服装导购3(服装导购员应该具备的)
1.服装导购员应该具备的基础知识
一）商品销售管理 1、必备商品知识1）导购员要熟悉和掌握本柜经营的商品。
（1）商品的种类、类别、档次、商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。（2）商品的产地、商标、包装、生产时期。
（3）商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修。（4）现有存货数量及存放地点。
2）熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。3）熟悉和掌握购物中心的经营布局。
2、成交过程──五步骤 步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系。 1）当有顾客临近时，要在第一时间内（争取在头三十秒）与客人打招呼。
2）向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说：“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品。3）分析不同类型的顾客。
（1）对于全确定型顾客（买客）应快速提供服务，尽快完成成交。（2）对于半确定型顾客（看客）应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。
（3）对于不确定型顾客（游客）应满腔热情，留给他们良好的印象。 步骤二：主动促成成交 1）掌握接近顾客的最佳时机。
以下情况是接近顾客的时机（1）顾客不停对商品鉴赏。（2）手拿商品考虑时。
（3）四处张望，找营业员询问时。（4）顾客在寻找某一商品的时候。
（5）顾客突然在营业员面前停下的时候。（6）朋友间就某商品互相谈论时。
2）在不同的情况下按下列要求接待顾客。 （1）等待顾客时坚守固定的位置。
保持良好的姿势。进行商品整理。
做小范围的清洁卫生。 （2）禁忌闲聊。
前伏后靠，胡思乱想。串岗离岗。
打哈欠，伸懒腰。四周张望。
失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。 （3）应付多位顾客时，应接一顾二招呼三。
（4）正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等，顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼。 （5）顾客高峰时依客人先后顺序接待。
尽量缩短接待顾客的时间。别忘了向客人说礼貌用语。
接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”。 （6）遇到商品断货时，要注意服务方式缺货时，要向顾客深切地道歉。
介绍代替的商品。如果有确切的到货日期，要明确告知。
为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话等内容。万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。
（7）快打烊时不可有任何准备打烊的动作。用技巧帮助顾客完成成交。
不可急着想下班。不可催促顾客。
（8）帮助顾客购买经过介绍货品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时：让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间及轻松地考虑是否购买。根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。
切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。
宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他们不喜欢的货品。无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。
步骤三：处理顾客异议 遇到顾客对所介绍货品提出异议时：1）清楚了解异议原因。2）以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感。
3）无论事实怎样，永远不要对顾客说：“不，你错了！”。4）倾听顾客的意见。
5）当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。6）倘顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如（假如我是你我便会…）等评语。
7）扼要而全面地回答问题。8）向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。
9）加强对所售商品的认识。加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。
步骤四：成交 1）当顾客选取商品后，导购员对照商品逐项填写一式三联的销售单。第一联 收银联 收银台留存第二联 卖场联 销售柜组留存第三联 顾客联 购货凭证（不作报销）2）销售单开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。
3）顾客缴完款回柜，导购员收回第二联、第三联销售单及机制小票审验收银记录。4）核查机制小票日期、累计金额与销售单合计金额是否相符。
