讨价还价(讨价还价模型的策略)

1.讨价还价模型的策略

讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略

运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：

1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。

4.召开小组会议，集思广益思考对策。

5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。

6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：

1.每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。

2.让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。

3.最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。 最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量。如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。

2.如何讨价还价以及如何应对讨价还价

转载以下资料供参考

如何讨价还价

在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和

还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的

报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己

希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价

格，卖方讨价是要求买方提高价格。

二、讨价还价的方法：尊重对方，说理诱导

讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益

也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。

这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻

底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的

价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。

三、讨价还价的步骤：

(1)先要求对方进行价格解释

让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地

方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨

价还价更有针对性。

(2)先逐项讨价，再作总体讨价

如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对

方在总价上再给一定的优惠。

(3)逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分

这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方

有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再

进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点

和缺乏洞察力的表现。

(4)讨几次价再还价

先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤去水

分的过程。讨价多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以

一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。

还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自

己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定

要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价

还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水

分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上

加，直到有人愿意卖给你为止。

如何应对讨价还价的顾客

一、洞察顾客真实想法。顾客是真心想要购买这件衣服，还是随便问问做价格参考，我们要判断清楚。对非真心购买的，我一般给个中间价，不再与对方辩论。而对真心购买的，就应该步步跟进，不能让对方觉得自己的怠慢而离开。如何判断顾客是否真心购买，我们可以观察顾客的眼神，眼神游离不定的，一般是非真心的。

二、了解顾客购买实力。顾客形形色色，购买实力自然是大不同的，对于持高档手机、提名牌皮包的顾客，我们不要随便把价格压下来，价格便宜了也许顾客还看不上，对于有购买实力的顾客，我们唯一要做的就是多介绍产品的特色、优点。相反，对于一些口袋里没多少钱的顾客，我们就尽量满足他们还的价。

三、观察顾客性格。性格决定行为。有的顾客豪爽，有的顾客斤斤计较，对此，作为一个服装生意人，要善于察言观色，了解顾客性格、脾气。例如，对于性格豪爽、大度的顾客，我们不要罗里罗嗦婆婆妈妈地说个不停，只要说出可以成交的价格就行了，以免让对方反感。相反，对斤斤计较的顾客，我们就要耐心游说。

四、和气生财，不要轻易发怒。不管生意是否做成，不管顾客如果刁难，我们始终要记住一点：不要生气，和气生财。的确，我遇到过很多谈价还价很久，耽误你大半天时间的顾客，最后到快成交时，突然变卦，让你难免不生气。每当这时，我就努力装出笑脸，说“这次不买下次来一样”。说真的，说不准下次顾客还真来，但如你给了顾客脸色看，就永远没有了下次。

3.商务谈判中,如何讨价还价

首先，要清楚的知道自己的底线，这样就可以保证谈判时不会谈成亏本生意 其次，要了解对方的底线，作为一个公关业务人员，你一定有一些隐形渠道来了解对方的底线范围，这样就可以保证不被对方牵着鼻子走 再次你要考虑两个底线之间的利润空间如何来决定什么样的要价既可以让公司的生意成功又可以让自己从中获得最大利益，这样就保证了自己的利益 最后要了解两个公司间的关系，如果是对方急需你的单子，那就要在对方能力允许的范围内尽量的狮子大张口，来获得最大利益，如果是自己的公司需要对方的单子，那就要在自己公司要求的的隐形底线基础上再加5~10%来和对方谈判，保证自己的公司不会做亏本的买卖。

4.如何应对顾客“讨价还价”

烟草在线专稿 我们零售人每天开门做生意，遇到顾客买东西“讨价还价”是常有的事，在所难免。可是，要想在砍价中自己“不受伤”，又不“伤着”顾客，从而能留住顾客在店里购物消费，这里面就有些学问了。我在日常零售经营中，总结出了一些应对顾客“砍价”的实战良方： 大倒苦水法

顾客来店里买某某商品，顾客一般在问过价格之后，当你把货摆到柜台上顾客准备掏钱付账之前，往往此时顾客会与你“砍价”，他们会说：“老板，能不能便宜点？多少钱？给出一个钱数。”这时，你千万不能吐口，降低价钱销售，做出让步：“多少钱你拿去好啦！”如果你一吐口，即使你这次交易成功，下次他会更加得寸进尺，与你“砍价”砍个没完没了。此时，你最好的应对之策，就是大倒苦水：什么现在的生意难做啦；什么房租贵、税费重啦；什么商品利润低，只赚点辛苦钱啦；你再往下砍价我就赔啦；等等。苦水倒出一箩筐，与顾客打口水战、时间战。往往到了这时，顾客看你经营这么艰难，体味到你开店经营的难处，顾客也就不好意思再“砍价”了。一来，顾客从中看到你的坚持，觉得砍价无望，二来，顾客也不愿意为了块八毛钱的让利，耗费他宝贵的时间了。

