我有做过一整套非常细致的房地产营销策划方案,以下是大纲,如果你还需要,就加我qq吧,我传给你.. 第一部分 市 场 篇 一、区域分析 1.1 未来规划定位 1.2 房地产发展的五大优势 二、竞争个案分析 三、综述 第二部分 产 品 篇 一、项目各要素解析 1.1 基地状况概评 1.2 区域环境 二、产品综合评判 2.1 产品优势 2.2 产品劣势 2.3 市场机会点 2.4 市场威胁点 2.5 结论 三、四期和五期产品建议 3.1 开发理念 3.2 规划设计 3.3 建筑设计 3.4 环境设计 3.5 公建配套设施 四、营销现状分析 4.1 广告诉求过于单一化 4.2 推广的客户群过于狭小 4.3 前期销售价格调整过快 4.4 看房路线有待明确 4.5 售楼处需要重新设立、布置 4.6 存在的内部销售问题 第三部分 营 销 篇 一、背景导入 二、营销策略构想 三、营销策略原则 四、市场营销策略 4.1 市场区隔 4.2 市场竞争策略 4.3 保护市场份额策略 4.4 营销推广原则 4.5 营销推广策略 4.6 销售控制 4.7 价格策略 第四部分 广 告 篇 一、广告策略导向 二、广告风格与思路 三、广告任务 四、广告受众分析 五、广告宣传推广策略 六、广告诉求 6.1 诉求重点 6.2 分类诉求 七、媒体分析与选择 7.1 媒体选择的策略 7.2 媒体的选择 八、媒体推广计划 8.1营造声势阶段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持续期 8.5 7-9月报纸媒体广告计划 8.6 人员调配及流程管控。
第一节:销售策划概述 销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等 第二节:销售策划与项目策划的区别 简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。
一:项目策划所包涵内容:(一)市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 (二)目标客户分析 经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、(三)价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 (四)入市时机、入市姿态 (五)广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 (六)媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 (七)推广费用 现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放 二:销售策划所包涵内容:(一)销售现场准备 (二)销售代表培训 (三)销售现场管理 (四)房号销控管理 (四)销售阶段总结 (五)销售广告评估 (六)客户跟进服务 (七)阶段性营销方案调整 第三节:销售策划的内容及步骤 一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。
三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。
五:项目销售思路:(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。
(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。(三)操作手法的连贯性。
首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。
六:项目销售策略:(一)项目入市时机选择 理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;2、你已经知道目标客户是哪些人;3、你知道你的价格适合的目标客户;4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;7、已制定出具竞争力的入市价格策略;8、制定合理的销控表;9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;11、尽力完善现场氛围;12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;13、其他外部条件也很合适。
二)项目广告宣传计划 当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。
推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!(三)销售部署 房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节:销售策划的原则 一:创新原则 随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施,大多能产生更强烈、更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二:资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制。
产品营销策划方案房地产营销策划方案你去这个网站找找吧,很多的!!策划方案 营销策划 销售技巧销售流程 销售策划 销售方案项目定位 项目策划 项目管理项目研究 项目分析 项目流程市场定位 定位策略 定位分析定价策略 定价方案 定价策划开盘方案 开盘流程 开盘策划活动策划 活动方案 推广方案推广策略 策划文案 广告文案营销策略 广告策略 分析报告广告策划 广告方案 销售培训项目规划 规划设计 楼书文案楼书设计 市场研究 销售制度管理制度 推广技巧 全程营销全案策划 策划流程 全程推广全程策划 整合营销 整合推广。
原发布者:柏相臣
房地产营销策划方案
引言
第一部分 市场解构
基本描述
项目SWOT分析
目标市场定位与分析
第二部分 客户分析
目标市场定位与分析
目标消费群购买心理及行为分析
第三部分 产品策略
策划思路
产品规划
卖点梳理
第四部分 价格策略
价格策略
价格结构
价格预期
第五部分 营销通路
营销展示中心
接待中心
VIP营销
第六部分 营销推广
推广策略及遵循原则
案名与LOGO
推广总精神
营销推广工作阶段划分与工作要点
一期市场和策略
整体营销战略
入市策略
推广策略
推广部署
阶段销售周期划分及策略
附录
引 言
对于华府项目的市场研究,是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性,决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度,更具有与生俱来的冲击力:
如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清,并且富有执行性?
如何从种种困难与矛盾中找出正解,解决变数及不确定的风险?
如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成,打动市场的市场攻击体系?
如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台,实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系?