5）均无误后，将顾客联连同商品交给顾客，导购员留下卖场联、机制小票，集中存放（日结日清）。 步骤五：跟进与道别 1）有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。
2.(服装销售)导购方面的知识及技巧与注意事项有哪些
服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。
3.如何做好一名服装导购
导购，在服装店里所表现的作用越来越被看重，而且导购并不是一个没有技术含量的工作，它也是很讲究技巧的。
1、导购代表的工作使命和角色 1）专卖店的代表者 导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。 2）信息的传播沟通者 导购代表对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。
3）顾客的生活顾问 只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购代表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。
4）服务大使 在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。 5）专卖店与消费者之间的桥梁 作为专卖店与消费者的桥梁，导购代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。
2、导购代表的工作职责与范畴 1）通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。 2）做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。
3）时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。 4）利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。
5）收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。 6）收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。
7） 完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。 8）完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。
以上只是导购代表最基本的工作职责。 3、导购代表的角色 1）从专卖店的角度来看 虽然导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。
可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。
既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么导购代表就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的导购代表有以下的特点： ⑴积极的工作态度 ⑵饱满的工作热情 ⑶良好的人际关系 ⑷善于与同事合作 ⑸热 诚 可 靠 ⑹独立的工作能力 ⑺具 有 创 造 性 ⑻热爱本职工作，不断提高业务技能 ⑼充分了解商品知识 ⑽知道顾客的真正需求 ⑾能够显现出商品和商品的附加价值 ⑿达 成 业 绩 目 标 ⒀服从管理人员的领导 ⒁虚心向有经验的人学习 ⒂虚 心 接 受 批 评 ⒃忠 实 于 商 店 2）从顾客的角度来看 由于导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受；又因为顾客是导购代表生活来源的直接发放者，因此，导购代表必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的导购代表有以下的特点： ⑴外表整洁 ⑵有礼貌和耐心 ⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ⑷能提供快捷的服务 ⑸竭尽全力为“自己”服务 ⑹能回答所有问题 ⑺传达正确而且准确的信息 ⑻介绍所购货品的特点 ⑼能提出建设性的意见 ⑽关心顾客的利益，急顾客所急 ⑾帮助顾客做出正确的商品选择 ⑿耐心地倾听顾客的意见和要求 ⒀记住老顾客的偏好 导购代表应掌握的基本知识 导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。
因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。 1）了解公司（专卖店） 要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2）了解行业和常用术语 对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。 3）产品知识 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。
所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。 ☆ 谨记：产品知识是至关重要的！ 4）竞争产品 在工作过程中，导购代表应利用。
4.服装导购应了解哪些销售知识?
做好服装销售的100个绝招
1.对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
5.如何做名优秀的服装导购
