关于装运条件和支付条件的谈判的(交易磋商前有哪些准备)

1.交易磋商前有哪些准备

交易磋商的方式主要有函电磋商方式和直接洽谈方式（或称为口头磋商方式）两种。

.产品的型号\数量及报价，报价条件有很多，一般有：工厂交货价、fca（货交承运人） fob（离岸价） cfr（价格加运费）， 这些报价条件使用较多的.要注意后面几个价格要在工厂交货价上加上根据不同的价格条款加上去.

2.付款条件： 全tt 或 部分定金，余款发货前或放提单前 或：信用证

3.质量条款： 产品质量标准确认与验收办法 不良品的协商解决办法 退货办法

4.产品的技术要求与包装要求，送样的确认等

5。订单的交期协商

6.订单的运输条件：海运，空运，快递，以及货贷是对方指定货贷还是工厂货贷，这和价格条款相统一的。

7.装运单证要求

8. 合同违约责任及解决

2.13.国际货物买卖合同七大要素是什么?

大陆法体系各国把有关货物买卖的法律编入民法典内，作为民法典的一个组成部分，对买卖双方的权利义务作了明确规定。

至于合同有效成立的各项要件，如订约当事人 国际货物买卖合同 国际货物买卖合同 的行为能力、要约与承诺的规则等，则适用民法总则、民法债篇或民法其他部分的有关规定。 3英美法律编辑 英美法国家没有像大陆法国家那样的民法典，它们的买卖法大都是单行法规。

其中具有代表性的是英国1893 年《 货物买卖法 》。英国现行的是1979年《货物买卖法》，其主要内容与1893年《货物买卖法》基本相同。

美国参照英国1893年《货物买卖法》的模式，于1906年制订《统一买卖法》。 其后为了适应美国资本主义经济迅速发展的需要，起草了一部《统一商法典》，买卖法成为该法典的第2篇 ，取代了 1906 年《 统一买卖法 》 。

该法典于1952年正式公布，现行的文本是1977年修订本。美国宪法规定，有关贸易方面的立法权原则上属于各州，联邦只对州际贸易和国际贸易事项享有立法权。

《统一买卖法》和《统一商法典》是由一些私人法律团体编纂的，须经各州的立法机关以适当立法程序予以采纳，才能取得州法的效力。迄今为止，除保持大陆法传统的路易斯安那州外，美国各州均已采用了《统一商法典》。

在英美等国，买卖法的内容主要是规定买卖双方的权利与义务，至于买卖合同的成立及合同的有效性等问题，除买卖法另有规定外，仍依传统的普通法处理。 4苏联东欧编辑 前苏联和东欧各国有关货物买卖的法律主要由民法典来调整，这些国家还先后签订了若干共同条件。

有些东欧国家还制订了一些专门法，其中包括1964年捷克斯洛伐克的《国际贸易法典 》和 1976 年民主德国的《国际商业合同法典》。这两部法典都包含有关于国际货物买卖合同的内容。

它们有两个共同的特点：都采纳了国际贸易中普遍承认的惯例和原则；只适用于东西方国家之间的贸易。 5适用问题编辑 国际货物买卖合同是一种具有国际性的法律关系，它至少涉及买方和卖方国家的法律，有时还涉及第三国的法律。

1985年10月在海牙国际私法外交会议上通过了《国际货物买卖合同适用法律公约 》。 其主要规定如下：①买卖合同应受当事人所选择的法律的管辖，当事人选择法律的协议必须是明示的，或者必须根据全部情况，能够从合同的规定和当事人的行为推断出来。

当事人所选择的法律可以仅适用于合同的某一部分。②在当事人未选择买卖合同所应适用的法律的情况下，合同应受卖方在订立合同时设有营业所的国家的法律的管辖。

③在下列情况下，买卖合同应受订立合同时买方设有营业所的国家的法律管辖：合同是由当事人亲临该国进行谈判，并在该国签订的；合同明示规定，卖方必须在该国履行其交货义务；合同主要是依买方确定的条件，并且是同由买方邀请其来投标的人签订的；凡属以拍卖方式或在商品交易所内进行的买卖，当事人所选择的法律只有在不被拍卖地国或交易所所在地国法律所禁止的范围内，方可适用于其合同，如果当事人对应适用的法律没有作出选择，或当事人所选择的法律为上述国家所禁止 ，则应适用拍卖地或交易所所在地国的法律；关于当事人对选择应适用的法律的同意的存在及其实质有效性的问题，应由当事人所选择的法律来确定，如果根据该法律，当事人所作的选择是无效的，则应按上述第二项规定，确定管辖该合同的法律：关于买卖合同或其任何条款的存在及其实质有效性的问题，应在假定该合同有效的情况下，由按照本公约应予适用的法律来确定。 6国际惯例编辑 在国际贸易的长期实践中形成。

