可以与厂方业务人员和供应商协商和调整，目的是更好的销售，接受顾客提合理化意见并关心顾客的利益。

3、另外，做好一名导购员，还须注意个人的容貌、着装、仪态和举止。合理的淡妆，不仅是对他人的尊敬，也是会让自己更加自信。

得体的着装既美观大方，又增强自己鉴赏能力，增强自己为顾客介绍商品的可信度。仪态大方，热情积极，乐观向上，时常保持微笑，不仅拥有好心情，而且拥有好的人缘。

4、最后，做好一名导购员要多学过硬的知识。了解产品知识，多感受细体会商品优点，多讲商品的特性和功能，多听听专业人员介绍商品知识技巧，找出商品独特卖点，多多了解我们所接待的每一位顾客，揣测顾客购买动机、类型及心理需求，要能对症下药，更好的接近目标，从而达到销售、宣传品牌的目的。

2.导购员应注意哪些细节问题?

能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们 具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。

要成为优秀的导购员，必 须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力： 一、良好的沟通能力 销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购 员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。

一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不 如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。 （一）能说——见到顾客有话说 面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： 1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来； 2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住； 3、能够说清楚，有专业水准； 4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说； 5、善于调动轻松的现场购物气氛。

（二）会说——能否说到点上 “会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要 够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。

该说的说，不该说的不说；该多 说的多说，不该多说的少说。 一则不会说话的笑话： 有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果 我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替 代产品。”

有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完 了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？” 那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地 说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。

一则“会说话”的故事： 在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永 和的伙计，在这家豆浆 店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老 板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡 蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。

不同的问法，销售业绩是不同的。 因此，会说话体现在： 1、理解消费者，为顾客创造需求； 2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离； 3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力； 4、绘形绘色，生动幽默； 5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益； 6、说到顾客动心，达到你的目的； 7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色； 8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间； 9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白； 10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。

（三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求 当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。

俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的 时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手 中。

顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出 来。 “会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需 求。

比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正 意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的 地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增 大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下”。

请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。 能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的 导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交 往。

顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。 因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。

有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。 1、“会听”的重要性 “会听”有助于了解顾客，了解需求。

导购过程中要想办法让顾客开口，让 顾客自己说出看法、意见和顾虑。 “会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。

卡耐基曾说过：“专心听别人讲话 的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你 的真诚。

“会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方 的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢 迎。

“会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能 把自己不想说出去的秘密泄露出来。

有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己 的底牌藏。

3.怎样做好一名导购,及应注意的细节?

要做好一名导购员，首先必须具备的客观条件和主观条件：

一、要做好一名导购员，必须具备的客观条件：

1、来自于所在卖场的支持。卖场需制定严格的规章制度，并且要有严厉的执行力，从而保证所有的导购员能在一个公平合理的竞争平台上展开业务。

2、来自二级供应商和厂方业务人员的支持。供应商与业务员也应有效的收集竞争对手的产品、价格和市场活动的信息，并及时有效的调整经营对策。

二、要做好一名导购员，必须具备的主观条件更为重要。

1、首先，导购员必须明白自已的工作内容，日常工作中自己该干些什么，宣传商品和企业形象、派发资料、陈列POP、营造气氛。提供售前、售中、售后服务、收集顾客的意见，收集竞争对手的产品，价格和市场活动信息，并向负责主管汇报，完成日、周、月工作报告，及时向主管汇报，完成主管交给的各项任务，严格执行产品的零售政策。

2、然后导购员须注重个人的业务能力与职业道德素养。

为顾客提供优质的服务和帮助顾客作出最佳的选择，积极向顾客介绍产品特点，向顾客说明买到商品将会给他带来什么样的利益，回答好顾客对商品提出的疑问，说服顾客下决心买，耐心倾听顾客的反馈意见和建议，并作好记录，有些意见可以与厂方业务人员和供应商品协商和调整，目的是更好的销售，接受顾客提合理化意见并关心顾客的利益。

3、另外，做好一名导购员，还须注意个人的容貌、着装、仪态和举止，合理的淡妆，不仅是对他人的尊敬，也是会让自己更加自信。得体的着装既美观大方，又增强自己签赏能力，增强自己为顾客介绍商品的可信度。仪态大方，热情积极，乐观向上，时常保持微笑，不仅拥有好心情，而且拥有好的人缘。

4、最后做好一名导购员要多学过硬的知识。

了解产品知识，多感受细体会产品优点，多讲产品的特性和功能，多听听专业人员介绍产品知识技巧，找出产品独特卖点，多多了解我们所接待的每一位顾客，揣测顾客购买动机、类型及心理需求，要能对症下药，更好的接近目标，从而达到销售、宣传品牌的目的。

要做好一名导购员，其实要学习的要做的还有很多很多，希望能在今后的工作中，和我们同事们都共同学习，共同进步！

假设我是导购员

已经做了3年了，我今年20岁！

其实做导购的经验不是别人传授给你，你就可以吸收的！

而是要累积！

你记住社会上什么类型的人都有，所以什么顾客你都会碰到，有那种胡搅蛮缠的，不讲理的，没有素质！那种人总是抱着一种：我消费就是大爷的心态！很让人讨厌！

但是切记，顾客永远都是上帝！我相信没有什么是微笑解决不了的事情！

至于诀窍，我把我们公司的服务六部曲教给你！希望你可以从中领悟到一些！

亲切招呼，了解顾客需求，诚意推荐，鼓励试穿，附加推销，美诚服务！

按照这些步骤去做，我相信你一定会成为一名优秀的导购员！

4.做导购应该注意什么细节?