我们要生活，需要衣食住行来支撑
我们要工作，才能换取支持生活的价值基础
我们选择跟服装有关的工作，因为每个人都要穿衣服
我们喜欢服装，并且让人穿出来遮体保暖、显示个性
我们热爱销售，因为我们每天跟不同的人打交道
我们乐衷于和很多不同的人交往，因此多了很多顾客
很多顾客成为了我们的朋友
朋友，每天和我们在一起，是我们的生活一部分
参与服装销售是一件快乐的事
优秀的企业会为聘用的员工有职业生涯的发展规划
见习导购 初级导购 资深导购 店长助理 店长 区域督导 区域主管 品牌经理
例如图1-1中显示，一家企业为员工从入职、培训、考核标准、考核时间、考核负责人及与职位同等的基本底薪待遇都做出了较为完整的规划，企业为员工提供了长远的规划也使员工在心理上稳定了自身的发展心态和归属感。
图1-1
见习导购应该了解的事
作为一名品牌服装销售导购的新人，脸孔是陌生的，服装风格是陌生的，店铺如何营业是陌生的，那么，从哪里开始我们的工作呢？
1.整体形象 -- 如果你不知道新工作的品牌风格，那么一身T恤牛仔板鞋是最恰当不过的了
2.遵守和执行店铺制度 --进店第一天先向店助、代班或者老员工了解店铺基本的规章制度
3.对货品基本熟悉 -- 从款式入手，进而到颜色、价格、货号、风格直至基本搭配知识
4.和同事的相处情况 -- 谦虚谨慎、大方礼貌、不悲不亢、快乐积极
5.对顾客的服务意识 -- 微笑、礼貌用语、声音要大、主动迅速
6.卖场的精神状态 -- 不要开小差，主动找事做，熟悉环境
7.对机会点的接受程度 -- 随时注意身边的人和事， 顾客进店第一时间递上你的招呼和微笑，主动在适合的时候提供服务
8.卖场的敏捷度的动感 -- 动作快，行动中尽量保持小跑的状态，不莽撞
9.基本的沟通和表达技巧
10.诚恳的学习态度
因基础文化素质和个人接受能力和习惯的不同，店长应在7-15天内安排老员工进行"传帮带"，并且店长应明确每个阶段老员工应该教授的内容及检查教授后的学习情况《见习导购跟进计划》，见习导购在入职7-15天内在接受店长的最后入职考核《见习导购实习期反馈表》，给予办理正式入职手续后正式成为店铺编制员工。
正式入职的同事应在入职工作的一个月内得到如下培训：
1.《公司员工手册》《店铺规章制度》
2.《公司介绍》《品牌文化》
3.《流行趋势》《面料知识》《色彩搭配》
4.《基础陈列细节要求》《当季货品陈列规则》
5.《优质服务流程》《服装销售技巧》
6.《服装大类基础知识》
7.《顾客异议处理方法》《把握新老顾客要求》
店铺资深导购应该了解的事
公司制的店铺导购一般会分为几个级别，依造每个阶段的能力考核对店铺的导购分级别给予基本工资的分类，以此促使导购不段提升自身的能力；如图1-1中，从见习导购到资深都要经过规定时间内的培训和考核，享受相应的基本工资待遇。
"没有进步等于退步"，所以，在店铺工作最长半年后的导购，都要要求参与店铺的管理工作，例如：收银、做帐、代班、陈列小帮手等，并且这个职位不是长期从事的，适当的时间段进行轮位转换，以此一方面促使同事了解店铺每个岗位的责任和权力，在日常店铺的销售和货品管理中互相得到理解和配合；另一方面，培养和发现导购的其它能力，也为员工的提升提供前提基础。在任职之前，均需由担任此项工作的老员工带半个月时间，并且进行相应的理论培训后方可放手交由新任员工。如果员工本身在心理上抵触学习的机会，在沟通无效的情况下将5个月内给予解雇。
培训的内容包括：
1.《货品管理规定》
2.《收银员管理规定》
3.《代班的职责和权力》
4.《沟通技巧和心态管理》
5. 陈列强化培训
一家好的店铺的导购能够稳定、乐观、进步、心态和工作习惯良好、团队精神佳、创造优秀业绩，品牌店铺培养出来的优秀导购能够帮助品牌在该地区形象的不断提升。结合品货品，把握顾客的实际需求，为顾客朋友搭配出最符合时尚流行的服装搭配，并且也塑立个人魅力，为具备优秀店长能力打好基础。当然，能否培养优秀的导购需要优秀的店长、主管和公司各方面的努力提供支持条件。
6.如何做一名出色的服装导购
信心是一种力量，对于从事每一种行业的人都一样，首先，必须要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，并且要能看到店里所有服装的优势，必须还要对其爱好无比，这样才能用必胜的信念，与引导每一位顾客。
处处留心，皆学问这就是要我们做个有心人，要养成勤于思考的习惯。要善于总结销售经验，每天都要对自己的工作检讨一遍。看看哪些地方做得好，为什么？看看哪些地方做得不好，为什么？多问自己为什么，才能发现自己工作中的不足，促使自己不断改进工作的方法，只有提升能力，才可抓住机会，最不可少的就是要向身边的同事学习，要善于从她们身上总结经验，这样才能让自己每一天进步。
作为一句服装导购，我们不能忽视的是顾客的心理，要想顾客从你手中把商品买过去，你必须在最短的时间内掌握好顾客的心理，这就是销售的进一步升华。
导购人员的工作实际是辛苦的，我们必须要具有吃苦和坚持不懈的韧性。吃得苦中苦，方为人上人我们必须有坚决的耐心毅力！在顾客面前绝对不能闹情绪，要学会站在顾客的立场上考虑问题！这就得要求我们要具有良好的以下是素质，才能够面对挫折不气馁。本文作者系佛山海嘉仕服饰有限公司三水店李婛所著，转载请保留作者版权信息。每一个顾客都有不同的性格和处事方式，所以我们当我们受到顾客的打击的时候要能保持平静的心态，多分析顾客，不断调整自己的心态，使自己能够 去面对一切责难，只有这样，才能克服困难，同时也不能因一时的顺利面得意忘形，我们必须知道乐极生悲只有这样，才能胜而不颖，败页不馁。