它不是法律，不具有普遍约束力。但各国法律都允许当事人有选择使用国际贸易惯例的自由，一旦双方当事人在合同中采用了某项惯例，它就成为合同的一部分，对双方当事人具有约束力。

买卖惯例 在国际上影响较大的关于国际货物买卖的惯例有：国际商会1980年修订的《国际贸易术语解释国际通则》和国际法协会制订的《1932年华沙-牛津规则》 。 前者对工厂交货 、装运港船上交货（FOB）、装运港交货运费保险费在内（CIF ）、目的港完税后交货等14种贸易术语的含义作了具体解释，规定了在不同交货条件下买卖双方的权利与义务；后者则着重规定了CIF条件下买卖双方的义务 。

此外 ，美国一些商业团体共同拟定的《美国对外贸易定义1941年修订本》，对南北美洲一些国家也具有一定影响。 《联合国国际货物买卖合同公约》为当前在国际货物买卖方面最重要的国际公约。

这项公约于1978年订立，1980年3月在维也纳召开的有 62 个国家参加的外交会议上获得通过。该公约共分4个部分，全文共101条，包括以下主要内容。

公约的适用范围 适用于营业地处在不同国家的当事人之间订立的货物买卖合同，在确定公约的适用时，仅以当事人的营业地为标准，对当事人的国籍不予考虑。 公约规定 ，除上述要求外，还必须满足下列两个条件之一，才适用该公约： ①当事人营业地所在的国家是该公约的缔约国。

②国际私法规则导致适用某一缔约国的法律，按照后一种规定，公约也可能适用于营业地处于非缔约国的当事人间订立的货物买卖合。

3.出口业务中不同交货条件下的风险及其防范措施是怎样的?

众所周知，在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这三种。

根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位。由于采用FOB条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就担心运价上涨的问题。

而且在许多人中存在一种误解，即采用这三种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担上也是“羊毛出在羊身上”，最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择，最后造成意想不到的损失发生。

其实，有关贸易术语的国际惯例《2000通则》中所说的“以船舷为界”划分风险，只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题，而并 事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的。 以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题。

一、总体来讲，在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为，在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同（买卖合同、运输合同和保险合同）都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。

另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素。

二、如不得已采用FOB条件成交时，对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生。 三、对于FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。

最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，既增加了环节，降低了效率，又提高了费用。

作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝。 四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。

如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。

如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。

五、即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的规定，特别是FOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人（Shipper），这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。 在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOB条件成交，合同规定以信用证支付。

买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。

但认为与承运人订立运输合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了。 交货后提交的提单注明买方为托运人。

但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并退单。 而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。

这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院起诉承运人无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回。

由此可见，在FOB合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照《汉堡规则》的解释，托运人有两种，一种是与承运人签定海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。

4.如何选择付款条件和取得支付保证?

一、付款条件的选择 在出口贸易谈判中要认真议定支付方式和时间，一般可供选择的有下列三种方式，它们提供的支付保证是不同的。

货款预付（Payment in advance）； 用不可撤销的信用证（跟单信用证）付款（payment by irrevocable letter of credit,i。 e。

,a documentary credit）； 以汇票方式付款，或者是赊销。上述三种支付方式的优越性和可靠性，对于出口方来说是依次递减的。

重要的是事前对买方的资信要有深入的了解。了解的办法多种多样：可以问自己的银行，可以向商业资信评估机构咨询，可以调查买方的财务状况。

例如向贸易组织、大使馆或领事馆的商务部门、营销代理人以及其他同买方有关系的公司进行了解。一般地说，同买方有1年以上的 交易往来，便可以根据自己经验来选择支付方式了。

首先，如果对方支付货款历史是良好的，为了有利于成交大宗贸易，可以用国外汇票银行托收，甚至还可开立贸易帐户，先行记帐，到一定时期进行结算。 当然，选择何种支付方式，还要看货物价值大小和本公司的财务状况。

此外，对方国家的政治局势是否稳定是否有信用保险，这也是出口方需要考虑的。有时，甚至是对方的商业文化（commerial culture）和双方的语言障碍（language barriers）也成为必须考虑的一个因素，因为 “误会”也可能导致关系恶化和支付困难。

