中美商务谈判(与美国人谈判时,都需要哪些细节?)
1.与美国人谈判时,都需要哪些细节?
由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。
从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。
与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。 当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。
有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。 万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。 这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。
这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。 在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。
2.在对美国人进行商务谈判时应注意什么
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
3.商务谈判时应注意什么
商务谈判的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”,“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that？” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作让步。
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。 ***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。 为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。 V 做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。 假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ ——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ ——我们能否改进我们的工作？ ——对方可能会反对哪些问题？ ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
4.求国际商务谈判中的禁忌相关案例
国际商务谈判中的禁忌 作者： 来源：沧州晚报 2009年04月13日 第07版 东南亚：与东南亚商人洽谈商务时，严禁翘二郎腿，鞋底悬着颠来颠去，否则，会引起对方反感。
中东：中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。 与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严禁饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。
南美：在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲切并且距离靠近一些；忌穿浅色服装和谈论当地政治问题。 美国：与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当进入正题，甚至从吃早点时即可开始。
俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国对商人很热情。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。
英国：到英国洽谈贸易时，要有三条禁忌：A.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品）；B.严禁以皇家的家事为谈话的笑料；C.不要把英国人称呼为“英国人”。 法国：到法国洽谈贸易时，严禁过多谈论个人私事。
德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严禁狂聊或节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，一次次称呼其头衔时，他们会格外高兴。 ------------------- 国际商务谈判中的禁忌 Taboos in International Business Negotiation >2006年 第07期 作者： 张晓辉， 期刊-核心期刊 ISSN : 1001-148X(2006)07-0180-02 在国际商务谈判中，商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳，为商务活动的顺利进行做好铺垫。
这是商务谈判活动中，商务谈判人员必须具备的基本素质。 关键词： 商务谈判， 习俗， 禁忌， | 全部关键词 。
------------------ 国际商务谈判案例 时间：2008-11-5 8:37:25 作者： 来源： 本文就五则国际商务谈判案例进行解析及分享。
通过这五个案例你看到了什么呢？在商务谈判中我们要注意些什么呢？在谈判技巧上还需要哪些提高？ 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？ 3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。
案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题： 1.A公司的探询是否成功？为什么？ 2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。 田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月日本培训，250万。
5.商务谈判会礼仪中出国谈判者应注意事项其他有哪些
(1) 为了保密，应避免在会议室以外的地方谈论合作，以免直接或间接地给双 方造成不必要的损失；如果去访问公司或家庭，应该事先约定好，要如时赴约，如果 可能会迟到，就一定要先用电话联络；寒暄、答谢要适可而止。
在访问告辞时，简单 寒暄之后最好立刻离开，切忌拖拖拉拉一再答谢，讲个没完，反而失礼。 （2） 在国际商务谈判中，不同的国家有着不同的历史、政治、经济和文化传统 及风俗习惯，因此他们深层次的价值观念以及谈判态度、风格会有所不同。
所以， 在谈判的时候，一定要事先了解各国的不同的谈判礼仪与禁忌，做到有备无患。只 有这样，才能在不冒犯对方的前提下，更好地创造友好的谈判气氛，更加有的放矢、因人而异地采取与其特点相适应的谈判策略，将擅长的谈判技巧表现出来，从而获 得更好的谈判效果。
避免在谈判中因为不懂礼仪而导致谈判不愉快，甚至是谈判 破裂。 谈判的沟通媒介是语言，而文化的差异常常是表现在语言背后所隐藏的文化 内涵，如果在谈判中不留心就会闹出笑话来。
如：乌龟这个词在中国文化里是个贬 义词，可是在日本文化里却是个吉祥词。 在一次大型中日合资谈判活动中，日方代 表在陈述自己的意见后谦虚地说：“我很想听听你们的意见，我刚才讲的这些不过 是小虾引乌龟出洞而已。”
