房地产怎么逼客户(置业顾问怎样逼定)
1.置业顾问怎样逼定
这是我近期在网上收集的置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助。
建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下； 也可以在网上搜集相关资料自学。 包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。
接待部分 一、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 三、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。
因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 四、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 五、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。 六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。
销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。 2、销售引导的常见方式及作用 （1） 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。
（2） 行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。 （3） 神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
（二）道具运用 1、道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、销售道具的种类及作用 （1） 效果图：鸟瞰图、中庭图 （2） 模型：总体、单体、户型剖面 （3） LOGO墙：楼盘标识 （4） 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） （5） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 （6） 楼书册 （7） 海报 （8） DM (9) 电脑三维动画 （10）电视、音响 （11）VCD机、录像机 （12）其它 七、了解客户要素及来人表的填写 任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的。
2.做房产销售员怎么逼定
这是我近期在网上收集的置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助。
建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下；也可以在网上搜集相关资料自学。包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。
接待部分一、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。三、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。
因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。四、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。五、第二次引导入座——细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。六、销售引导及道具运用（一）销售引导1、销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。
销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。2、销售引导的常见方式及作用（1） 语言引导通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。
（2） 行为引导通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。（3） 神情引导通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
（二）道具运用1、道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、销售道具的种类及作用（1） 效果图：鸟瞰图、中庭图（2） 模型：总体、单体、户型剖面（3） LOGO墙：楼盘标识（4） 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）（5） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置（6） 楼书册（7） 海报（8） DM(9) 电脑三维动画（10）电视、音响（11）VCD机、录像机（12）其它七、了解客户要素及来人表的填写任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。
3.房地产逼定技巧
房地产销售逼定技巧有以下j几个：
一、销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。
二、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。
三、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
四、同事间的sp:
1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。
2、销售代表无法解决问题时。
3、客户下不定时。
4、客户进门时。
五、上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
六、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
逼定技巧的运用
一.定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
二.为何要逼定？
(1) 客户下定金，是房地产界的要求。
(2) 客户下定金后看其它楼盘时
:a） 若是一个比一个差，我们自然会胜出。
b） 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。
c） 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
(4) 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
三. 销售代表做好逼定的基本要求
1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
4.做房产销售员怎么逼定
原发布者：志岗
逼定一、逼定意义逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号；2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）；3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景；4、现场气氛较好，必要时同事配合。三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购）1、语言上的购买信号：①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬；③询问优惠程度，有无赠品时；④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；⑤讨价还价，一再要求打折时；⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前；⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户），⑧关心楼盘的某一优点和缺点时；⑨接过推荐员的介绍提出反问；⑩询问同伴的意见时；⑾对目前正在使用的商品表示不满；⑿询问售后服务时…2、行为上的购买信号（1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；（2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
5.做房地产销售,客户犹豫不决,怎么逼单
买房子是业主一辈子的大事，很有可能是他们一生最大的一笔开支，咋可能不谨慎小心呢。见了房子比较满意，又经被你一番开导，动了心，可离开你以后，他们还会犹豫，还会继续看房。等看到更满意的房子，遇到比你更会做思想工作的中介，他们自然就放你鸽子没商量了。
所以，我觉得作为房屋中介，逼单是最不入流的做法，效果也不好。这样很容易让客户有被强迫交易的感觉，一旦某一环节出现小问题（比如最后一次看房被业主拒绝、之前提供的物业费标准有误等），就会拒绝交易。因此，一名优秀的中介工作者，应该有非凡的耐心，真正去为客户着想，用自己手中的全部合适房源来吸引客户，用耐心细致的讲解来打动客户，用专业周到的服务来征服客户，这样才能真正获得客户的信任，即使暂时没有找到合适的房子，他们也会更加依赖你，甚至不好意思拒绝你，一直等待，直到通过你顺利成交。
6.房产中介怎样才能逼单成功
一、在对客户逼定时，要确认客户满足三要素： （1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲； （2）财力：客户拥有足够的经济实力； （3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
二、逼定技巧：（一）首次来访购房意向强烈的：客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。逼定技巧： a.现场气氛烘托技巧 门店经纪人之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围，如：尽量让客户集中，太分散会显得冷清，未接待的经纪人可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
b.强调产品优势 突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题；或让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 （二）二次回访有意向但非常理性：客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友，这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
逼定技巧： 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，经纪人往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。针对这类型的客户有一下两种技巧： a.换位思考，以退为进 例：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” 先认同客户异议，再阐述项目优势，比如： 应对话术：“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，这个小区所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。
您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。” b.利用专业，从身边人入手： （1）利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……” （2）借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高。”
（三）多次到访屡不成交：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。逼定技巧： a.苦肉计（行之有效，屡试不爽） 对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。
b.舍弃自身利益 当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办，这时，经纪人冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。（四）来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见 客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西，在接待的过程中房产经纪人一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息），但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
逼定技巧： a.欲擒故纵 这个技巧需要团队的协作才能达到极好的效果，如：一个经纪人给客户推荐了房源，另一个经纪人上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个经纪人不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。b.激将法 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候。
例如：客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，已经耗了很长时间，但就是一直下不了决心。
7.房产经纪人如何逼单
经纪人逼单是有技巧的，不可操之过急让客户产生反感心理，但也不可放任自流，什么事情也不做。把握这个度是很重要的，可以从三个方面去逼单。
(1)首先从自身出发，客户为什么没有和你签单，客户不签单肯定有你没做到位的地方；
(2)其次从客户角度出发，是不是遇到一些什么资金上的问题，这个需要你用最真挚的态度去关怀你的客户，让她真切的感受到你是切实在为他着想，积极的想办法为他解决问题。
(3)最后你需要把握时机，一把拿下，巧妙地为客户推荐一些成交客户的案例，让其降低心理戒备，为客户营造买下这套房子的诸多好处，让其心动，再给客户一些购房后的好处。高效逼单三部曲，希望可以帮助你高效开单。