上文提到的政治局势，尤其需要特别注意。政府班子的更替、罢工浪潮的发生、甚至是政府的某种行为，都可能妨碍买方履行支付协议。

比如，进口许可制度的出台、进口外汇支付的冻结、港口或内陆运输工人的罢工等，都可能使买方的支付协议难以履行。这些问题都是在选择付款方式时必须加以考虑的。

其次，关于信用证问题。它对卖方提供了足够的支付保证，但同时也增加买卖双方的费用和手续。

买方需要为此提供财务担保才能从国外起运货物，因此买方一般是不愿意采用信用证这种支付方式的。再次，关于货款预付问题。

对于卖方来说，预讨货款是最为有利的一种方式，特别是第一次同买方作生意，或者是买方国家政局不稳、经济比较混乱的时候。 对于买方来说，虽然预付货款一般有利于货物早日起运，但是究竟能否做到早日起运和保证货物质量，他是没有把握的。

因此，买方在预付货款前一般要求卖方提供银行担保，不过这样一来，又增加了卖方的财务负担。所以，在买卖双方建立了正常的贸易关系后，通常不大愿意采用这种方式。

最后，关于以汇票方式付款问题。这是由卖方作为开票人（the drawer），向作为受票人（the drawee）的买方开出书面的无条件支付一定数额的汇票，这种汇票可以是即期的（on demand），也可以不是即期的，提款是在未来的某一天进行（on a future pred- etermined date）。

二、对汇票等各种支付方式的比较 汇票可以进一步分为“清洁汇票”（clean bill of exchange），即不附带条件（如提单等）的普通汇票，和跟单汇票（documentary bill of exchange），即附有信用证的押汇汇票。 清洁汇票适用于运输单证等另行寄交的场合，或者是由于在付款条件中规定了在货物生产以前（或交运以前）买方必须承兑卖方开出的汇票。

跟单汇票不同，它同时附有提单之类的支撑单证。买方所在国的银行只有在确知货款已经付清，或者是汇票已承兑的条件下，才可以交出所附的支撑单证，让收货人据以提货由此可见，跟单汇票较之清洁汇票为卖方提供更大的支付保证。

不过，大多数国家对汇票的信用都在立法方面作了保证，使卖方在汇票拒付时能得以依法追偿。可见使用汇票的支付方式比较简单易行，而且费用也比较少，是一种既便于买方提货，又让卖方有支付保证的方式。

只是单证文件必须是记名的物权凭证（a document of title），否则仍然是不 可靠的。 凭单证付款（Cash against documents）的支付方式是这样的：卖方将货物提单或能够证明货物所有权的凭证，交给买方或买方代理人后，经验证无误，即将货款支付给卖方或其代理人。

这种支付方式的可靠性不如银行汇票。开立贸易往来帐户进行赊销的方式，是卖方对买方的信任，相信买方会在约定的日期付款。

只要买方到时付款，这种方式最省时省事，也不增加任何费用。问题是对于卖方来说，货运出了，单证寄出了，并未取得货款支付的应用保证。

因此，事前对买方资信情况的了解是十分必要的，并且还要对其进行随时监控，以防变化。赊销在欧盟（EC）内部是相当盛行的。

一般国际贸易与欧盟内部的贸易是不同的，对买方国家政治的稳定性必须进行评估。商业信用保险（credit insurance）值得采用，它可以使卖方在发生货款风险时得到补偿，一般是先补偿货款（发票值）的80%，其余待买方付清后补足，但须从中减去一定的费用。

另外还有一种常常被忽视了的支付方式，那就是将货物寄销（consign）于转运商（ forwarder）的国外办事处或其代理人，指示必须在货款付清以后才能交出物权凭证（do- cuments of title）。货款收讫后汇付到承运该货的转运商办事处，在转交卖方以前从中扣除事前约定的佣金。

这里需要注意的是，转运商的资信如何，事先也必须了解清楚。从以上的介绍来看，要使。

5.试述《联合国国际货物买卖合同公约》的适用范围以及我国在试用公约

联合国国际货物买卖合同公约》共分为四个部分：（1）适用范围；（2）合同的成立；（3）货物买卖；（4）最后条款。

全文共101条。公约的主要内容包括以下四个方面： 1.公约的基本原则。

建立国际经济新秩序的原则、平等互利原则与兼顾不同社会、经济和法律制度的原则。这些基本原则是执行、解释和修订公约的依据，也是处理国际货物买卖关系和发展国际贸易关系的准绳。

