投标谈判注意事项

1.与招标公司谈判需要注意什么内容

投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。

承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。

一、开标前的投标技巧研究（一）不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：（1）对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。

对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。 （3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

（4）没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。（二）零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价中的工资单价之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

（三）多方案报价法若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价（投高标）；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。

（四）突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 （五）低投标价夺标法此种方法是非常情况下采用的非常手段；比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。

若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。 （六）联保法一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。

无论谁家中标，都联合进行施工。二、开标后的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。

但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。 若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

议标谈判，通常是选z~3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。 但是，某些议标谈判可以例外。

在议标谈判中的投标技巧主要有：（一）降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。

需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。 因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。

若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。

通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。 两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利润减少以降低投标报价。经营管理费，应该作为间接成本进行计算。

为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。

如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。 （二）补充投标优惠条件除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

2.招投标谈判注意事项

投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。

熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节 准备阶段的工作和方法 投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。

投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。

投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的基本要求 投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。

一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点： 1？目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。

在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。

通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。

2？及时性。在招标中一般规定有招标的时限。

投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。

为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。

3？准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。

机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。

但是，对于采用投标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。

4？策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。

投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况，运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。 二、全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。

对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是： 1？根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目； 2？根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求； 3？在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容； 4？收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。 总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行（或有关银行）的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。

同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。 三、选择投标的项目 当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。

一般来讲，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断： 1？招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选择投标项目的先决条件。

2？企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程，都有一定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内，从计划投入到产出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承担 得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如。

3.投标的过程细节以及谈判的技巧

招投标的合同谈判过程中，要注意并准备好以下几个方面的问题： 一、投标书澄清与技术商务答辩 再招投标的评标过程中，发包人招标机构可能会要求潜在的中标人，澄清一些评标过程中发现的问题或疑问。

在澄清过程中，评标机构可以要求投标人回答任何问题，并可提出补充要求，例如要求报送报价单中某些价目的单价分析；要求投标人提交某些关键的设备的技术数据或说明书；或其他商务方面的问题。有时，发包人会把这种答辩和正式投标的合同谈判结合起来。

投标人在于发包人进行书面或当面澄清时，对问题的答复应持慎重态度，因为这种答复将记录在案，并将构成投标人对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。为此应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务特别是标价的影响。

在此前提下，答复过程中应有针对性地对评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己能力和投标报价的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。 二、合同谈判的目的 大型建设工程项目，发包人通常在发出中标通知后仍然给予一段时间，与该承包人进行正式的合同谈判，最终敲定和合同文本之后再签订合同。

合同谈判是发包人实现其意图达成合同的最后阶段。而合同谈判则是工程合同签订前，承包人唯一一次能和发包人进行双向谈判的机会，当然也要予以充分的重视和利用。

1.发包人的谈判目的。发包人希望进一步就合同内容与承包人进行谈判的原因往往是： （1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。

（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正式由承包人确认。 （3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。

（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。 （5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。

（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。 2.承包人的谈判目的。

（1） 与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。 （2） 争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益得到保护。

（3） 对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。 （4） 如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则可相应提出价格调整。

从双方的目的来看既一致又有矛盾。双方都明白，一旦签订了合同，对双方都构成了事实上的法律约束。

因此，双方在谈判的过程中都很慎重。另一方面，经过相当长时间的投标和评标过程，承包人和发包人都花费了不少的精力和财力，到了这个阶段，双方都不希望轻易使谈判失败，都希望谈判成功。

因此，双方既斗争又相互妥协。 投标文件的所有商务和技术条款是双方合同谈判的基础，任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原投标条件的要求，因为投标前即应对投标文件中的合同条款进行认真的研究，并在投标书中给与确认。

承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件，防止产生意外损失，而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。 三、合同谈判的准备 鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。

这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。 1.组建谈判小组。

谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。 小组负责人既首席谈判代表是决定合同谈判是否成功的关键人物，应认真选定。

该负责人应具有合同谈判经验，良好的协调能力和社交经验，具有一定的口才以良好的心理素质和执著的性格，了解业务，熟悉合同文本。另外，聘请熟悉工程合同的专业律师参加谈判小组是有利的，因为在谈判合同商务条款和敲定合同文字时，往往对方出面谈判的也有律师。

2.事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。

事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。 3.确定基本谈判方针。

谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析；此外还应尽量收集前在竞争对手的投标情况并进行分析；对关键问题制定出希望达到的上、中、下目标。 4.认真准备提交的文件。

一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。 5.谈判的心理准备。

除上述实质性准备外，对合同谈判。

4.投标的人注意事项,及投标的步骤

原发布者：myplayser

投标流程及注意事项•主要内容一、招标二、投标三、开标四、评标五、定标•主要内容一、招标一、招标什么是招投标？招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。一、招标常见招标类型竞争性谈判公开招标综合比选单一来源或询价采购邀请招标一、招标常见招标类型公开招标、综合比选适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。邀请招标不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标；某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；竞争性谈判招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；

5.投标注意事项有哪些

投标注意事项 一、招标文件说明 1。

招标文件的组成 1。1招标文件用以阐明所需货物、工程或服务，以及招标投标程序和合同条款。

招标文件由下述部分组成： （1） 投标邀请 （2） 招标项目一览表 （3） 投标方须知 （4） 购销合同 （5） 投标文件格式 2。 招标文件的修改 2。

1 招标文件的修改书将构成招标文件的一部分，对招投标双方均有约束力。 二、投标文件的编写 3。

投标文件编写要求 3。1 投标方应仔细阅读招标文件的所有内容，按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供的全部资料的真实性，以使其投标文件对应招标文件的要求，若投标文件与招标文件内容有出入，投标方应在投标文件中以书面醒目方式明确，由评标小组进行评定。

