房地产销售解释(做房地产销售的)
1.做房地产销售的基础知识
原发布者：changyongsunny
第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户
2.做房地产销售的基础知识
房地产销售人员一般需要知道的知识：1.项目的基本知识：所在区域的情况，发展，规划，项目周边的交通，配套，商业，学校等内容；项目的具体情况，项目的方位，四至，所售户型，均价，折扣等等。
在接触新的项目的时候，都会有项目理解，项目百问百答，沙盘模型讲解，区域模型讲解等等内容。熟读资料，背诵内容即可。
2.银行按揭知识：银行利率，按揭成数，按揭年限，月供额计算，按揭套数的界定，如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识。3.房地产政策：限购政策，限贷政策，税收政策（房产税，遗产税、房屋契税）、取得房产预售的证件，如何办理房产证等内容。
4.房地建筑知识：实用面积的界定、实用率（得房率）的计算和解释、层高的影响，各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识。5.房地产销售知识：如何销售房子是一门学问，有不同的销售话术，有各种的销售技巧，有各种的销售方法，需要多听，多看，多想！拓展资料房地产销售中，客户管理是衡量销售人员的工作是否有计划性及效率如何的重要指标，更是销售人员提高自身销售技巧的关键。
大部分销售人员在销售过程中不善进行客户管理，所以导致成交率始终无法提高，销售效率忽高忽低，更不要说能够及时发现自身存在的“短板”。而销售管理人员甚至也无法用“指标性”的工具来发现和改正销售人员的不良工作习惯和提升大家的销售效率，很多人对于如何提升自己的销售业绩或如何提升自己团队的销售率是百思不得其解，其实方法很简单大家也都了解，只是大家没有找到使用的方法而已。
客户管理ABCD分类法就是其中之一，也是最基础和有效的提高销售率的方法，下面我就如何运用ABCD分类法管理客户做详细阐述：一、ABCD分类法客户首次来访，销售人员根据首次接待的综合情况自身判断有80%以上至100%成交概率的归为A类，有60%以上至79%成交概率的归为B类，有40%以上至59%成交概率的归为C类，有40%以下成交概率的归为D类，我将其简称为8644分类法，销售人员根据8644分类法进行首次判别。二、分类客户跟进术①A类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在第一时间发信息至客户，内容以介绍自己及感谢客户来访为主。
24小时内应进行首次回访，回访内容以诚意表达邀请客户再次回访的请求为主。销售人员根据回访的情况再次运用8644分类法进行再次判别；B类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在当天下班之前发信息至客户，其他同A类客户跟进方法一致，同样在回访结束时再次运用8644分类法进行再次判别；C类、D类客户首次来访离开销售中心后，销售人员当按B类客户的回访方法进行首次回访工作，同时运用8644分类法判别客户时应视客户反馈信息及时调整客户管理级别和跟进方法。
②A类客户跟进密度应最频，基本应保持首次回访不超过24小时，3天内锁定客户回访时间，一星期内客户会进行回访，如无法约定回访时间或无在约定时间内回访，则可将该客户自动降级处理；B类客户跟进密度可保持一般，基本保持首次回访不超过24小时，首次回访能与客户达成回访时间的可转为A类客户跟进。不能转为A类客户跟进则保持常态联系，联系强度保持一星期不低于2次电话回访，2次电话回访不能达到约客户回访目的，则可将该客户降级跟进处理；C类、D类客户跟进密度保持普通，保持首次回访在24小时内，如有机会转变成A类或B类则按相应方式处理。
反之，则保持偶尔的电话联系和短信即可。通常影响这类客户购买的原因我们不甚了解，所以我们回访目的只有两个：其一、表示礼貌进行回访，加深印象为下次购买做铺垫；其二、挖掘其身边的潜在客户。
③无论何种类型的客户，作为销售人员都要展示出专业人员的职业素养和良好的、积极向上的自身形象，广积人脉沉淀思想。三、分类客户成交机会点①首次回访工作结束后A类客户短期内或约定时间内回访销售中心的客户应视为A类客户重点跟进客户，即可视为A+客户，模式为：A类（首次来访）+ A类（我方首次回访）+ A类（客户再次回访）。
A+客户是属于有非常强烈的购房需求及在短期内一定会作出购买决定的客户群体，基本上在客户第一次回访时成交的时机就已来临，所以销售人员应积极主动提出成交信号，把握机会。如A+客户最终成交说明该销售人员对客户的把握比较准确，思维比较清晰明确，客户判断力可达80分。
反之，如最终没有成交，则该销售人员要在工作日志记录未成交的真正原因，检讨未成交的原因是自身、产品、价格还是其他，同时运用8644分类法对该客户进行降级处理。②首次回访工作结束后B类客户如应约进行回访则自动升级为A类客户进行跟进。
反之，则应将该客户进行降级跟进。B类客户基本属于有购买需求，但由于受某种因素的干扰难以做出购买决定的人群。
因此在这个阶段，我们的跟进重心是如何找出干扰其做出购买决定的主因，进而帮客户解决该问题将其转化成A类客户，迅速直接提出成交要求，不能给客户太多时间考虑。在B类客户转变成A类客户时销售人员的发现问题和解决问题的能力尤为关键，所以在这个过程中发现客户存疑。