话音未落，中方代表的不悦之情已写在脸上，日本人莫名 其妙，会谈后询问中方翻译才明白其中蹊跷，自己本想给对方送顶“大帽子”讨个 好，却讨了个没趣。 ② 民族性格的差异。
民族性格在商务活动中有着举足轻重的作用。所以，我 们在与不同的国家谈判的时候，要了解他们独特的民族性格以及由性格与文化带 来的礼仪上的禁忌，使自己不被动。
例如，法国人有一种强烈的民族优越感、民族 自豪感。法国居民主要是法兰西人，官方语言为法语。
在与他们的谈判中，几乎都 用法语，即使他们能讲一口流利的英语，在商务谈判中也很少用到。 ③ 礼仪风俗的差异。
“十里不同风，百里不同俗。”这句话虽然意指风俗习俗，。
6.中方谈判人员在涉外商务谈判中应注意哪些问题
对谈判而言，彼此美好的第一印象是迈向成功的关键 ，因此了解在交际场合中见面时的一些礼仪是十分重要的。
国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。
这些都是我们进行国际贸易谈判时应当了解和掌握的，因势利导，才能取得谈判的成功。礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了相似的礼仪规范。
尊妇敬老\ 尊重风俗习惯\ 酒席上不谈生意 \ 举止落落大方\ 一）介绍 介绍一般有两种形式，即自我介绍和通过第三者进行介绍。自我介绍由于其介绍的局限性，使用较少，所以由第三者介绍较为普遍。
介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。介绍一般按下列礼节进行： 1 .先把年轻的介绍给年长的。
2 .先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的。 3 .先把男性介绍给女性。
4 .先把客人引见给主人。 5 .先把个人介绍给主体。
（二）握手 在介绍认识或见面时，握手作为一种最简单的动作语言被世界各国广泛采用。握手虽然简单，但也有许多地方应加注意： 1 .握手的主动与被动。
一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。
2 .握手的时间和力度。握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在 3秒~ 6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。
3 .握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。
握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否则，容易引起对方猜疑和不信任。
4 .女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手。 还应指出的是，握手这一礼节，虽说在许多国家都适用，但在世界各国有不同的评价标准，而且也并非所有人都适用这种方式。
如瑞典人见面时以有力的握手表示热情和诚意。而在我国的香港，人们见面时要轻轻握手，并且握手时伴随着点头或稍作鞠躬礼。
在马来西亚，握手只限于男性之间使用，男女之间很少相互握手，男子应该向女子点头或稍行鞠躬礼，并且主动以口头问候为宜。 （三）致意 有时谈判的双方或多方之间相距较远，在不需逐一介绍的情况下，可采用举右手打招呼或点头的形式表示敬意；对于不相识或仅有很少接触的谈判人员和相识者，在同一场合多次会面的情况下也可采用此种形式。
三、会谈中的礼仪与禁忌 会谈中的礼仪是指谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求。它对谈判过程的顺利进行有着十分重要的影响。
（一）谈判者的举止 谈判者的举止是指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态。在商务谈判中，对举止的要求是举止适度。
那么，怎样的坐姿、站姿和行姿才算适度呢？ 1 .坐姿。从椅子的左边入坐，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。
坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现。 谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息： （ 1）挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示。
（ 2）弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示。 （ 3）斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越。
（ 4）双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。 （ 5）一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态。
2 .站姿。正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成 45度，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。
在谈判中，不同的站姿会给人不同的感觉： （ 1）背脊笔直给人充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉。 （ 2）弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲观、甘居下游的感觉。
3 .行姿。行走的姿态男女有不同的要求。
男性走路的姿态应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。
女性走路的姿态应当是：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示出端庄、文静、温柔、典雅的女子窈窕美。
（二）谈判者的谈吐 与举止一样，谈判者的谈吐是影响谈判的又一重要因素。总的来说，交谈时表情要自然、表达要具体。
具体如下： 1 .我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。 2 .对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。
3 .要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。打断别人的谈话是不礼貌的行为。
4 .交谈时应使用礼貌用语。如你好、请、谢谢、对不起等。
5 .交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。应避免的词语，。
7.商务谈判礼仪与禁忌中国
商务谈判的礼仪与禁忌大致有如下几点：一、迎送礼仪1，确定迎送风格：身份、目的、关系、惯例2，掌握抵达和离开时间：提前到达、握手告别3，做好接待的准备工作：住宿，日程安排，到达当日一般不安排日程二、交谈礼仪1，交谈自然、手势适当2，招呼在前3，交谈注意事项普遍接触、注意聆听、内容恰当、不参与妇女圈的讨论、礼貌用语三、宴会礼仪1、应邀与出席时间——请柬应在宴会前1-2周发出；收到请柬之后及时回复。
核实主人、时间、地点、邀请人数。要提前到达，迟到、早退、逗留时间过短均被视为失礼或有意冷落。
2、入座与进餐——听从主人安排，了解自己桌次和座位，不要随意乱座。女宾先入座，席间照顾，女宾先席。