先扬后抑法 其实说句实话，在每位顾客心里，每一个商家都是无奸不商、无利不起早的。商家嘴里说的每一句话，顾客都会认为就像是小杂货铺里卖的散烧白酒，掺过水的。因此，基于这种不信任心理，顾客才要没完没了地与你“砍价”，因为顾客心里坚信你的商品价格是有水分的，他要往出“挤挤水分”，心理上才会平衡一些。针对顾客的这种不信任心理，我们应当采取“将计就计、先扬后抑”的办法应对顾客砍价。说白了就是先把商品的定价稍微抬高一些，然后等顾客购物与你砍价时，再把抬高的那部分价格“砍”下来，按正常售价卖出去，价格降了，这样顾客心里就能够接受了，还会认为他今天胜利了，赚了，而且顾客在你这里尝到了砍价的甜头之后，他会“上瘾”，下次他必保还上你这来购物，他体验到了在你这里购物砍价的乐趣，并乐此不疲了。值得注意的是，把抬高的那部分价格降下来的过程一定要自然，要行云流水般自然天成，要与他砍个三四个回合之后再降，切不可陡转急降，那样就假了，就会被顾客一眼识破了。识破的后果会很严重，这里我就不说了，你会想象得到。

明码实价法 这是我最喜欢的一种经营销售方式——不用耍心机、耍小手段，和顾客费脑筋斗智斗勇。店内货架的所有商品一律明码实价，商品进价多少，经营成本会有多少，赚取的利润是多少，然后制定出一个最为合理、最易被顾客所接受的销售价格，制定出的商品价格标签大大方方地贴在商品货架上，一概不与顾客讨价还价。这样做的好处就是，不用再与顾客斗心眼、耍心机、费唇舌，商家和顾客双方都处在一个平等、自愿、公平交易的位置上，双方完全是周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。而且，商家这样做，还能给顾客一种很诚信、童叟无欺的感觉，因为不讨价还价，就说明你商品的价格里面已经没有“水分”了，如若再讨价还价，势必就会赔本了。明码实价的推行，一开始会很难，有可能会影响超市的生意，但是如果能长期坚持下去，你店里的声誉和信誉会越来越好，对店里的长远利益是有很大裨益的。

大千世界，芸芸众生。千人千面，各不相同。每天里与我们打交道的顾客也是形形色色，性格各不相同的。与各色顾客巧妙周旋，是一门艺术，也是一门经营学问。大多的顾客能体味到我们经营的维艰和不易，能体谅我们、理解我们，双方你买我卖会很愉快。当然，我们有时也会遇到极少数的难缠的顾客，这就需要我们掌握一种经营的睿智和智慧，既能达到让顾客兴兴而来、满意而去，又不会让自己的店里收益打折。

在学习中经营，在经营中成长。相信我们会做得越来越好，生意越来越红火。

5.卖东西与顾客讨价还价

对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。

议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。一、议价的原则“先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。

所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。

二、说服顾客接受商品价格的表达技巧1、回答询问的报价艺术①尽可能以最小的单位报价，拆大为小②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认识价格的方式。

可供选择的答法有：③利益补偿报价法2、对“价高”的解释说服方法说服顾客接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。根据顾客产生价格异议的不同原因可以分别采取不同说。

对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。

一、议价的原则“先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。

因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。二、说服顾客接受商品价格的表达技巧1、回答询问的报价艺术①尽可能以最小的单位报价，拆大为小②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来。

这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认识价格的方式。可供选择的答法有：③利益补偿报价法2、对“价高”的解释说服方法说服顾客接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。

根据顾客产生价格异议的不同原因可以分别采取不同说服方式：①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。鼓励顾客把对价格看法说出，从而寻找契机，抓住总是的症结状予以解释。

如顾客发出“太贵”的呼声，可问：“您指哪方面贵？”这样有助于了解顾客产生价格异议的根源。为说服引导提供一个明确的方向，使问题具体化。

②当顾客认为商品价格高于价值时，也就是他认为商品不值这些钱，销售者可根据自己所掌握的商品知识直言陈述影响商品价格的因素，列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原因，要能指出这些因素给顾客带来的益处，从而使顾客从对价格的片面认识转到对商品价值的全面认识，从而理解其价格的合理性，也就不会觉得它难以接受。顾客认为商品价格高于价值，主要是由于缺乏对商品的全面了解，过低的估计了生产成本而造成的。

