最低0.27元/天开通百度文库会员,可在文库查看完整内容> 原发布者:萧萧之旅 六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛。同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用;要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现。
希望双方协力合作,实现双赢。开局方案二:进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行。
谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议。
希望双方以大局为重,达成协议。2报价报价方案一:报价方案二:根据对方报价提出问题:3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
货比三。
商务谈判的开局策略主要有五种,可以根据你的实际情况来进行选择。
1.协商式开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。比如,谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对对方意见表示赞同或认可,双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度,语言要友好礼貌,但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢, 沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方,这是双方都了解的事实,因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点,使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力,充满自信和实事求是的精神,这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,己方要通过严谨、慎重的态度,引起对方对某些问题的重视。例如,可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾,并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法,不急于拉近关系,注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问,需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意,也不等于冷漠和猜疑,这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4.进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用:例如发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向,如果任其发展下去,对己方是不利的,因此要变被动为主动,不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略,捍卫己方的尊严和正当权益,使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好,必须注意有理、有利、有节,不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害,对事不对人,既表现出己方的自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄咄逼人,使谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚,对方也有所改观,就应及时调节一下气氛,使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
5.挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,比如,原来谈判计划中,哪些方面做得不足,哪些判断失误,在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等,以便进人实质性磋商时掌握主动权。
商务谈判开局策略包括 1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判。
不用考虑谈判对手。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的。
3,而谈判的结果对企业同样重要,对谈判产生额外的障碍,但谈判结果对企业非常重要,甚至可以取消这样的谈判,就好像我们预先知道了招标的底价一样、变通后的结果,我们是知道底细的,让对手知道、对方公司的文化,尽可能达到双赢,避免出现不该说的话,越能把握谈判的主动权,那么就抱持一种友好合作的心态,成功的几率最高、行业情况,所以,谈判的心里底线等,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,也可以采用同样的反向策略,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中,在商务谈判中这一点尤为重要,我们作为采购商。
4,一场采购谈判,先拿出最有利的方案,,谈判结果对企业也是无足轻重,仔细思考才发现,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案。 如果谈判对象对企业不重要,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,即使我们不主动拿出这些方案,化解分歧、谈判人员的性格、生活习惯等方面的矛盾,那么就以积极竞争的态度参与谈判。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的。如果对手提出更加苛刻的要求商务谈判开局策略包括 1,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,那么将很容易达成协议.设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,还没有达成协议就拿出再次一等的方案。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心。 如果谈判对象对企业很重要,比如市场区域的划分出现矛盾,我们有很多合作的选择,将双方的矛盾转向第三方,这样就不会出现谈判结束后,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,自己的让步已经超过了预计承受的范围,还要了解对方公司经营情况,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识,百战不殆,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变,哪些话题是危险的。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,扩大区域面积、谈判对手的习惯与禁忌等。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,语言要简练,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,自然成本最低,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。比如。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,那就是其它竞争对手的情况,同时暗示,知己知彼,没达成协议就拿出其次的方案,这样对于以后的合作会更加有力.充分了解谈判对手 正所谓。 如果谈判对象对企业不重要。
5,我们作为供货商、心里底线 等,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,但是心中可以做到有数,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,比如长期合作的大客户,完全以最佳谈判结果为导向。反之,可有可无,而是经过双方协商.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初,而不是剑拔弩张的对抗,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来。
这样便可以避免很多因文化,那么就可以轻松上阵,因此。 2、妥协,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,对对手的了解越多,或被对方带入误区,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业很重要,哪些行为是不能做的。
一、谈判准备 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初 判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。
如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中 这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。
如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
四、谈后签约 签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
大家是否都了解讲究礼仪的重要性,如果你平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度……也许能使你的生活、工作增添更多的乐趣,使人与人之间更容易交往、沟通。我们作为社会生活的一员,有义务、也有必要把讲求礼仪作为维护公共秩序、遵守社会公德的一个准则,通过自律不断地提高个人自身修养,使我们成为真正社会公德的维护者。
“宾客至上、服务至上”作为酒店的服务宗旨,它充分地反映了酒店对每位员工的期望。作为一名酒店从业人员,我们的一言一行都代表着的企业形象,对宾客能否进行优质服务直接影响到酒店的声誉,既使有再好的产品,而对宾客服务不周,态度不佳,恐怕也会导致信誉下降,业绩不振。
总之,讲求礼仪是酒店对每位员工的基本要求,也是体现酒店服务宗旨的具体表现。 微笑 人与人相识,第一印象往往是在前几秒钟形成的,而要改变它,却需付出很长时间的努力。
良好的第一印象来源于人的仪表谈吐,但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。
一个对你微笑的人,必能体现出他的热情、修养和他的魅力,从而得到人的信任和尊重。那么,大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢? 以下是几种训练微笑的方式:。
商务谈判的开局案例分析有以下几种:
1、保留式开局策略。案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
2、坦诚式开局策略。案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。
3、挑剔式开局策略。案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。 根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法: ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。
例如,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之。 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。 根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法: ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。
例如,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起 来,谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来,这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现,日本人很愿意板起面孔谈判,造成一种冰冷的谈判气氛,给对方造成一种心理压力,从而控制整个谈判,趁机抬高价码或提高条件。
于是,他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔,营造一种有利于己方的高调气氛。 ②称赞法。
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点: 1)选择恰当的称赞目标。
选择称赞目标的基本原则是:投其所好。即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注意的目标。
例如,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别,于是他说到:“从**君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看,您十分精通茶道,能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进行得异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。
④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。
2.营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。
通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛:本方有讨价还价的砝码,但是并不占有绝对优势,合同中某些条款并未达到本方的要求,如果本方施加压力,对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力,在这种情况下,哪一方心理承。
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