作为一句服装导购，我们每个人必须中用有十足的热情，热情是具有感染力的一种情感，它能带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和顾客交流时，你的顾客也会投之以李，报之以桃或许，你的热情就成一笔交易。还有一个最重要的，那就是微笑必须用我们的微笑去温暖每一个顾客，这样我们也可以更进一步拉近与顾客的交流，微笑是人生最好的名片，没有谁不愿意接受你对他的微笑，谷话说：伸手不打笑脸人所以我们更应该用我们的微笑去感染每一个顾客。
作为一名服装导购，我们每个个都必须具有强烈的责任感，如果你没有责任感，那么你的顾客也会像你这样，这样不但会影响你的销售，也会影响店里的形象。所以我们必须要用我们的服务去争取每一个顾客，用我的真诚去感动顾客，给顾客一种很美妙的感觉，让顾客把心交给你才是最重要的。
7.如何做好一名服装导,和做一名优秀的服装导购
我自己不是专业的服装导购我就说一些我自己个人的一点感受吧，我认为作为一名服装导购一定要从两方面入手一方面呢要嗯和上下级的关系也要处理好嗯明确上级对你的要求比如说，耳根，嗯，跟你的业绩呢而做一个结合，嗯，那么嗯第二个呢就是嗯要从客户的角度来说，因为客户呢它有不同的身高不同的年龄特征不同的心理需求不同的身材特征不同的肤色。
人的心理需求那么他们对服装的看法那是千差万别，即使同一件服装，他们嗯去看的时候会有不同，不同的想法，那么一定要根据客户的想法来推荐合适她的服装，一方面的是推荐让客户传上去，比较美的服装，另一方面是了解客户他需要这个服装在用于，什么场合而根据这个场合的特点来选购服装另一方面的事，你自己要对客户的性格类型，身材特点，嗯做一些基本的学习，比如说常用的九型人格嗯，还有这个啊，四种身材分类法恩以及扩展到多少种身材的分类法，那么还有你要学习这个服装他们的面料分类法，面各种面料特征，比如说这个棉布他比较吸收湿吸汗。但是棉布排湿排汗方便就不好。
有些服装面料很有垂坠感，很挺阔嗯，而有些面料呢嗯比较贴身比较容易塑形，但是他各有优点和缺点，还有就是要学习，一定的嗯，这个嗯要善于观察客户他的，好心情心理活动特征，你千万不要令客户不开心，客户花钱来买东西，无论买到的东西是优势劣势跪事件一定不要让客户不开心东西可以卖可以不卖，但是惹人不开心罪孽深重。惹人不开心搞不好还惹祸上身又何必呢如果不惹人也不要去惹人不开心的话，下次还可以再来买，所以说作为导购呢一定要搞清楚自己的身份，那就是，顾客是上帝。
8.做服装导购的技巧与方法
良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。
一、顾客 1. 顾客的定义： 顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。 2. 根据顾客所在位置分为两类： 1） 内部顾客： 内部顾客是指专卖店内部的从业人员 2） 外部顾客： 外部顾客指一般意义上的“顾客”。
又可分为三种： a.忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。 b.游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C.潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3. 顾客消费心理： 1） 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。
2） 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 3） 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。
4） 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。 5） 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。
6） 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。 7） 求优心理：以追求优质产品为主要。
良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 1. 顾客的定义： 顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
2. 根据顾客所在位置分为两类： 1） 内部顾客： 内部顾客是指专卖店内部的从业人员 2） 外部顾客： 外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种： a.忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。
b.游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C.潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3. 顾客消费心理： 1） 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。 2） 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。
3） 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。 4） 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。
5） 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。 6） 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。
