职业顾问需掌握的(做为一名新手的置业顾问,必须应该要掌握哪些专业知识,和销售技巧)
1.做为一名新手的置业顾问,必须应该要掌握哪些专业知识,和销售技巧
建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下； 也可以在网上搜集相关资料自学。
包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。 接待部分 一、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。
一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 二、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、销售引导的常见方式及作用 （1） 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 （2） 行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
（3） 神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。 （二）道具运用 1、道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。
销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。 2、销售道具的种类及作用 （1） 效果图：鸟瞰图、中庭图 （2） 模型：总体、单体、户型剖面 （3） LOGO墙：楼盘标识 （4） 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） （5） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 （6） 楼书册 （7） 海报 （8） DM (9) 电脑三维动画 （10）电视、音响 （11）VCD机、录像机 （12）其它 七、了解客户要素及来人表的填写 任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。
在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记。
2.新手的职业顾问应该具备什么条件
什么样的人才算合格的置业顾问？ 一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。
销售是实现产品价值的关键过程也是必须的过程。 房地产的销售人员即置业顾问，在很多人的印象中没有什么特别的技能可言，或者是一项很单一的工作，以为任何人都可以做，其实这种看法是错误的。
置业顾问作为客户购买过程中的总导演，是和客户进行信息、情感交流的枢纽和桥梁，是公司的形象代表和项目的代言人。很显然，一个地产公司不专业的置业顾问给公司带来的损失是最大的：一是流失了潜在的客户，二是浪费了销售的时间成本，三是销售人员的销售成本（比如差旅费等），四是降低公司的利润率（如放优惠等）。
在房地产业内有句流行语，“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之就曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了做为一个合格销售员应该达到的目标和具有的素质。
做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。
一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。
其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如。合格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。
俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。
如何成为一个顶级的置业顾问？ 当一个置业顾问经过一段时间的磨练、实践和积累，基本达到合格的标准之后应该让自己快速成长、成熟起来，实现由一个新手到熟手再到高手的演变，不停锻造自己销售的生命力。纵观中原、世华、美联等公司年度销售总冠军年入几十万或有些企业年入百万的优秀置业顾问，他们成功的背后虽有很多酸甜苦辣，但也显现了一个具有生命力的顶级置业顾问的优秀之处的一些共性。
乔吉拉德曾说，每个人都可以成为一个优秀的营销人员，我们要做的是发现这种销售的潜质，激发这种潜质，发挥这种潜质。 这些优秀的置业顾问除了公司、市场给予的种种机遇之外，在他们生命的本色中有些素质是有其共性的、与生就有的特质。
