工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手,从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位,再通过交往沟通与客户建立信任,从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。客户甄别,是工业品营销的第一步,相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。
工业品营销的客户甄别,首先是产业研究把握发展趋势;再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径;最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。工业品的客户需求是明确而显形的。
关键是如何与客户建立信任关系,而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系:公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开;员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。
通过两个方面的梳理分析,寻找最佳的关系路径能够接触到的客户,就是要开发的客户。当然,有时客户是既定的,在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。
客户沟通,是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略,制定有效的客户沟通方案,旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。
然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系,赢得初步信任,获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合,以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
通过客户沟通获得合作的机会与意向,有的直接可以形成合作合约,有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下,要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通,获得定单并形成商务合约。
客户服务,是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础,在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。
主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现,如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务,将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致:涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。
客户提升,是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼,在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化,作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。
通常的做法是由营销人员打印好文稿,请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户,营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析,合作过程细节详细描述,最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。
如果前三个阶段的成果较好,请客户在其关系圈为我们做推荐;当我们前三个阶段的效果十分显著,客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大,完全可以成为合作伙伴,在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。
如此,又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升,形成一个新的更有效的循环。关系策略中有两个重要概念:一是用户;一是影响因素。
在工业品营销中,市场的启动不是凭借广告,而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉,因此口头传播的力量体现得淋漓尽致,你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。
用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐,也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切,大学的学者往往是一个行业内的权威,有时他们淡淡的一句评论,对用户影响比你说上一千句还管用。
开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。 在工业品营销中,价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。
因此,撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定,形成价值策略。
价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。价值构成,是价值策略的第一阶段。
工业品营销由专家决策的理性购买特点,决定了必须对用户的价值构成进行分析,依次从企业的营销资源中。
一、营销广告策划书的格式 一份完整较的营销广告策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容: (1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。 (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。 (1)公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节; 1、确定目标市场与产品定位。 2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定价格政策。 4、确定销售方式。
5、广告表现与广告预算。 6、促销活动的重点与原则。
7、公关活动的重点与原则。 (2)企业的产品销售目标 所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点: 为检验整个营销策划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。 (3)产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。
推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标 策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。
一般可分为:长期,中期与短期计划。 ②策略 决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。
推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。 广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。
要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。 分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。
在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。 促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。
另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本) 促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。
此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。 然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。
许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。 市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。
因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
(7)方案的可行性与操作性分析。 这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行。
工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
开始必然是从关系策略来着手,从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位,再通过交往沟通与客户建立信任,从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
直线管理咨询的专业顾问将对以上各个部分做详细解答:客户甄别,是工业品营销的第一步,相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。关键是如何与客户建立信任关系,而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。
这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系:公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开。客户沟通,是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。
客户提升,是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼,在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化,作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。
关系策略中有两个重要概念:一是用户;一是影响因素。键的企业、关键的人建立关系。
价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。将价格的制定转化为价值制定,形成价值策略。
价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。价值构成,是价值策略的第一阶段。
工业品营销由专家决策的理性购买特点,决定了必须对用户的价值构成进行分析,依次从企业的营销资源中寻找结合点。关系价值,指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。
