销售洽谈需要(与客户洽谈业务时应注意什么?)

1.与客户洽谈业务时应注意什么?

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。

不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 那怎样做好业务有了答案： 第一：勤奋。（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。

在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗！ 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。

比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。

工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3.学习管理知识。

这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。

客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。

能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。

勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。

另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。

要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。

我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1.要做好访前计划。

（1）好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功。

2.销售谈判应注意哪些,销售的流程有哪些?

作为谈判的过程控制，价格一直是最敏感的问题，如果报的价格高了，使对方认为我们的产品质量档次低，如果高了对方又不能接受，确实是一个很难处理的一个问题，但经过这个业务员的启示以后，更加确认了我们做销售工作者的正确心理战术思路，那就是产品报价必须要从高到中再到低这么一个过程，最终会使我们的谈判效果更加主动；

销售的流程有：一、打招呼 二、自我介绍 三、破冰 四、开场白的结构 五、巧妙运用询问术，让客户说说说 。 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

3.同客户第一次见面洽谈要注意哪?

接近客户的30秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢？接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。

如何使用接近语言

接近客户的技巧

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获取客户好感的六大法则

如何使用接近语言

（一）什么是接近

【管理名言】

接近客户的30秒，决定了推销的成败。

接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”

在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。

（二）接近注意点

从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意下列两点：

1.迅速打开准客户的“心防”

任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。

因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。

2.学会推销商品前，先销售自己

接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。”

与客户谈业务，对方告诉说等电话时，有三个可能1.他对你的产品很感兴趣，2.他还在对比考虑中，3.对方已经委婉拒绝了你.

这三个情况中的第一个的可能性很低.第二个情况比较常见.第三个也有可能的.这就要看你与客户洽谈中客户的反映，他问了些什么问题，关心什么问题.你在与客户洽谈中是否使客户对你产生信任了.

其实做销售不要有什么顾忌的，比如第二种情况，你要主动的给客户打电话联系，对问题进行沟通，体现出你的诚意.有节有礼的与他交流.

三的种情况你也不要放弃，只要他还没有告诉你已经买了，你就要据理力争.让他知道这次不合作没有关系.买卖不成人意在.

某进出口公司同法国一客户洽谈一笔核桃仁出口业务，双方同意以CIF条件成交并此要求在合同中订明，卖方须于当年10份在上海港装运，并保证货物在月底前到达目的港，否则买方有权撤消合同并要求损失赔偿.如果你是出口业务人员，你会同意客户的要求吗？

4.业务员与经销商谈判要注意什么?

其实，这就是与经销商谈判技巧问题，问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高，否则，那也只能是无功而返了。

那么，经销商关注的要点有哪些？首先首先我们要看一下经销商关注的是哪些要点？我们做了这样一个关于经销商的调查，发现经销商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面： 经销商关注的因素百分比（%） 产品质量好、品牌好、销售对路66.00 企业信誉好、规模大、有实力50.00 经销政策好49.00 偶然机遇感觉3.5 私人关系1.5 1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。

所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。 2、企业的信用好、规模大、有实力。

50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。

3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。

4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%; 5、其他关系（私人关系）为1.5%。

就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了"你说做哪一个我就做哪一个"的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。

作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你："兄弟，你不能让我（经销商）赔钱"。 所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节。

下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。 经销商关注的因素百分比（%） 价格和利润高77.77 广告、促销支持61.11 供货及时55.55 技术支持50.00 售后服务44.44 返利16.66 其他5.55 1、价格和利润。

77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。 2、广告促销支持。

61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。 3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。

4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持； 5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视； 6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。 7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。

所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？ 通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。

1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。

前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说"思念"的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个"炮"，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。

当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。 2、充分了解对方的情况。

我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。 3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。

如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着"产品质量"谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。

要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。 4、力争谈判的东道主。

大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个。

5.销售的谈判过程中注意哪些方面的问题呢

[技巧一]：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样 的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

强力销售谈判 （powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

实际上，正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋 手将象棋中的这几步战略性走棋称为棋局。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要 买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚[技巧三]：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。

如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平 交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送 货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点 好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

[技巧四]：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人 类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。

参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美 国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个合作的利己主义的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以 一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手 段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。1、真诚相待〓假意逢迎；2、声东击西〓示假隐真；3、抛出真钩〓巧设陷阱。

[技巧五]：谈判与交涉的艺术1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3、障碍之三：自己固守，忽视交涉双方的共同需 求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种胜负或你死我活的战争。6、以上五种 障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪9、第二，让交涉对方 的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任10、第三。