优秀的职业顾问在不停地激发他们销售的潜质，发挥这种潜质。 其一，优秀的置业顾问有自我认知力。
对于一名优秀的置业顾问不论你在什么状态，什么时间、地点，只要你认识自己的优点和缺点，你就有成功的可能。认知自己是一件很困难的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作为优秀置业顾问能力的一种表现。
在竞争激烈的房地产领域，很多置业顾问在取得一点成绩之后往往迷失了方向，这种时候更需要认知自己，分析自己的优劣势，给自己找准前进的方向。台湾塑胶大王王永庆，年少时开米店送大米，自幼对自己有很强的认知度，他坚信每个人都能成为优秀的销售员，他更相信自己有做销售的潜质，他也坚信发挥他自己的潜质一定能让他成就一番事业，最终他成功地缔造了他的塑胶王国。
他的成功除了时代赋予的机遇，更重要的是他强烈的自我认知和不懈的努力。自我认知的能力对优秀的置业顾问是非常重要的，自我认知是你职业生涯中的航标，是你销售工作中的那盏灯，它指引着你前进的方向，鼓励和支持你不断努力，不断向前。
其二，自我激励的能力。俗话说一个口才不好的置业顾问可能丢失一个客户，而不懂自我激励的置业顾问则有可能丢失所有的客户。
推销之神原一平在见客户5分钟之前照镜子整理衣冠，将手指伸进嘴里让自己僵持的脸庞松弛起来，让笑容像婴儿般灿烂无邪，这便是一个自我激励的过程。原一平辉煌的职业生涯是由很多的成功与挫折编织而成的，他的成功是一个自我激励、自我超越的过程，是我们优秀置业顾问的榜样。
自我激励是自信心和意志力的综合表现。 自我激励对优秀的职业顾问来说也是非常重要的，因为自我激励让我们不再害怕压力，只有不怕压力才能创造一个又一个的奇迹。
王石说“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山，其实是自己。
向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能！”其实自我激励不一定要有丰厚待物质奖励，“我能，我一定能！！”这句来自生命深处的呐喊便是最好的激励方式。
一个懂得自我激励的置业顾问从不惧怕挫折，因为人的生命就蕴含在挑战与克服之中。在营销的生涯中，在销售的过程中，其实压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，自我激励则是协助置业顾问攀上销售顶峰的助推剂，是向上一小步生命深处的原动力。
其三，准确的判。
3.职业顾问必须掌握的这些技能,你会了吗
我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。
一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。
其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如∠格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。
因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。
4.跪求房地产置业顾问必须掌握的基本知识
1、法规（城市房地产管理法、城市拆迁管理条例、物权法、土地法、合同法、公司法、物业管理条例、公积金管理条例、房地产税收政策等）
2、建筑（建筑构造、建筑材料、建筑制图、建筑结构）
3、经济（经济学、房地产经济学、工程经济学、工程造价）
4、商务礼仪
5、消费心理学、消费行为学、市场营销、房地产开发经营管理
6、金融、保险、国民经济统计、证券、基础会计、房地产测绘、房地产估价
7、计算机应用基础（常用办公软件）、销售软件应用、计算机辅助设计（CAD软件）
8、装饰装修、景观设计基础
以上这些如果能掌握了应该够了。
5.置业顾问应掌握哪些知识架构
面对风云变幻的地产江湖，对于房地产工作人员来说也是一个相当的考验，大到地产公司老板小到地产公司业务员。
然而在这一时期仍不乏有相当一部人想加入房地产行业，来领略一下地产江湖的魅力所在。今天听雨和大家聊一聊做一名优秀的置业顾问所应掌握的知识构架。
听雨自06年加入房产销售代理行业，在住宅和商业地产中都有所涉猎，有证的无证的也都有所参与，对于不同的项目对于置业顾问的要求也有一定的了解。目前就山东市场来说，房地产置业顾问的水平参差不齐，优秀的和较差的相差千里。
做一名优秀的置业顾问所应掌握那些知识构架呢，听雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到抛砖引玉的作用。一、要有好的处理人际关系的能力 做为一名优秀的置业顾问，具有处理好各项人际关系的能力是非常必要的，这种关系不但包括和客户的关系和同事的关系还有和上级的关系朋友间的关系家人的关系等等，如果各方面的关系处理的得当，则说明在人际方面已具备一定的潜质，这种潜质会在以后工作中更好的挖掘客户、把握客户、开发客户。
