首创专柜销售引领行业潮流
在各大百货商场的化妆品区域,一个个独具特色的化妆品专柜吸引着消费者的眼球,而去品牌专柜选购化妆品,也已经成为很多消费者的生活习惯。在中国,首开以专柜形式销售化妆品先河的,其实正是欧珀莱。
过去百货公司销售化妆品,都是一名售货员负责几十个品牌的产品,售货员自身很难对这些产品有深入的了解,更谈不上为消费者提供有效的引导。甚至有的售货员会为了拿回扣而推销劣质化妆品。对欧珀莱这样的高品质化妆品来说,销售目标有限,不可能靠大量电视广告来赢得众多消费者。因此,如何与特定消费对象保持接触与联系就显得尤为重要。公司通过对化妆品市场的调研发现,消费者不仅需要高质量的产品,更需要产品以外的附加值,即高水平的美容咨询服务。于是提出设立化妆品销售专柜的构想,并强调,要让每一个销售人员转型为美容顾问,以增强其服务消费者的能力。“我们的每一名美容顾问在上岗前,都必须接受公司系统的培训,包括基础的美容护肤知识、产品知识、如何应对消费者等等。考试合格后才能上岗。上岗后,平均每人每年还要接受2-3周的新产品培训、骨干培训等,以进一步提高服务水平。”欧珀莱专柜和美容顾问成为了展示公司产品与形象的窗口。此举一出,各品牌的化妆品争相仿效,专柜销售渐成化妆品的主流营销模式。
全国护肤品销售额排名一直名列前茅
作为国内化妆品市场的主流品牌,欧珀莱已经在全国700多家百货商场开设了形象专柜,其销售额一直保持着30%左右的高速增长,成为最受中国消费者喜爱的化妆品品牌。据国家统计局中国行业企业信息发布中心的统计,欧珀莱品牌的护肤品在全国护肤品销售额排名一直名列前茅。
你好,欧珀莱是在做活动吗?你说这个活动是真的假的。
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我觉得应该按下面的步骤做:策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。
具体参照一下市场策划怎么进行,我觉得两者差不多。希望能给您帮助!
一. 市场策划工作内容及范围:
1. 市场策划的定义;
2. 市场策划的工作内容。
工作内容范围极广泛,分企业内部与企业外部二大类;
企业内部:凡涉及市场策划的所有硬件、文字、宣传、图片、布置、公关、行政及人员的行为规范、服饰等,包括CI设计,均系配合市场策划的企业基础;
企业外部:指涉及企业与外部市场的所有媒介、媒体、各类广告、活动、新闻发布及联系、外协、招商、营销等系列工作步骤的总和;
3. 有形资产与企业形象。
二. 市场策划的重点工作与配合:
1. 市场策划工作,应具备时效、计划、针对性的特点;
应突出重点与实效:即市场宣传的重点与非重点的侧重。
应具备特色,即行业中的杰出的佼佼者,使人耳目一新。
整体性:即立体感的连贯性、全方位,不能虎头蛇尾,半途而废。
2. 企业内部配合与协调;
3. 涉及对象、区域与客户。
三. 市场策划与效益、回报率:
1. 效益是市场策划的核心;
直接的收益与收入(例,某次活动、或球赛的直接收入和营销收入);
企业的形象、品牌、社会影响。
2. 市场策划的成本与控制:
成本预算,决算;
降低成本的方法与控制;
3. 市场策划投入与回报比(率)%;
活动与开支的资金投量计算与总和;
市场策划及活动开展的直接收益(损益)计算%;
四. 市场策划与市场营销:
1. 市场策划的目的之一,某经济效益;
2. 市场策划是市场营销的先期工作;
3. 市场营销,系市场策划的直接体现与检验。
五. 市场策划工作步骤及要素:
1. 市场调查及企业情况的客观了解与定位;
2. 信息、数据的综合收集及分析;
3. 市场特点、消费、购买心理的正确定位。
六. 市场策划的工作流程,检验与反馈:
1. 工作流程;
2. 工作检验;
3. 反馈与调整;
七. 市场策划与市场启动和控制:
1. 市场启动:
整体活动的时间与切入点、兴奋点(兴趣点);
统一开展的时机与方法;
市场启动的要素与事项;
2. 市场控制:
市场控制的节奏感与跌宕起伏;
时间的控制与效果;
控制的力度与延宕;
3. 市场反映与强化:
切入点的选择;(例重大比赛、要人、重大活动);
市场需求与兴奋点;
消费与购买的兴奋点;(着重突出、重点宣传)
八. 市场策划活动、文案与选择:
1. 市场预测的要素与方法;
2. 市场需求与消费购买心理分析;
3. 趋势、坐标分析与活动文案选择。
九. 参与人员与工作分工:
1. 专职总体市场策划;
2. 配合部门、人员与时间、计划;
3. 检查、反馈、落实与实施。
十. 市场策划分行性分析:
1. 可行性分析的必要性 ;
2. 预测、参数、趋势与比较;
3.分析结论与措施。
化妆品行业营销策划范例,化妆品营销方法。
化妆品市场营销方案 一、化妆品市场背景分析 清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能,香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细 分消费需求,与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立的全新概念空间。 近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。