长期以来，培训专家在对导购员进行专业技能培训时，总是容易陷入就事论事的境地，往往就一个问题考虑一种解决方式，从而在以后的过程中遇到类似问题就可以轻松过关。

这种方式容易培养导购员的依赖心理，不利于其今后的发展。一方面违反了良性导购培训体系，过分夸大导购培训者力量，抹杀导购员自身创造力。

另一方面，容易形成以导购员为中心的狭隘意识中。导购培训者是帮你解决问题，这其中的“你”具有很明显的单边定位，只会站在一个品牌、一个领域、一个卖场的角度，忽视整体导购环境因素，形成弱势效应。

针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发示式培训法，重在强调导购员自身能力的发挖，并适当地时机在他们身陷其中不知所措时给予点拨。在实际的导购员培训过程中，我总结出了三种途径，通过这三种方式的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。

气质感染法 气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。

对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。 气质感染法的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。

打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。

气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。 对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合： A阶段：蕴育期 先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。

然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。

一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。

需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。

B阶段：冲突期 在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。

伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。

在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。 C阶段：成型期 进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法已获成功。

应该还需要进行扩展式定位。 你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。

如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。

如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。 如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。

需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。

需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。

通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。 消费者定位法 很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。

这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。

另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？ 解决这类问题，是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。

所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。

第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。

针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级。

5.做导购员怎么接待顾客

要“来有迎声”，顾客一进专卖店，导购人员要主动和顾客打招呼，我们经常出去买东西的时候，走进一个店，那个服务人员忙着自己照镜子，修指甲，对你爱理不理，或者想理就理，不想理就不理，或者一副苦瓜脸，你什么感受，那就是赶紧逃出来，受不了。

因此，一定要主动和顾客打招呼。 因为主动相迎可以：迅速建立与顾客的关系。

主动表示服务意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步销售做铺垫，体现尊重顾客的原则；打消顾客的顾虑。只有当顾客确信导购员乐于为其提供服务时，才愿意表达自己的需求，所以主动相迎便于建立信任；顾客期待导购员主动相迎，尽管有些顾客担心被打扰，但所有的顾客都期待导购员会主动和自己打招呼。

导购员应该放弃以往认为怕打扰顾客而不打招呼的旧观念，导购员要找准时机给顾客打招呼；冷淡会使70%的顾客敬而远之：调查显示近70%的顾客不从一个店员态度冷淡的商店那里购买东西。如果导购员不主动相迎，可能很多顾客根本没有欲望进来看看：积极的第-印象永远是有益的。

长期主动相迎的结果，会使顾客对导购员刮目相看，成为优秀服务的表率。

6.导购与顾客说话时如何注意分寸

在与顾客的交谈中，要明确哪些话应该说，哪些话怎么说，这是店员服务语言中的基本问题。

该出口时再出口，否则就会祸从口出，达不到交往的目的。一般来说，诚恳的、善意的、礼貌和赞许的、谦让的话题应该多说。

而来意的、虚伪的、无礼的、贬低的、强硬的语言，就不应该说。这些话不仅可以千万冲突，伤及感情，同时也表现出自己的心胸狭窄，商店营业员切忌与顾客辨论，无论争辩的结果如何，你都是失败的。

因为如果是对方屈从于你的观点，自新心受到伤害，就不会购买你的商品；如果顾客占了上风把你打败，就会对你的产品不屑一顾。有时出自好意但用词不当，方法不妥，好话却产生了坏结果。

说话要把握好分寸，就应不断提高自己的专业修养和思想修养。服装导购与顾客是仆人与上帝的关系，所以有些商场规定若营业员与顾客发生争执，无论任何原因，营业员都要被处分。

俗语说：“人上一百，形形色色”。在顾客当中，不明事理者也不乏其例。

营业员在任何情况下都要面带微笑，用自己的特殊角色化解矛盾和冲突。软化对方的强硬态度，切不可针尖对麦芒，如说：“你这个人怎么这样？”这样就会激化矛盾。

所以谈话要尽可能地考虑措辞，要多考虑该怎么说，而不可以想怎么说就怎么说。例如在商业性交谈时，如果没有达成预想的结果，就不要强调此次接触失败，而应表达出一种遗憾的心情，并告诉对方“希望下次有机会再光临。”

给下一次留下余地。商业交谈往往都有强烈的目的性，其结果是实实在在的，就是双方需要什么，付出什么。

在日常生活中，有时人们的谈话喜欢有夸大其矢的成分，甚至会断章取义，以讹传讹。某人吐了一口白痰，经过十个人传递，就成了“吐了一只白天鹅”。

服装的艺术造型需要用夸张的艺术手法去强调美感，但是服装经营活动，不可随意夸大。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。