因此应全面向顾客介绍商品，将商品潜在的优点都挖掘出来。3、针对顾客在经过各种情况比较后得出价高的结论，销售者采取相应的委婉对比法①顾客与其他商店所卖的同类商品的比较，认为商品价格高，那么要大力宣扬在此处购物的种种好处。

“我们商店库存量大，可以随时提供给顾客现货，但这就占压资金，它会增加库存费，我们商店售出的彩电，在一个月内你觉得不满意，可以保您退换，我们这儿可以让您买到最满意、最放心的彩电。您的一生能买几回彩电呢？”顾客尽管多花五十元钱，但仍然满意的将彩电买走。

销售者用其他商店不具备的优点，如购买的便利、安全保障、优质服务等方面，将价高的影响抵消，让顾客多花钱也心甘情愿。这种情况下，销售者所推销的不仅是商品本身，而是与商品有关的一切。

②顾客与同类商品的替代品比较价格时，销售者应设法让顾客看到不同类商品间差别，并要证明这川差别的后果是不同的，从而使顾客将价格放在商品用途利益之后考虑。如：“这种复印机虽然比那种价格要高近一倍，但它的开关可是感应式的，不再是按钮开头也就不容易损坏失灵啦，这个部位又是最爱出毛病的，如果经常出故障，一次修理费就得上百元，外加误工造成的损失，每天不下三百元，一次耽误您两天就等于让你损失六百元，十次就损失六千元。

您看买台价钱虽价格便宜但总爱坏的合算呢还是买台价格虽高点但不耽误你工作的复印机合算呢？”经过这样比较不同商品之间的差别，使顾客接受商品优质优价的观念，即使价高也是值得的。例如，一位顾客翻看一本书，爱不释手，拿起来又放下，引起售货员的注意，于是售货员说：“这本书很有趣，还不到十元钱。

6.如何成功进行讨价还价

买卖双方在洽谈一笔生意时，并不是一方的报价立即会得到另一方的接受，往往要经过数轮的讨价还价阶段，一笔生意才能敲定下来。

那么如何进行讨价还价就显得至关重要，它关系到该笔生意是否能够达成，通常谈判双方在讨价还价阶段都会从各 自的利益出发，唇枪舌剑，想方设法地使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌旁风起云涌，异彩纷呈，有时还会出现戏剧性的变化。 在异常激烈的争夺中，也是谁要具备拿山核桃的谈判中，谈判双方很容易感情冲动，一不留心，就会形成谈判人员的个人冲突，生意也因此而告吹，因此如何在瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价的工作，这是谈判人员应该解决的问题。

要保证谈判人员在激烈的谈判中不迷失方向，双方的谈判态度就必须是心平气和的，而要保证心平气和，谈判双方需较高的个人修养外，会谈外的审时度势，巧妙安排也是必不可少的.谈判人员只有充分预见，分析谈判过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，做到胸中有数，才能临阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定，心平气和地按理力争。 比较理想的讨价还价应具有以下几方面的特征： （1）谈话范围要广阔，双方要有充分的回旋余地； （2）是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。

在讨价还价阶段，双方都要尽量强调双方的共同的地方，千万不要本末倒置，这并不意味着双方之间没有任何问题，而是在一致地方发现不一致的地方时，通过和谐气氛的创造，使双方心平气和地解决共同面临的问题.这样通过一定的努力，就会取得理想的谈判效果。 所谓的生意，就是买卖双方通过既斗争又妥协的结果，谈判的成功是一门艺术，它不但能使生意成功，而且也能让彼此双方有更多的认识，说不定不打不相识，还可以成为生意之外的好朋友。

7.如何把握总体讨价策略和具体讨价策略

议价技巧议价即讨价还价。

在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价， 而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。 一、讨价技巧 （一）如何评价 讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。

评价可以从总体 上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再 次进行讨价。

（二）讨价的形式 讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。 笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。

具体讨价是就分项价格要求改善要价， 常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜 采用笼统讨价方式的场合。 在对方已经对报价作了一次改善后， 继续向其提出笼统讨价 要求。

（三）讨价的次数 讨价的次数服从于讨价的目的， 同时也受心理因素的限制。 当讨价是按不同部分具 体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁 可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。

二、还价技巧 所谓还价， 是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标， 主动或应对方要求提 出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。

（一）还价起点 还价起点是指第一次还价的价位。 还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。

从买 方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进 行。 还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。