产品价值,是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。生产成本相关;用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。
价值谈判,对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。价值回报,是价值策略在实施中的最后一个环节,是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。
价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报,以及工业品企业的价值回报等方面具体展开,制定履行的工作计划与时间进展等。 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性,尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下,服务策略显得尤为重要。
然而,在中国的特殊国情下,服务的价值一直是被忽视的,或者说是很难被认可和评估价值的,一直被认为是应该的,不需要成本的。因此,服务只能是沉没成本。
服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。
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营销策划案 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 (1)、营销情报与调研 (2)、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 (1)、分析宏观环境的需要和趋势 (2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境) 3、分析消费者市场和购买行为 (1)、消费者购买行为模式 (2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等) (3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段) 4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场) 5、分析行业与竞争者 (1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念) (2)、辨别竞争对手的战略 (3)、判定竞争者的目标 (4)、评估竞争者的优势与劣势 (5)、评估竞争者的反应模式 (6)、选择竞争者以便进攻和回避 (7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 (1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求; (2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 (1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 (2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异 (3)、传播公司的定位 2、开发新产品 (1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析) (2)、有效的组织安排,架构设计 (3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化 3、管理生命周期战略 (1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段 (2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 (1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额 (2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略 (3)、市场追随者战略 (4)、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 (1)、关于是否进入国际市场的决策 (2)、关于进入哪些市场的决策 (3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程 (4)、关于营销方案的决策(4P) 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 (1)、产品线组合决策 (2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 (3)、品牌决策 (4)、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 (1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格 (2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 (1)、渠道设计决策 (2)渠道管理决策 (3)、渠道动态 (4)、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播) 5、管理广告,销售促进和公共关系 (1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果 (2)、销售促进 (3)、公共关系 6、管理销售队伍 (1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬) (2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价 四、管理营销 1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制 拓展资料:策划要素 企业营销策划方案法则一:确定业务目标 业务目标必须明确以下问题:一是确定目标市场,企业服务的顾客是哪一类?在什么地方?市场规模有多大?顾客有什么需求等问题,这是制定营销策划方案的基础情报。
二是对企业营销效果的确定。这里的效果不仅包括企业的获利能力指标,而且包括其他一些企业追求的目标,如企业知名度,企业信誉等。
企业营销策划方案法则二:营销策划方式设计多样性 企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有:1、自己企业的经验。
在长期的营销活动中,每一个企业都积累了一定的市场营销经验,这是企业无形的财富。借鉴过去营销活动成功的经验,分析当前的营销环境,产生新的营销策划方案;2、向竞争对手学习。
企业的竞争对手——特别是市场领袖的企业,他们掌握着大量的市场信息资料,所进行的活动很值得企业研究。认真分析竞争对手的,不仅可以发现竞争对手的弱点,还可以利用他。
产品营销策划方案--经济型包装产品营销策划方案 一、市场分析 1、主要竞争品牌市场占有率分析: 品牌A35% 品牌B 25% 品牌C 12.5% 品牌D 14.5% 品牌E 13% 2、竞争品牌市场推广分析:(略) A、广告策略 B、促销策略 C、渠道运作策略 D、其他 3、目标消费群分析 a、现有消费群分析 b、潜在消费群分析 二、营销宗旨: 树立品牌知名度,全阶层渗透,整区域辐射,以阶段营销战略,快速稳准抢占区域市场,以终端营销策略、组建精优阶层销售网络、规范运作管理、调整巩固完善网络体系,拓宽区域消费阶层(县镇级市场)为整体产品营销奠定良好根基,从而实现该产品成为区域内同类产品知名度第一、销量第一的龙头地位、目标。
三、品牌营销论证: 通过实际营销运作及同类产品面市营销观察,行业人士建议论证、区域市场考察评估,同时接合当今消费水平现实趋势,得出实施经济包营销论证: (1) 原瓶装产品营销环境,首先同类产品先后面市品牌激烈竞争,价位的偏高,不适合目前消费需求,由于目标消费群体面窄,形不成销量,直接影响了参与销售网络营销热情; (2) 同类产品包装容量统一瓶装化,由于价位及目前收入原因,消费选择面小,降低购买率,加之,原区域家庭制辣椒实用比较冲击,是瓶装辣椒形不成互补,从而影响品牌渗透力; (3) 改用经济包优点: a.经济包营销无论中低高档同类产品目前是独一无二,是该产品进入全面切入点 b.它以其经济实惠、重复消费、时值消费、大众消费特点抢占先机,从而实现了企业整体品牌知名度、销售利益,同步升华的营销目的; b.为整体系列产品占领区域市场奠定了良好根基,因此经济包产品营销值得区域推广。 四、品牌规划(略) 1、品牌定位 准确的品牌定位可以使品牌在目标市场中脱颖而出,实际上它也是一个产品营销策划的差异化策略,希望通过准确的定位、鲜明的形象、差异的个性让产品在销售中能够脱颖而出,成功抢占市场,并最终达到市场渗透及垄断。
而品牌定位最基本的是品牌命名和形象定位,通过调查我们发现赋予产品良好的形象定位有助于我们更好的销售产品,通过与客户的沟通,我们在其产地及原料上和其精美的产品包装上提炼造就出一个“阿惠嫂的经济包”的形象。 2、USP提炼,营造差异化 经过详细调查,通过与客户的沟通及头脑风暴法,我们给予产品“好吃但不贵”、“香而不辣”、“经济又实惠”等具有鲜明个性的特点与其他同类产品区别开来,而“经济实惠”则成为**独特的卖点。
3、品牌成长期市场战略 **品牌是##公司今年主推的一个品牌,公司极大部分资金投入到**品牌运作上,面临着既要发展更要生存的巨大压力,摆在面前的是企业发展战略和品牌成长规划这一比较紧迫的问题。通过调查及沟通,我们发现##公司依据原有品牌已构建较完善的市场网络,但在原有的公司策略及市场意识下,对于市场推广及对于经销商的相应支持不到位,造成经销商市场推动不力及时有拖款现象,形成资金回笼困难和市场扩展缓慢,形成较为被动的局面。
由此,我们分析竞争品牌的市场策略,制定出:区域市场推广计划及终端营销策略、完善的经销商政策及规范运作管理、有效的广宣策略等,调整和完善现有营销网络,进一步扩展市场,从而达到阶段推进、全层渗透的目的。 五、营销策略(略): 首起营销立足区域定位,成功启动大区市场,为“**”成功扩张构建市场基本网络,促成资金回笼及市场热销场面,树立起样板市场,增加经销商的信心。
并以此形成及积累市场成功操作经验,向其他区域市场扩充及渗透,达到扩大市场份额成功抢占市场的目的。 六、营销步骤计划: 1.营销区域定位: 首起起动5个市级城市,通过阶段运作而后起动其他6个地市级,从实现全区域辐射营销目的。
2.产品系列定位 “**”80克经济包,品种分油制、鱼香2种,其它品种按实际市场情况递增 3.产品价位体系: 全区域到贷价每包1元,出库价目*/包,建议零售价*元/包。 4.营销形式 各市级区域以办事处形式垂直管理,自给自足,统调统配。
5、营销计划 各市级区域组建各阶层销售网络,阶层划分、超市平价店、酒楼、零售店(批发商暂缓) 6、网络数量 各市级网络首起布网600家,分别为零售店450家,超市平价店50家,酒楼100家,周期内调整数量不能低于500家。 7、总供货计划:(3个月周期) 5市级区域3个月周期总货量为**袋,首起供货各市级地区平均定为**袋,合计**袋,余数**袋,按各区域网络营销情况及返款情况分期分批投入。
8、各区域供货计划 各市级区域网络3个月周期总货量**袋,首起供货**袋分配计划:零售店每家**袋,合计**袋;超市平价店每家**袋,合计**袋;酒楼每家**袋,合计**袋;余数**袋,作为动机,余数**袋,分期分批投入。 9、返款计划:(各市级区域) 各市级区域首起供货**袋,以到货之日起月计返款率达35%,第二个月返款率70%,第三个月返款率达总货款85%,余数期限返还,各个市级区域返款计划类同。
10、人员计划 各市级网络总参与人员5名,设1名区域经理,掌管财务出库手续管理监控,4名本地区业务员(编外人。
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