否则，其投标将被拒绝。 4。

投标文件组成 4。1投标文件包括下列部分： （1） 投标书、投标报价一览表、分项一览表（格式略）； （2） 投标资格证明文件（公司的营业执照副本复印件加盖公章和公司简介）； （3） 公司与制造商的代理协议和授权书； （4） 公司有关技术资料及在上海的主要用户名单； （5） 投标方应按招标文件中提供的投标文件格式填写，并将投标文件装订成册，在封面填写"投标文件资料清单"。

4。2投标方按要求可对本招标文件"招标项目一览表"中所列的所有项目进行投标，也可只对其中一项或几项投标，但不得将一项中的内容拆开投标。

4。3投标文件的签署及规定 （1）投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署； （2）除投标方对错误之处作必要修改外，投标文件中不许有加行、涂抹或改写； （3）电报、电话、传真形式的投标概不接受。

4。4投标文件的密封和标记 （1）投标方应准备投标文件正本和副本各一份，用信封分别密封，并在封面上注明"正本和副本"字样，然后一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋。

一旦正本和副本有差异，以正本为准； （2）不允许在每一密封信封上注明的时间之前启封； （3）投标方应将投标文件按4。 1-4。

2中的规定进行密封和标记后，由专人按招标文件注明的时间和地址送至招标方。 4。

5递交投标文件的截止时间 所有投标文件都必须按招标方在投标邀请中规定的投标截止时间之前送至招标方。 4。

6迟交的投标文件 招标方拒绝接受在投标截止时间后收到的投标文件。 5。

投标保证金 5。1投标保证金为投标文件的组成部分之一。

5。2投标方应按规定向招标方提供投标保证金，投标保证金于投标截止之日前交至浦东新区政府采购中心。

开户银行：农行陆家嘴支行杨高路所 帐 号：0332255--28017002753 5。 3投标保证金应以银行支票 或现金形式提交，投标保证金不低于投标额度的2%或采用定额保证金方式。

5。4未按规定提交投标保证金的投标，将被视为无效投标。

5。5未中标方的投标保证金，在定标后予以退还（无息）。

5。6中标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后退还（无息）。

三、开标和评标 6。开标 6。

1招标方按投标书中规定的时间和地点公开开标。 6。

2开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参加并签到，以证明其出席开标会议，否则视为自动弃权。 7。

评标委员会 7。1按《上海市政府采购管理办法》及有关规定，评标委员会由技术、经济、法律等方面的专家组成，评标委员会成员总数为五人以上的单数，其中技术、经济、法律等方面的专家不少于评标委员会成员总数的二分之一。

与投标人有潜在利害关系的人员不得作为评标委员会成员，评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评估、比较，最终确定中标单位。 8。

评标原则和方法 8。1评标委员会切实遵循"公开、公平、公正"和有效竞争原则。

8。2评标委员会负责审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、条件和规定。

8。3评标时应根据项目特点，对投标商品的价格、技术性能、交货期、付款条件、售后服务、资信及履约能力和其他优惠条件等进行综合评定，确定中标方。

9。其它注意事项 9。

1评标是招标工作的重要环节，评标小组独立进行评标工作，不受外界干预。 9。

2为了有助于对投标文件进行审查、评估和比较，招标方有权向投标方质疑，请投标方澄清其投标内容。投标方有责任按照招标方通知的时间、地点指派专人进行答疑和澄清。

9。3在开标、投标及评标、决标期间，投标人不得向评委询问情况，不得进行旨在影响评标结果的活动。

9。4不向落标方解释落标原因，不退还投标文件。

四、商务谈判 在向中标人发出《中标通知书》和签定合同之前，招标人对其它未尽事宜与有关投标单位进行谈判。 五、授予合同 10。

定标原则 10。1严格按照招标文件的要求和条件进行评标，择优定标。

10。2合同将授予符合招标的要求，并且报价最合理，能提供最佳服务的投标者。

11。中标通知和签订合同 11。

1评标结束后，由招标方签发《中标通知书》。 11。

2中标方按《中标通知书》规定的时间地点与采购中心或使用单位签定合同。中标方未按《中标通知书》指定的时间、地点签定合同，招标方不再退还投标保证金。

11。3招标文件、中标方的投标文件及其澄清文件等，均为经济合同的依据。

12。中标服。

6.在招标中怎样进行谈判

招标投标活动中，采购方全部商务和技术要求、供货方的技术、商务等响应，应当在招标文件和投标文件中载明，不得就实质性内容进行谈判。但是，双方可就一些未表述清楚的内容进行澄清和答疑。

如投标文件未就实质性内容进行响应，应当作废标处理。

如招标文件未就实质性内容说明详细，应当进行补充和说明。

具体依据如下：

根据《中华人民共和国招标投标法》规定：

“第三十九条 评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容作必要的澄清或者说明，但是澄清或者说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。”

“第五十五条 依法必须进行招标的项目，招标人违反本法规定，与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判的，给予警告，对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予处分。”

7.在招标中怎样进行谈判

什么是竞争性谈判方式？竞争性谈判采购方式是《政府采购法》规定的五种政府采购方式之一。

它是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定最优供应商的一种采购方式。在一般情况下，由于采购对象的性质或采购形势的要求，公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方式，必须采用其他采购方式于以补充，其中竞争性谈判采购是一种重要方法。

这种采购方式要求采购人可就有关采购事项，如价格、技术规格、设计方案、服务要求等在不少于三家供应商进行谈判，最后按照预先规定的成交标准，确定成交供应商。希望采纳。