预 定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。 从理论上讲， 还价起点 应在预定成交价之内。

还价必须要考虑对方接受的可能性。 事实上， 买方的第一次还价很少立即被卖方接 受。

因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一 次还价成功，还价起点可适当提高一些。

（二）还价的时机还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因 此还价时机是谈判者十分重视的问题。

首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后 进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。三、价格谈判中的让步 在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。

在让步过程 中，还应注意以下问题： 1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。 2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。

盲目让步会影响双方的实力对 比，让对方占有某种优势。 3、让步要让在刀刃上， 让得恰当好处， 使己方以较小的让步获取对方较多的满意。

4、在对己方重要的总是上， 力求使对方先让步； 在较为次要的问题上， 根据情况， 己方可能考虑先让步。 5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒 绝。

6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。 7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。

8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。 9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。

10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马 上考虑是否作出什么让步给予回报。

否则，争取到的让步就失去了意义。

8.商务谈判中,如何讨价还价

一、先发制人，想讨价欲说还休在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。

把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。

如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。

否则，会拒客户于千里之外。二、察颜观色，审时度势把价报要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。

这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。第一、分清客户类型，针对性报价对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。

总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。第二、讲究报价方式在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。

例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格，却不报1件的价格，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。

C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。

除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。第三、因时因地因人报价1、向处于不同时间的客户，报不同价格。

客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。

客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。

此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。2、在恰当的地点报价。

报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。

3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。

向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。三、突出优势，物超所值此处求与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。

我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。

第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。四、巧问妙答，讨讨还还细周旋一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“。

9.卖家如何跟顾客讨价还价

假如你销售的一款木林森休闲皮鞋，报价是340元，你可以将价格降到320元成交，因此你谈判的空间是20元。怎样让出这20元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

1、20元 0元 0元 0元

没经验的新手卖家经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈价的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先买家会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的买卖。——当然，有些卖家就会说，我为了信用而平本甚至低于成本出卖，可是要记住，顾客才不管这些。有时候，低价平本或者低于成本出卖，也未必能得到顾客信任。

即使是经验老道的卖家有时也会犯此错误。买家会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿别家竞争者的价格给你施加压力，就经常有买家拿着别家店的商品来给我看，并说：“人家卖这么低，你为何卖这么高？”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？其实想想，如果买家是认定了价格对方低，为何不去那家低价的店买呢？这正好印证了一个道理：挑货的才是买货人。呵呵

很多卖家在这时迫于压力会选择降价，甚至降到底价也不惜。但降价一定会促成交易吗？如果遇到这样的情况，请放平心态，耐心和顾客说明，你的商品价值几何，如何物有所值。因为大家都知道，类似图片的化妆品，但是质量和效果，甚至品牌都有差异之分。这就是“韩版”和“韩国进口”的差别。要晓之以理，动之以情。这个时候不得不说，信用度高，服务态度好，将决定了顾客是否愿意多花钱选择你店的一个重要因素。但是不要一时意气将价格马上拉到底价明示给顾客。因为这样，将会导致买家对你的不信任，或者干脆就觉得，你的利润空间还很大。会导致顾客产生犹豫怀疑。

2、2元 5元 13元

许多卖家习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出2元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你又让步出了5元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈价破裂和得到成交，你只能把最后的13元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到成交吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，买家所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。每一位买家都希望可以以最低的价格买到最好的产品，这个是无可厚非的

我在销售化妆品的时候就犯过如此错误，导致一名老顾客在购买了3次以后，竟然大胆将价格压到了成本价以下。当然再也无法成交。

当然这种让步方式并不是没有成交的可能，也许买卖方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面几十元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在买卖的时候不能存在任何的侥幸心理，开店本身是一件非常辛苦的事情，要珍惜，并认真对待每一个上门的顾客，最终提高买卖的成功率。

3、5元 5元 5元 5元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈价破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次10元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个5元。

以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

8元 7元 3元 2元

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的购买欲望，在买卖中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用让出底价的策略，引导买家顺着你的思路进行谈价，最终取得双赢的交易。

最后要和大家说明的是：

a、开店做生意，利润并不是最重要的东西。本着诚信至上的原则，坦诚对待每一位顾客，让顾客对你的店产生信任感——这才是作为一名卖家真正的成功。

b、将价格定得实在，也能达到尽量节省和顾客讨价还价所耗费的时间和精力。所谓物有所值，意思就是一分价钱一分货，什么样的物品定什么样的价格，千万不要漫天开价，然后让顾客就地还价。这样生意做不长久。

c、诚恳待客，注重服务——远比降低价格更让顾客愿意回头。