身体与餐桌保持适当距离；餐巾的使用；碗筷刀叉的使用；少量试食；边切边吃3、进餐中的注意事项——应与同桌的人交谈，不要只同熟人或者一两个人交谈、了解祝酒习惯，不要交叉碰杯，目视对方示意，酒量1/3内，勿劝酒灌酒、无论天气多炎热，不能当众解开纽扣，脱下上衣、喝茶、喝咖啡时，切勿用小茶匙送入口，吃水果时，先切为4-5小块，去皮核后食用。四、见面礼仪1、介绍——先把年轻的介绍给年长的、把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的、先把男性介绍给女性、先把客人引见给主人、先把个人介绍给主体。
2、握手——积极的、有力度的握手可以表达友好的态度和可信度、握手的主动与被动、握手的时间和力度、握手者的姿态、女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再握手。3、致意五、服饰礼仪要求：朴素、大方、整洁。
体现人的气质，反映个人的教养与文化。若在国外，服饰要尽可能与对手相匹配，尊重当地的习俗与东道主的要求。
绝不可穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰、领带的佩带也很有讲究、不要脱掉西服外套。
8.中方谈判人员在涉外商务谈判中应注意哪些问题
分为硬环境资料和软环境资料。
硬环境包括地理位置、生产及生活配套设施、交通、通讯、用雇工情况等；软环境资料包括法律政策、管理水平、海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况、市场发育、人的意识观念等。 招商主体可以是公司、政府机关、事业单位，通常以说明的方式（如文字、图画、音像），对招商者的情况作公开宣传。
一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。
招商洽谈时中方应为外方准备好相关法律文件，如公司法、企业法、劳动法、税法等。中外双方必须遵守的法律文件，主要是合同。
合同是当事人各方的法律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，决不能因为怕招不到商或有意显示诚意或工作效率而草草签字。
招商人员应掌握国家、省、市有关政策、法律、法规，熟悉投资审批程序，掌握注册资本、年限、内外销比例、外汇制度、涉及免税的具体操作等知识，以及国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况，对引进技术的规定，国家有关用工制度，适用法律等。 招商谈判人员要具有一定的公关水平，具有金融、投资、国际经贸、法律等专业知识，尤其在项目包装上必须具有良好的专业水平，对于拟推出招商的项目必须掌握：项目投资总额，技术、工艺及相应的水平评价，产品的市场前景，国内同行业发展状况，项目前期准备情况，项目所在地产业状况对该项目配套能力，基础设施状况，国家和地方对此项目的政策等。
招商是一项涉外工作，招商人员除了掌握熟练的日常会话外语以外，还应在外贸外语、投资及经济类外语、商务外语等方面有较好的应用能力。 招商洽谈前进行充分调查研究，对对方资信情况进行咨询，对谈判各方的实力进行正确估价，明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排，在此基础上制订谈判方案。
①把握气氛的原则。即使发生激烈辩论，仍要保持友好、合作的气氛；②次序逻辑原则。
把握议题内涵的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次，避免混乱；③掌握节奏原则。谈判节奏要稳健，耐心倾听对方的观点，了解对方，解决分歧。
①了解对方的意图、目的、策略，一般通过直接、间接调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在洽谈前做好准备；②相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原则，不接受不合理的附加条件；③把握分寸，有理有节。
谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备，洽谈人员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；⑤招商洽谈人员相对稳定。
组建项目谈判班子，明确洽谈人员，条件允许还可有一套不出面的幕后班子，遇到紧急情况，幕后班子人员再走向前台。 ①维护整体利益。
分清整体利益与局部利益，必要时用局部利益的损失维护整体利益。②明确让步条件。
让步必须建立在对方创造条件的基础上，且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益。③选择好让步时机。
不需要让步时决不作出让步承诺。让步之前必须经过充分磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔。
④确定适当让步幅度。一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。
否则，会把对方的期望值迅速提高，提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。 ①回避分歧，转移议题。
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 ③多种方案，选择替代。
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。
在谈判期间应准备多种可供选择的方案。 ④尊重对方，有效退让。
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。 ①高度的责任感②积极的创新精神③较强的公关能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。
（1）搜索和跟踪项目信息。建立项目档案，明确专人负责跟踪，设法取得外商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，以便与外商建立联系。
（2）巩固已有联系。可通过电话、传真询问项目进展情况；重大节日对外商致以问候；出差时顺访等。
（3）热情服务，以诚相待。一方面，为外商来访做好食宿、交通等活动安排；另一方面，及时了解并帮助解决外商遇到的问题，如土地、厂房、原材料进口、产品出口等。
（4）为投资者选择合适地点和合作伙伴。根据外商要求，拟定各种方案供外商选择。
（5）提供政策、法律咨询。（6）协助搜集市场资料。
可以通过到统计机构、走访机关企业、批发商、消费者等方式。
9.商务谈判应该注意些什么
问题太大，简单的说，要避免文化冲突，对事不对人，不要与对方争执， 认真布署谈判阵容，不妨借助声望和名声， 善用对方的冲动， 敢于坦诚直言。
谈判四忌： 一、最忌“崩 ”二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑 不过分迷信经验三、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）： 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴§ 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。
这是常人最易落入的俗套，结果与 事无补 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶"高帽子"戴，因为喜欢别人恭维自己的人 常常傲自大 四、禁忌不相信直觉 时间能纠正谬误 钱并不能代表一切 好的构思不一定来自自己 不要担心把客户逼向绝路五、忌完全不顾个人情感公事公办。