3.房地产销售基础知识
房地产销售基础知识 五证五证：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售许可证》 一、建筑类型按建筑高度划分，房屋可分为低层房屋、多层房屋和高层房屋。
低层房屋：是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。多层房屋：指高于10米、低于或等于24米的建筑物。
多层房屋一般为4 -8层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。高层房屋：是指高于24米的建筑。
8层以上（可含8层）的建筑体，一般可分为小高层、高层和超高层。 （1）人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。
小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。
同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多， （2）高层房屋（指15层以上、24层以下的建筑体）因为建筑结构和建筑形态（点状居多）的局限，房型设计难度大，要做到每套室内全明、采光通风良好是有很大难度的。
在城市中心区，高层有它的优势：对开发商来说，单位建筑面积土地成本（即“楼面地价”）低；对住户来说，视野开阔，景观系数高，尘土、噪音、光线污染也少，建筑结构强度高，整体性强。但高层房屋也有明显的缺点：结构工艺比较复杂，材料性能要求高，自重大，对基础要求高，施工难度较大，建筑造价相应提高；高层房屋电梯、楼道、机房、技术层等公用部位占用面积大，得房率低；如果电梯质量不可靠，物业管理不正常，就很令人担心。
（3）超高层房屋是指超过24层的建筑体。超高层房屋楼面地价最低，但建筑安装成本高。
它给人以气派雄伟的感觉，可以满足一些消费者对视野、景观的要求。超高层房屋一般建在城市黄金地段（最大限度地利用土地资源）或景观良好的城区（最充分地发挥景观资源的作用）。
（4）根据国家有关政策对民用建筑高度与层数的设计规定：4-6层为多层住宅；7-10层为小高层住宅（也称中高层住宅）；10层以上则为高层住宅，有高层塔楼、高层板楼。 （5）使用率比较：多层高于高层，使用率85%左右；高层由于有电梯、电梯前室等，需分摊的公用面积较多，高层塔楼使用率72-75%，板楼在78-80%。
(6)物业管理收费：多层少于高层。 （7）低层房 ：是指1至3层高的楼房；小高层房：是指9至11层高以下的楼房；高层房：是指总高在12层以上的楼房。
单元式住宅 单元式住宅 ：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排12到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。
框架结构住宅 框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。
框架结构由梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构的承载力和刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横两个方向都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工作的，装配整体式楼面的作用则不考虑，框架结构的墙体是填充墙，起围护和分隔作用，框架结构的特点是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。 二、户型结构 “错层式”住宅什么叫“错层式”住宅？主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。
错层式和复式房屋有一个共同的特征区别于平面式的房屋。平面式表示一户人家的厅、卧、卫、厨等所有房间都处于同一层面，而错层和复式内的各个房间则处于不同层面。
错层和复式房屋的区别在于尽管两种房屋均处于不同层面，但复式层高往往超过一人高度，相当于两层楼，而错层式高度低于一人，人站立在第一层面平视可看到第二层面。因此错层有“压缩了的复式”之称。
另外，复式的一、二层楼面往往垂直投影，上下面积大小一致；而错层式两个（或三个）楼面并非垂直相叠，而是互相以不等高形式错开。 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。
在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。
跃层式住宅的优点是每户 。
4.房产销售的基础知识
首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧，必须知道。
然后基本房地产法律。
比如，商用，住宅用地的年限，开发一个楼盘需要的证件。
你这个楼盘的性质，是生地还是熟地。
一些房屋建造的专业术语，比如山墙，横墙，承重墙。
还有对于建筑面积，实用面积，公摊，套内面积等的解释。