现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙 蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,1~2年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销的优势。
因而目前市场态势,极其 有利于以中偏低档的价位切入市场的**香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。 5、广告:在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程 (一)组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障,为确保** 香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名),及时成立 “**”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。 (二) 市场资源整合 1、员工队伍培训及充实 坚实的产品知识是促销的基础,新品入市,培训是当务之急。
各市场在公司**新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨的热情,迅速完成** 系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜 信心。同时,酌情做好** 专职促销人员储备工作。
2、资金准备 充分考虑** 新品首批上市铺货和合理库存量,以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研,顺便完成** 新品即将入市的信息通报工作,进行前期接洽,为新 品上市营造宽松环境,并初步拟定** 市场拓展规划。
(三)终端卖场选择 根据市场调研资讯,选择投入产出比较合理,消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合** 香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场,作为首批进场目标。 (四)进场业务洽谈 1、洽谈前应作好以下准备: A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B)备齐《**香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。 C)刊发于相关报纸、杂志上的** 招商、推广广告。
D)** 产品样品一套。 E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。
2、洽谈中应注重以下几点:A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。 B)概括介绍** 系列产品卖点。
C)比较、介绍** 系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。 D)简要介绍公司媒体广告支持计划。
E)详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 F)最后介绍** 系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访。 (五)上架陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会。
1、主推产品** 洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层),每一品种横向陈列面应不少于4瓶,纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、** 沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。 3、有条件的卖场内应尽可能设置** 堆码及专属陈列架。
(请参照公司统一模式) 4、有效使用** 货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等** 系列宣传品。 6、产品价格标签统一粘贴于** 瓶体左上角,同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、** 系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区,并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边,以利推销。 (六)场内贴柜促销 1、产品卖点提炼。