有的公司把这一相关知识做了详细分解以让员工对此可以充分的消化和吸收，比如会设几个关卡，关卡的名字会用“赞美关”等，意思就是要善于发现别人的长处且还要用自己的语言对此有一个生动形象的描述，以更进一步的拉进和客户的距离。关于这一点要在平时的日常生活中挖掘、发现、创造出其中的艺术魅力，要让这一魅力成为自己的习惯和自然。
人际关系的处理是一门学问，也是一门艺术，然而要真正的掌握它并非易事也并非难事，需要个人的悟性和不断的努力。二、客户就是上帝的服务理念 客户就是上帝，我们要如何面对自己的上帝呢，要用什么样的心态和什么样的服标准来服务于我们的上帝呢？在这一点上从事酒店、保险的朋友对此会有更深刻的理解和阐述，置业顾问在一定层面上充当的是服务的角色，而服务的对象就是我们的客户，不管这一客户是什么状态，首先要把自己的心态放平，用平和的心态去认真对待自己的每一个客户，不管客户是好说话的还是不好说话的，开车来的还是做公交来的。
当在给员工做培训时，大多数培训人员一般会讲到到一对老头老太太手拄拐棍，包里带着馒头咸菜看起来像老农民样子的人来购买价值四五拾万的房产，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要让大家不要挑选客户，任何一个客户都有他成交的潜质。记得以前在一本书上看到服务好一个客户，他可能会给你只能带来13个客户的未来市场，然而得罪一个客户会让你有1000个客户的市场损失。
三、建立较好的自信心 这里的自信包含多个层面，包括对自己要有信心，对所在项目楼盘要有信心，对公司领导要有信心，对开发商要有信心，对客户要有信心，对国家政策也要有信心等等。自信心是一个多方面的综合体，不管是从外表还是内心都可以看出自信与否。
首先讲外表，有句话说是这样说的“世界上没有丑的女人，只有懒的女人”，足以说明对于自己的外表加以整理，保持一个健康的形象不尽会增强自己的自信心也会让别人对你的自信心会有所增强。记得以前做置业顾问时我们销售经理经常给我们说的一句话，“皮鞋不亮，业绩不上”想想是有几分道理的。
其次是内心，每个人从小所处的生活环境是不一样的，性格往往是从儿时建立起来的，有的人可能会是外向些的，有的人可能是内向些的，大部分认为外向性格的人做销售会更适合，因为他们健谈，因为他们善交，但听雨并不这样认为，从听雨所处的做销售的朋友中不乏有性格内向的，但他们的优势也是固然存在的，在业绩方面也并不次于性格外向型的。因此说不论性格内外向并不足以成为一个优秀置业顾问的必要条件。
自信心的建立也有多种方法和渠道，比如不断补充科学文化知识，多参加一些有意义的活动之类的，在公司组织的论谈或茶话会上多发表自己的见解等等。自信心的建立对于优秀的置业顾问来讲是非常重要的一个必要条件。
四、专业知识的积累 要掌握一定的房地产专业知识，不管是房产方面的还是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，专业知识学习是一个长期的过程和积累，当专业知识积累到一定高度时，对于自己的眼界的开阔会有一个大的帮助，对于遇到一些问题的处理方法也会变的灵活多样。且对于以后的发展也奠定了一个好的基础。
五、对于项目的了解 这里包含对于自身项目的了解、对于竞争对手的了解、对于整个片区市场的了解。对市场进行调研，总结出市场调研报告，对于所调研楼盘的SWOT分析要深入、深刻，并根据市调报告做出自己项目的优劣势分析，用自己的语言对其有一个轻松流利的表述。
六、销售技巧 我们经常说没有技巧的销售是最好的销售，用最真诚的心来对待我们的客户，把客户最需要的产品推荐给他，是的没有错，但是要做到这一点必须在销售上达到一定的境界才可以，前期的话还是必须要进行一定技巧的培训和练习。记得在一次在看中央青年歌手大奖赛上，歌唱家阎维文对参赛歌手陈永峰的点评，他说一个歌手上台之后一定要把所有方法全部丢掉，不要太注重高音部分是怎么个唱。
6.置业顾问必须要了解的知识
1、房产相关的税收标准及相关政策
2、房子参数的了解和细节的掌握
3、相关的法律知识
4、简单的心理学运用
5、银行贷款的手续流程及要求的掌握
6、所做片区的基础建设的掌握
7、风水知识的掌握
以上的是做好一名优秀置业顾问的基本条件，说的复杂，其实很多都是本身具备的，说白了，你的灵活度是最重要的。掌握相关知识而不会灵活的运用和没有掌握没有什么区别，这里没有单独的去提交际沟通的能力，主要这也是比较重要的，也是这个行业比较锻炼人的关键，我认为心理学的运用能包含一部分这方面的因素所以没有单独罗列，这个是我个人的一点经验，很多详细的东西不多说了谢谢