每栋楼的间距，绿化率，容积率，人口密度。
多层，高层怎么分。
复式、错层。越层定义。
房屋建造结构，是砖混还是框架，或者剪框。
购买程序怎么走，贷款怎么贷，贷款月供计算。
购买后需要交哪些费用，都是什么用途。
还有要踩盘，把你们附近的楼盘都转转，了解一下价格和户型。
对，还有各种户型的优势劣势。
暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。
顺便给你提供一个接待客户的流程：
开场白：介绍自己的名字职位。
讲沙盘：介绍基本优势。
讲地段
讲配套
推荐户型：一般最多推荐两个或三个，不能太多，太多容易给客户造成困扰，让他难以决定买哪个。
缔结交定金或直接签合同。
5.房地产销售入门知识
房地产销售知识分为专业知识、销售技巧、实际运用三类，专业知识包括建筑基础知识、市调基础知识、商品房交易常识、房地产开发流程、按揭计算、户型分析等，销售技巧包括销售表达技巧、客户异议处理、客户心理学、客户逼定技巧等，实际运用类包括销售接待流程。
掌握了这三类知识等同于掌握了房地产销售的整个过程中的全部知识，结合实际楼盘的现状就可以直接上手了。这些知识在一些专业的房产网站或房产视频网站上都可以找到，比如慧人房产人才网、慧人网校、锐理地产网等等上面都有相关的知识可供您学习。
希望有帮助到您。
6.房产销售的基础知识
首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧，必须知道。
然后基本房地产法律。比如，商用，住宅用地的年限，开发一个楼盘需要的证件。
你这个楼盘的性质，是生地还是熟地。一些房屋建造的专业术语，比如山墙，横墙，承重墙。
还有对于建筑面积，实用面积，公摊，套内面积等的解释。每栋楼的间距，绿化率，容积率，人口密度。
多层，高层怎么分。复式、错层。
越层定义。房屋建造结构，是砖混还是框架，或者剪框。
购买程序怎么走，贷款怎么贷，贷款月供计算。购买后需要交哪些费用，都是什么用途。
还有要踩盘，把你们附近的楼盘都转转，了解一下价格和户型。对，还有各种户型的优势劣势。
暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。顺便给你提供一个接待客户的流程：开场白：介绍自己的名字职位。
讲沙盘：介绍基本优势。讲地段讲配套推荐户型：一般最多推荐两个或三个，不能太多，太多容易给客户造成困扰，让他难以决定买哪个。
缔结交定金或直接签合同。
7.房地产销售的基础知识
房地产销售人员的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。房地产销售人员必须具备的理论知识有如下几方面：
一、营销基础知识
二、广告基础知识
三、房地产基本知识
四、当前当地房地产走势
五、企业管理基础知识
六、服务基础知识
七、企业文化基础知识
八、推销的基础知识
九、装修装饰基本知识
十、物业管理基本知识
以上十项的基本知识必须要掌握。
本篇文章来源于中国地产商 原文链接：
8.房地产销售要知道的基本专业知识
一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。
就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材 设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是 如此。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价 格合理。
而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。
回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您 出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。
（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于 求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。
看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。
这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。
争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值， 让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。
作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。
①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高 之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰 带过，突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况。