7） 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。 8） 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。
9） 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 10） 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。
11） 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。 12） 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。
4. 顾客消费的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买： 1） 消费心理得到满足 2） 享受优质服务 3） 货品物美价廉 4） 满足自己追求的品位 5） 作为礼物很合适 二、专业销售技巧 1. 顾客购买心理过程： 注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足 2. AIDAM销售技巧： （1）吸引注意（ATTENTION） ·橱窗展示和店铺陈列的亮点 ·向客展示产品（介绍画册、展示货品） ·让顾客触摸产品 ·为顾客做搭配演示 （2）提高兴趣（INTEREST） ·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 （3）加强欲望（DESIRE） ·强调产品如何符合顾客独特的需要 ·强调产品的畅销程度 ·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完 （4）确定行动（ACTION） ·主动询问顾客需要那种产品 ·主动介绍其他配件产品 （5）加强记忆（MEMORY） ·主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ·做好服务工作，使顾客产生满足感 ·做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ·不定期与顾客联系，加深品牌印象 3、“体验比告知更重要，接触比曝光更有效。”网络媒体的崛起已经把消费者传统消费过程中的“AIDAM”法则变成了“AISAS”法则 ATTENTION（注意） Interest（兴趣） Search（搜集） Action（行动） Share（分享） 4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1.夸奖其口才好，见识广 2.要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。
帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭。
9.如何成为一名优秀的服装导购
第1章 任职资格要求第1节 角色定位定位一：工作职责定位二：任职要求定位三：角色认知第2节 礼仪规范规范一：仪容美规范二：行为美规范三：语言美规范四：情绪美第3节 素质要求素质一：良好的职业修养素质二：强烈的事业心素质三：良好的服务意识素质四：积极的服务心态第4节 能力要求要求一：洞察能力要求二：应变能力要求三：表达能力第2章 导购必备知识第1节 了解商品一、了解商品基本知识二、获取商品知识途径三、把握商品销售要点四、熟悉销售商品分类第2节 了解顾客一、分析顾客类型二、顾客购买动机三、顾客购买心理相关链接服装常见熨烫洗涤标志附录 工具表单表2-1 销售日报表表2-2 竞品销售日报表表2-3 销售周报表表2-4 市场信息周报第3章 导购必备技能第1节 准备工作一、上岗前的准备二、销售用品检查三、营业环境整理四、销售时机等待第2节 商品的陈列一、陈列的原则二、陈列方法三、陈列技巧四、陈列应注意事项第3节 商品验收及保管一、商品验收步骤二、商品存货管理内容商品的盘点一、盘点的方法二、盘点防损三、盘点需注意事项第5节 交接班工作一、工作交接二、更换工作服三、验货补贷四、检查价签相关链接让女装陈列更审美化附录 工具表单表3-1 导购员仪容自检表表3-2 卖场环境自查表表3-3 早会内容分析表第4章 导购沟通技巧第1节 导购的语言艺术一、导购用语的基本原则二、服务用语的正确使用三、声音的表现及运用第2节 与顾客沟通的技巧一、沟通的原则二、沟通的时机三、沟通技巧相关链接好听的与不好听的语言第5章 现场导购演示第1节 服装导购一、服装的介绍二、服装的展示三、试衣服务四、服装导购要点第6章 异议抱怨处理第1节 处理顾客异议一、顾客异议因素二、处理顾客异议步骤三、处理顾客异议方法四、处理顾客异议技巧第2节 处理顾客抱怨一、商品顾量抱怨处理二、索赔问题的具体处理三、平息愤怒步骤相关链接**超市的58项便民服务抱怨处理“禁句”导购员常遇异议及其处理方法顾客抱怨问题解疑附录 工具表单表6-1 顾客抱怨事件记录卡表6-2 顾客抱怨处理办法申请表表6-3 顾客抱怨处理通知书表6-4 异常调查报告表表6-5 抱怨记录单表6-6 抱怨处理单（一）表6-7 抱怨处理单（二）表6-8 导购员处理价格抱怨能力测试表6-9 顾客资料记录表第7章 导购职业生涯规划第1节 导购员的招聘一、导购工作特点二、招聘的渠道三、招聘程序及要求导购员的培训一、培训的内容二、培训的过程三、培训的意义第3节 导购员的考核一、考核含义与内容二、考核方法三、绩效考核程序四、考核的意义与作用第4节 导购员自我管理一、自我培训二、自我解压。