A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点,突出香薰“提。
在现代酒店的经营发展过程中,主题营销活动的开展起着不可替代的作用。
可以说酒店的经营活动就是由一个个连续不断的主题营销活动组成的。主题营销活动在为酒店创造可观的经济收益的同时,也为酒店塑造出一定的社会效益。
如何策划一系列便行有效的主题营销活动成为酒店管理中的重要工作。为了让营销活动丰富多彩,酒店策划人员可谓是绞尽脑汁,好在中国的节日多,而酒店则是每逢节日必有活动,从中国的春节到国外的圣诞节。
可是每年的节假日相同、主题活动相似,一年又一年的主题活动做下来,酒店策划人员不禁要问:我们的新创意在哪?如何使酒店的活动策划方案各有特色、逐步提高,既满足个性消费的流行趋势、使酒店永远有新颖感,同时又合理运用公关费用,促进酒店品牌的创建和经济效益的同时提高?我国酒店业基本上已步入了成熟的发展时期,加之酒店产品的无专利性易于模仿,想在主题营销活动上有所创新,不是一件容易的事。而在长期的经营中,一些重要节日的主题活动,慢慢地成为每年酒店经营活动出奇制胜的重头戏。
事不在多,贵于精致。酒店在营销活动过程中,注重知识含量和知识的价值,帮助宾客增加对服务及产品的认识,提高宾客消费素质,引导宾客消费需求,从而达到营销效果,培育和缔造潜在市场,并最终占有市场的目的,这便是知识营销。
知识营销方式与主题营销活动相结合,为酒店在文化氛围的营造及诸多方面赋予了更多的机遇与内涵。赋予主题营销活动文化内涵 主题营销活动,顾名思义,任何一次主题营销活动都是经过营销策划者深思熟虑后而举办的活动,具有特定的“主题”。
而这特定的主题,是需要用文化的手段来向宾客加以阐述的。文化是能给人的精神带来持久享受的源泉,每次主题营销活动的展开,策划者必须认识、选择隐藏在自己所要推出的产品背后的文化即活动“主题”,并以含蓄而易于理解的方法表现出来。
作为一家高星级酒店,知识营销在其主题活动中的运用,主要体现在,酒店不仅要向宾客提供看得见、摸得着的实物消费,更要通过主题活动向宾客宣扬一种文化,一种生活方式,让宾客在文化知识方面受益。比如酒店在举办美食节时,一方面不仅要向宾客提供地道的、可口的菜肴,另一方面对美食节的文化背景也作相关的介绍,在餐厅的布景上力求营造出一种当地的风俗民情气氛,让宾客切身感受到自己身处在一种异地文化的氛围中。
人们常说,到五星级酒店吃的是一种文化,因而,作为高星级酒店主题营销活动发展的趋势,知识营销手段必然会成为酒店策划者爱不释手的宠儿。精心布置活动展台,以文化烘托主题。
一次主题营销活动的举办成功,除了活动内容吸引人外,必要的展台布景也是活动得以制胜的重要因素。主题营销活动的布景,贵在简单扼要,起到画龙点睛之妙处。
如酒店在举办春茶节期间,活动策划者在酒店大堂放置一只巨型的,且古色古香的紫砂茶壶,渲染主题,再设一位女子,轻拂古琴,炒茶师傅现场焙烤茶叶,表演茶道,让茶香之气,古琴之韵,溢于大堂之内。宾客进入酒店大堂后便可得到视觉、听觉、嗅觉上全方位的冲击与享受。
有了这样一种经历,想遗忘怕也不是一件容易的事。活动布景主题要明确,有些酒店为了节省费用,将几个活动的布景合为一起,主题不明晰。
如酒店在圣诞布景时,将春节甚至于元宵节的布景一并考虑进去,柱子用金色的纸裹得严严实实,与圣诞节有关的东西全部放进大堂。一时间,梅花鹿、雪橇、圣诞老人和小木屋都挤在一块。
在棕榈树上喷了一些雪花,再在上面挂几盏大红灯笼。让人分不清到底要过中国的节日还是外国的节日,让人有些啼笑皆非。
主题活动需要宣传,引导需求。这是一个知识信息时代,“酒香也怕巷子深”。
因此,宣传在主题活动中显得特别重要。而知识营销以文化为风骨,易于吸引人们的注意力并为之接受。
酒店销售产品需要宣传,同时慎重选择宣传媒介。在当今时代,传播媒介呈现多样化,不同媒介所针对的受众和辐射范围各有不同。
通过调查不难发现,一些酒店虽然经常在某些媒体广告上出现,但真正起到的效果却并不理想。原因是酒店的目标顾客一般比较分散,而媒体的接受者又相对集中。
对于覆盖整个市场的宣传,酒店应该通过知识营销手段,制造新闻宣传自己,如设法吸引名人、政要入住饭店,以及举办社会反响较大的活动等,频频在媒体亮相,借助新闻宣传扩大酒店影响。即便做广告,也要在酒店主流顾客进入城市的关口,比如机场、车站、码头等处设立户外广告,还可以有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品上门促销,这样才能收到较好的效果。
知识创新,为主题营销活动培育市场,创新尤其是知识创新,是一个企业的生命,追求创新是知识经济中的一个永恒主题。而每次知识创新,又会给予主题营销活动莫大的机遇与发展前景。
比如,作为一个酒店营销策划者,要清楚地知道,并不是每次主题营销活动都必须以盈利为最终目的,有些活动的展开是为了酒店以后开展主题活动及盈利而做准备的。中秋团圆宴每年的预订并不理想,这表明宾客的这种需求不强,还。
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