一个项目的推广成功,需经多方面努力及细致铺排,而这些工作必须经多方面的专业人士担当,本项目的市场定位,形象包装,广告及宣传策略等工作,均需严谨地执行。升值空间——华府项目
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争,且乐此不倦;
3、头脑敏锐,不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史,尊重现实,睽重未来。
构思框架
1) 以塑造形象为主,渲染品味和意念;
2) 展现楼盘的综合优势;
3) 体现楼盘和谐舒适生活;
4) 直切消费群生活心态。
一、项目概要
二、项目建设内容、规模及资金构成
三、建设单位概况
四、项目背景资源1)综述
2)宏观背景
3)行业背景
五、市场空间概述
六、项目市场前景分析
七、项目STOW分析
八、策略发展总定位
1)总体定位
2)项目主体功能定位
3)市场竞争板块分析
九、营销策略建议
营销总策略
促销策略
营销价格策略
受众策略
目标受众分析
项目产品市场定位
十、活动宣传方案及预算
1、房地产销售方案营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:
*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
*以产品主要消费群体为产品的营销重点。
*建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2、房地产销售方案产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、房地产销售方案价格策略。这里只强调几个普遍性原则:
*拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
*给予适当数量折扣,鼓励多购。
*房地产销售方案范文 以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、房地产销售方案销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、房地产销售方案广告宣传。
1)房地产销售方案原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
2)房地产销售方案范文 房地产销售方案实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
六)房地产销售方案策划各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。
七)房地产销售方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
对于新手来讲,最好找一个策划案的模板,对照着别人的格式来写自己的方案。呵呵我一直不推崇策划案有固定的格式,因为“良将用兵,如良医用药,病万变,药亦万变”,每个项目不同,每次情况不同,每次的方案诉求点也不同,方案也就不同,但是新手学习的话,还是要先比葫芦画瓢,等将策划案的灵魂思想掌握精熟之后,就摆脱掉别人的思维,再创立自己的策划案格式。
一般策划推广案,应包含以下几块:
1、市场分析:
市场大环境分析(产业政策、市政交通政策、城市发展规划等)、市场需求分析(市场购买力、市场购买预期、市场细分等)、市场供应分析(主要竞争对手、潜在竞争对手、竞争格局)
2、项目分析
项目优缺点,产品优劣势、SWOT分析、项目形象定位、产品定位、
3、推广策略
包装策略:售楼处装修、围挡、灯杆旗、样板间等
推广思路:活动营销、媒体计划、推广节奏等
4.我们的目标:给开发商信心,订立自己的销售目标,几月份之前消化掉多少房源,回款多少。
在网上找一个推广案,比着其思路写就行。
北 奥 公 馆 营销推广策略报告 2004年11月8日 北京中原 北奥公馆专案组 1、项目SWOT分析 1.1优势 位于奥运核心腹地 纯板楼居住型小社区 分户式中央空调及封闭立体车库 准现房销售 区域内比较完善的配套设施 1.2劣势 价格创区域新高 销售现场环境混乱 目前周边交通条件并不理想 售楼处与项目现场分离 1.3机会 奥运主题为本项目带来更大的升值空间 区域内整体供给量不大 市政及配套设施将逐步完善 1.4威胁 交通情况改进时间待定 奥运地产的逐渐降温 以上为本项目的SWOT大纲分析,可以通过机会与劣势,威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险,提升产品市场竞争力,完成项目完美推广计划。
2、销售周期 2.1北京市房地产市场销售周期说明 我司认为入市时机,并不是指时间概念上固定的选择,而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此,本项目推出的成功与否,并不能单纯的选择每个固定时间点来实现,而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善,透彻了解时间段的市场经济周期,在具备较成熟的开盘条件下,再切入市场。
北京市房地产市场销售周期走势分析 北京房地产市场销售有明显的季节性,根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示,目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始,然后持续加温,直至11月份,而这段时间里,又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。 2.2本项目推广特点说明 2004年11月我司开始接触本项目 项目主体结构年底均将封顶,工期使销售刻不容缓 样板间及售楼处于11月底投入使用 目前项目现场情况混乱,对于销售有不利影响且会持续至2005年初 周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善 2004年底大屯路断路整修 2004年底科荟路通车交付使用 位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离 2.3本项目销售周期说明 本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止,共计18个月。
根据以上推广特点,综合项目自身情况,我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售,具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表: 销售周期分布表 销售周期 时间结点 市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月 第一强销期 2005年3月至2005年6月 第一调整期 2005年7月至2005年8月 第二强销期 2005年9月至2005年11月 第二调整期 2005年12月至2006年3月31日 尾盘期 2006年4月至2006年5月 2.4本项目销售任务说明 本项目销售计划表 项目销售任务 计划完成 可销售住宅面积 套数 套数 76561.84平方米 540套 486套 销售任务明细表 周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数(套) 备注 市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5 本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定,如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15 2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10 强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29 2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35 2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40 2005年6月 外立面施工基本完成,项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50 第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30 2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30 第二强销期 2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50 2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40 2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30 第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14 2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18 2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10 2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25 尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25 2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30 总计 486 3、推广策略 3.1本项目客户群特征 在亚运村区域工作或生活 在中关村区域工作 追求宁静安逸健康舒适的生活氛围 部分客户有二次置业的需求 购房更加理性 对奥运房产有很高的认同,认同区域升值潜力 有一定的经济实力 3.2项目卖点梳理 地处奥运中央腹地,新兴富都市中心 产品自身优势 10—14层板式小高层 体量适中,共540套 纯居住的居住舒适性 现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融 苏式庭院:内外融合,绿意盎然 高端智能化配套:美国分户式中央空调 封闭式小区管理,居住安全舒适 停车管理:封闭立体车库,节省空间 准现房发售,购买更有信心 区域内稀缺性 项目较高的升值空间 3.3卖点整合 区域、产品、稀缺性 3.4推广手段 三板斧 区域:“奥运中央腹地,新富都市中心” 产品:“尊贵奥运板楼” 稀缺性:“钻石般稀有” 七种武器 “中等社区,舒适生活” “诠释纯居住空间,私享大宅” “分户式空调,。
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