如何去满足客户的需求,确定物流企业任务需考虑: • 1.设定客户服务内容 • 2.确定客户需求 • 3.客户反映 • 4.市场情况 • 5.运输管理 • 6.市场操作 一、市场需求预测与分析 1、了解当前市场运作现状 2、当前物流供给能力 a.是供应的可靠性,即资源供应的保证程度,这将直接影响物流企业的服务能力和交货期, b.是资源供应的价格及其变动趋势 3、开发市场法和客户网络法 4、开拓市场,营销目标 建立彼此间的信任关系,降低营销成本,实现营销目标。若供应商选择不当或出现问题,将给企业的经营带来不可估量的损失 二、确定客户开发目标 1、现实客户 2、潜在客户 3、VIP客户 目标:把潜在客户变为忠诚客户,把忠诚客户变为VIP客户。
三、物流客户开发的具体实施方案 1、开发前提: 2、a.以往客户交易记录分析。 b.费用预测分析 2、开发战略: a.物流市场细分 b. 选择目标市场 c. 物流企业市场定位 主要采取:“采蘑菇”战略 3、开发步骤: 收集客户各类信息,确定潜在客户,制定客户调查计划,实施客户调查计划,编辑客户调查报告,提出新客户开发申请。 4、开发方法: a.目标市场法 b.猎犬计划法 c.客户网络法 四、方案评估与展望 1) 项目风险的定性评估方法。 2) ① 故障树分析法(Fault trees analysis) ②外推法(Extrapolation)。 (2)项目风险的定量评估方法。 盈亏平衡分析(Cost—volume—profit analysis) ② 概率分析(Probability analysis)。 展望:物流作为第三方产业,服务业,发展前景有巨大的进步空间。
物流公司客户开发方案
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如何去满足客户的需求,确定物流企业任务需考虑:
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1.设定客户服务内容
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2.确定客户需求
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3.客户反映
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4.市场情况
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5.运输管理
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6.市场操作
一、市场需求预测与分析
1、了解当前市场运作现状
2、当前物流供给能力
a.是供应的可靠性,即资源供应的保证程度,这将直接影响物流企业的服务能力和交货期,
b.是资源供应的价格及其变动趋势
3、开发市场法和客户网络法
4、开拓市场,营销目标
建立彼此间的信任关系,降低营销成本,实现营销目标。若供应商选择不当或出现问题,将给企业的经营带来不可估量的损失
二、确定客户开发目标
1、现实客户
2、潜在客户
3、VIP客户
目标:把潜在客户变为忠诚客户,把忠诚客户变为VIP客户。
三、物流客户开发的具体实施方案
1、开发前提:
2、a.以往客户交易记录分析。
b.费用预测分析
2、开发战略:
a.物流市场细分
b.
选择目标市场
c.
物流企业市场定位
主要采取:“采蘑菇”战略
3、开发步骤:
收集客户各类信息,确定潜在客户,制定客户调查计划,实施客户调查计划,编辑客户调查报告,提出新客户开发申请。
4、开发方法:
a.目标市场法
b.猎犬计划法
c.客户网络法
四、方案评估与展望
1)
项目风险的定性评估方法。
2)
①
故障树分析法(Fault
trees
analysis)
②外推法(Extrapolation)。
(2)项目风险的定量评估方法。
盈亏平衡分析(Cost—volume—profit
analysis)
②
概率分析(Probability
analysis)。
展望:物流作为第三方产业,服务业,发展前景有巨大的进步空间。
于是,企业的报表水平往往取决于报表制作人的水平,除了手工还有自行开发。
在这种操作方式下,报表制作的岗位一换人,报表的格式有可能就会不一样,格式都不一样,数据的集中、统一和管理更无从提起。同样,物流企业也鲜有专门设置一个报表制作的岗位,好多是兼任,这就会对报表的质量、时效性产生很大的影响,对于业务管理和决策支持有限。
最让人头疼的是一旦出现报表制作人离职,交接就是个大问题。没有统一的管理工具,要保证报表没有遗漏难度较大。
如果再加上代码开发等技术问题,那基本上就是留下了个数据黑洞,报表无法复用,前面的数据没有办法整合。因此,物流企业数据治理第一步一般都始于报表自动化。
帆软的FineReport基本可以视为治疗传统报表顽疾的良方。首先是简捷,通过类Excel的设计器,采用拖拉拽的方式即可完成表格制作,可以独立部署也可以与其他系统无缝集成。
即使是零基础操作人员,也可以在短期内运用自如。其次是专业,3种报表设计模式,70余种图表样式,让报表既专业又酷炫。
此外,数据填报系统加上决策平台的支持,可以灵活应对企业运营、人资、财务、合同等多变的业务需求。
给你个参考吧物流是企业生产和销售中的重要环节。
加快传统物流向现代物流的转变,是促进企业物流健康有序发展的有效途径。传统物流,信息滞后,功能单一,服务封闭,没有连续性,极大地影响了物流的效率。