2.适用范围。第一，公约只适用于国际货物买卖合同，即营业地在不同国家的双方当事人之间所订立的货物买卖合同，但对某些货物的国际买卖不能适用该公约作了明确规定。

第二，公约适用于当事人在缔约国内有营业地的合同，但如果根据适用于“合同”的冲突规范，该“合同”应适用某一缔约国的法律，在这种情况下也应适用“销售合同公约”，而不管合同当事人在该缔约国有无营业所。对此规定，缔约国在批准或者加入时可以声明保留。

第三，双方当事人可以在合同中明确规定不适用该公约。（适用范围不允许缔约国保留） 3.合同的订立。

包括合同的形式和发价（要约）与接受（承诺）的法律效力。 4.买方和卖方的权利义务。

第一，卖方责任主要表现为三项义务：交付货物；移交一切与货物有关的单据；移转货物的所有权。第二，买方的责任主要表现为两项义务：支付货物价款；收取货物。

第三，详细规定卖方和买方违反合同时的补救办法。第四，规定了风险转移的几种情况。

第五，明确了根本违反合同和预期违反合同的含义以及当这种情况发生时，当事人双方所应履行的义务。第六，对免责根据的条件作了明确的规定。

补充： CISG 联合国国际货物销售合同公约（the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods）。根据联合国大会的授权，联合国国际货物销售合同会议于1980年3月10日至4月11日在奥地利维也纳举行（维也纳会议），共62个国家的代表出席。

在这次会议上通过了该公约。1988年公约在达到法定批准国家数额后正式生效。

我国于1986年12月向联合国秘书长递交了该公约的批准书，成为该公约的缔约国。但在参加公约时，根据第95、96条的规定，我国对该公约第11条以及第1条第1款b项作了保留。

编辑本段 联合国国际货物销售合同公约 联合国国际货物销售合同公约 （1980年4月11日订于维也纳） 本公约各缔约国， 铭记联合国大会第六届特别会议通过的关于建立新的国际经济秩序的各项决议的 广泛目标， 考虑到在平等互利基础上发展国际贸易是促进各国间友好关系的一个重要因素， 认为采用照顾到不同的社会、经济和法律制度的国际货物销售合同统一规则，将 有助于减少国际贸易的法律障碍，促进国际贸易的发展， 兹协议如下： 编辑本段 第一部分 适用范围和总则 编辑本段 第一章 适用范围 第一条 （1）本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同： （a）如果这些国家是缔约国；或 （b）如果国际私法规则导致适用某一缔约国的法律。 （2）当事人营业地在不同国家的事实，如果从合同或从订立合同前任何时候或 订立合同时，当事人之间的任何交易或当事人透露的情报均看不出，应不予考虑。

（3）在确定本公约的适用时，当事人的国籍和当事人或合同的民事或商业性质 ，应不予考虑。 第二条 本公约不适用于以下的销售： （a）购供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前任何时 候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是购供任何这种使用； （b）经由拍卖的销售； （c）根据法律执行令状或其它令状的销售； （d）公债、股票、投资证券、流通票据或货币的销售； （e）船舶、船只、气垫船或飞机的销售； （f）电力的销售。

第三条 （1）供应尚待制造或生产的货物的合同应视为销售合同，除非订购货物的当事 人保证供应这种制造或生产所需的大部分重要材料。 （2）本公约不适用于供应货物一方的绝大部分义务在于供应劳力或其它服务的 合同。

第四条 本公约只适用于销售合同的订立和卖方和买方因此种合同而产生的权利和义务。 特别是，本公约除非另有明文规定，与以下事项无关： （a）合同的效力，或其任何条款的效力，或任何惯例的效力； （b）合同对所售货物所有权可能产生的影响。

第五条 本公约不适用于卖方对于货物对任何人所造成的死亡或伤害的责任。 第六条 双方当事人可以不适用本公约，或在第十二条的条件下，减损本公约的任何规定 或改变其效力。

编辑本段 第二章 总则 第七条 （1）在解释本公约时，应考虑到本公约的国际性质和促进其适用的统一以及在 国际贸易上遵守诚信的需要。 （2）凡本公约未明确解决的属于本公约范围的问题，应按照本公约所依据的一 般原则来解决，在没有一般原则的情况下，则应按照国际私法规定适用的法律来解决 。

第八条 （1）为本公约的目的，一方当事人所作的声明和其它行为，应依照他的意旨解 释，如果另一方当事人已知道或者不可能不知道此一意旨。 （2）如果上一款的规定不适用，当事人所作的声明和其它行为，应按照一个与 另一方当事人同等资格、通情达理的人处于相同情况中，应有的理解来解释。

（3）在确定一方。