而现代企业物流系统是运输、仓储、配送等多元、综合物流功能的整合结果,是基于采购、生产、销售、物流一体化的后勤保障系统,或者说是配套的商品供应系统。企业通过积极的促销活动和灵活的经营方式走向市场,坚持“客户需求至上、一切为客户服务”的经营理念参与市场竞争,使物流从单一的运输功能逐步转化为多元、综合的功能。
加快物流的发展,既能满足消费者的需求,同时也能提高企业的经济效率。一、物流对企业核心因素的影响 (一)物流对企业占领市场的影响 物流的本质是服务,它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合,形成完整的供应链,为用户提供一体化的综合性服务。
面对激烈的市场竞争,越来越多的企业开始关注客户服务。作为为顾客服务的主要构成部分——物流服务,则成为影响企业发展的关键因素之一。
特别是随着网络技术的发展,企业间的竞争已突破了地域的限制。加快现代物流产业的发展,消除生产和消费之间沟通的障碍,是企业迅速出击、抢占市场的捷径。
物流服务各环节的工作质量,直接影响到物流服务水平。因此,物流企业要快速发展,开拓并占领市场,要把握市场对企业物流的本质需求,并逐步运用到企业生产经营实践中,以提升企业物流服务能力和品质。
(二)物流对企业获取信息的影响 传统物流的信息获取途径单一、滞后,严重制约了物流信息的及时获得和传递。现在市场需求瞬息万变,谁及时、准确地掌握了全面市场的信息,谁就占领了制高点。
因此,企业为了谋求物流服务的高效率与高质量,必须建立一个能够迅速传递和处理物流信息的管理系统,这是支持物流服务的中枢和保障,使物流全过程的动态协调、控制完全实现从网络前端到终端客户的所有中间过程,才确保障企业物流的顺畅通达。 (三)物流对企业营销的影响 现在企业已充分认识到物流对企业市场营销的巨大影响。
从某种意义上说销售就是物流,物流就是销售。物流不仅是企业后勤服务的保障系统,而且更是企业战略能否成功实施的关键环节。
只有高效便捷的物流服务才能确保赢得客户的青睐。帮助用户满足其需要,也就是使企业自身也寻求到与客户协调发展、相互促进的途径,从而实现双赢或多赢的良好局面,使企业在激烈的竞争中永远立于不败之地。
二、我国物流企业发展存在的问题 (一)经营规模小、落后、粗放、物流市场不成熟 我国GDP指标占物流成本的比重较高,发达国家经过推行现代物流,这项指标已经控制在10%左右。我国自1998年降到21.4%以来,连续7年上下徘徊,20*年仍为21.3%。
虽然产业结构有所不同,反映了我国物流的粗放与落后。少数企业只顾追求经济效益,忽略了质量和效益,应该引起高度重视。
我国物流基础设施发展很快,但同物流需求的增长仍然不适应,存在物流供给明显不足的“硬缺口”现象。 (二)供需不平衡,社会物流粗放 经权威机构调查数据表明,20*年我国的货运总量为161亿吨,货物价值总额为38.4万亿元,货运平均价值为2384元人民币/吨,只有美国的40%。
一方面,企业物流运作模式受“大而全、小而全”思想影响,习惯于自成体系,自我服务,大量潜在的物流需求还不能转化为有效市场需求;另一方面,物流公司繁多,企业规模小,实力弱,功能单一,而且绝大多数企业都涌向运输领域,造成我国运输能力,特别公路运输能力极为分散,形成恶性竞争,导致运价过低,服务质量和效率难以满足社会化物流需要,影响专业物流服务的拓展。 (三)基础设施的“瓶颈”制约较为突出。
当前,我国物流总体水平落后,既存在物流技术与装备水平落后的“硬约束”,更有物流综合协调能力薄弱的“软约束”。一是体制性约束。
20*年,我国需要运输的实物量增长20%左右,而实际完成的货运总量只增长了10.6%。二是市场发育不成熟。
现存的地方保护、暗箱操作、恶性竞争等问题,更由于行业诚信体制不健全,造成物流效率低下。(四)物流组织管理水平有待提高 我国物流粗放也明显地表现在物流市场不成熟。
我国物流外包业务绝大多数还只是集中在传统的运输、仓储业务,一些新兴的物流业务外包比重很低。从物流费用构成的差距,可以看出,我国与美国相比,差距最大的在于物流的组织管理水平。
我国物流管理费用占总费用的14%,远远高于美国3.8%的水平。反映出我国无论社会物流专业化水平、还是社会物流组织能力和物流管理水平都有待提高。
三、加块我国现代物流企业与市场协调发展的途径 从我国物流市场和物流企业状况看,企业物流发展的根本要从产品到销售的渠道上畅通;就要通过现代化的网络信息系统,满足客户服务水平达到降低物流成本;以超强的技术规模,加强企业物流的现代化管理和人才培养,降低生产销售总成本;提高企业在市场中的竞争力,在提高效率的同时也提高企业的利润率。 (一)从生产到销售的渠道上。
一,搜索引擎,现在网络上找客户的方法有很多,可以从企业网站上搜索,还可以从百度、慧聪、阿里巴巴、云速数据挖掘等等。
二,黄页,黄页上面的信息很全,客户姓名、联系方式、地址等等。找到客户后接下来就是沟通了,我们要在电话中主要了解客户的运输的货物量,运输的目的地,是否指定货量,付款方式、出口品名,所走运价,现合作公司。
对于报价方面一定要慎重,报价之前要做好准备,第一次可以试探性的,为面谈做好铺垫。对方一旦确定面谈,一定要实时跟进确保顺利与客户面谈。
与客户面谈之前的准备工作要做足,预先做好客户所走路线的市场价格、报价、低价要做足准备。与客户面谈的过程中要适宜的制造气氛,保持一个良好的谈话氛围。
客户说话的时候让做一个倾听者,从客户的话语中找到客户所传递的信息。
成交的关键在于报价,通过与客户的交谈我们可以清楚的了解客户的需要。假若客户无心成交,该放弃时就果断放弃,不要过多浪费时间。
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