销售鞋子策划方案 一、封面:方案名称/方案制作者 销售鞋子方案 二、方案目录:将方案中的主要项目列出。
三、方案内容 (一) 把鞋子卖给从不穿鞋子的人 1、市场宏观环境(消费环境、法律环境、经济环境)。 2、当市场环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 (二) 销售商基本情况 1、销售商概况:销售情况、市场占有率、销售率、利润等经济指标。
2、销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企 业使命、目标。 3、策划项目概况。
(三) 市场分析 1、市场调查。 2、市场研究:研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。
3、市场规划。 4、市场特性。
5、竞争者排队——上位、同位、正位竞争者(以市场占有率或销售额为依据)。 6、竞争格局辩认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争者的市场表现,、营销方案、竞争策略、竞争优势。 8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区 域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。 10、周边物业分布图。
11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。 12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势;在市场营销方面的优势与劣势。
在市场营销上做得 最好的与做得最不好的方面,在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域)。 13、市场机会点与障碍点。
(四) 项目定位 1、项目定位点及理论支持 2、项目诉求及理论支持 (五) 市场定位 1、主市场(目标市场)定位及理论支持点 2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点 (六) 消费者情况 1、消费者分类/分布。 2、消费者特点(这些消费者是什么样子的?他们怎样生活、怎样使用该产品及相关产品?) 3、有多少消费者? 4、消费者购买行为/心理(为什么购买,在楼盘中寻求何种特性?购买过程,购买时的影响因素)。
5、购买诱因的设置。 (七) 营销活动的开展 1、营销活动的目标。
2、目标市场。 3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。 5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。
(八) 营销策略 1、产品策略:(1)产品概念;(2)品牌与包装规划。 2、价格策略:(1)定价思路与价格确定方法;(2)价格政策;价格体系的管理。
3、渠道策略:(1)渠道的选择;渠道体系建设/管理;(3)渠道支持与合作; (4)渠道关系;(5)渠道冲突管理。 4、促销策略:(1)促销总体思路;(2)促销手段/方法选择;(3)促销概念与主题;(4)促销对象; (5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚体; (6)促销活动过程;(7)促销活动效果。
5、入市策略:(1)入市时机;(2)应对措施;(3)效果预测。 (九) 营销/销售管理 1、营销/销售计划管理 2、营销/销售组织管理 (1) 组织职能、职务职责、工作程序; (2) 人员招聘、培训、考核、报酬; (3) 销售区域管理; (4) 营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制:(1)财务控制;(2)商品控制;(3)人员控制;(4)营销/业务活动控制; (5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。 (十) 销售服务 1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。 3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。
4、服务质量标准及控制方法。 (十一)总体费用预算 (十二)效果评估。
策划书模板 第一部分 前言 策划书目的及目标的说明 第二部分 市场调研及分析 一. 行业动态调研及分析 1. 行业饱和程度 2. 行业发展前景 3. 国家政策影响 4. 行业技术及相关技术发展 5. 社会环境 6. 其他因素 二. 企业内部调研及分析 1. 财务状况,财务支出结构 2. 企业生产能力,产品质量,生产水平 3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查) 4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见) 5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见) 三. 潜在进入者调研及分析 1. 行业进入成本/壁垒。
2. 行业退出成本。 3. 进入后对本企业的威胁。
4. 对竞争者的威胁。 四. 现有竞争者的调研及分析。
1. 财务状况,财务支出结构。 2. 企业生产能力,产品质量,生产水品。
3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。 4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)。
5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)。 五. 替代品调研及分析。
1. 替代品工艺。 2. 消费者认可程度。
3. 发展态势。 六. 互补品调研及分析。
1. 是否存在互补品。 2. 互补品价格。
3. 互补品对产品的要求。 4. 互补品发展趋势及其未来新要求。
七. 原料供应商调研及分析。 1. 可供选择的供应者。
2. 原材料是否有替代品。 3. 供应商的讨价还价能力。
4. 我们对其依赖程度。 5. 供应商的供应能力。
八. 中间商调研及分析。 1. 中间商的性质:配送商、经销商、代理商(独家、总代理…) 2. 中间商对我们产品的依赖(关注)程度(相对数值)。
我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例… 3. 中间商的给予我们产品的支持(绝对数值):配送能力、资金实力、人力… 九. 消费者调研及分析。 1. 消费者背景研究:收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作… 2. 消费者对产品和竞品的认知及态度:质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
3. 消费者的使用情况:购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。 4. 购买角色。
5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。
第三部分 企业战略及产品策略的制定 一. 企业战略制定 二. 产品策略制定。(提供原则或标准) 1. 产品。
1) 品项:市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项) 2) 包装:陈列显著、方便、符合产品定位、价格等 2. 价格。
1) 符合企业战略?(长线产品/短线投资) 2) 符合产品定位? ① 利润为主/市场占有率为主 ② 根据产品市场定位不同,采取不同价格策略。 ③ 保留一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象。
3. 渠道。 1) 一般通路。
对经销商的选择、管理控制、返点等。 2) 特通。
由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品。 3) 新终端开发队伍。
4) 直营队伍。对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。
公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。 4. 促销。
1) 广告:诉求点 2) 人员推销: a) 人员的培训 b) 人员的岗位界定 c) 人员的考核 d) 人员的激励 3) 营业推广 a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传 b) 对零售商。
稳定价格,保证促销后价格能够恢复,销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架 c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”。
4) 公共关系。事件营销:把握正确的营销事件。
直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的 第四部分 具体执行&实施(建议方案) 一. 产品设计。 二. 价格设计。
三. 渠道设计。 四. 促销设计。
五. 销售管理 第五部分 结束语。
,市场分析 帅神专业男仕内增高鞋,外表及鞋跟与普通皮鞋一样,鞋内巧妙隐藏经科学设计的增高层,穿上它能让你身高立竿见影的增高7-10厘米。
男人的身高,是一种魅力,也是一种信心,弥补身高不足的缺陷是大多数矮个男子最迫切的心愿,对于已经停止长高的成年男人,要想解决对身高不满意的心愿,最便捷有效的方法,就是穿男仕内增高鞋,穿上立竿见影的让你的身高增加7,8,9,10厘米,外表形象随之焕然一新,更加高大威猛,风度自信,提升裤线,改变体态,气宇轩昂,为男人带来权力与安全感。 该鞋在设计造型上,充分考虑人体工学,鞋内加高适度,增高层富有弹性,曲线设计合理,与脚底充分吻合,因此它除了具有女士高跟鞋那样让人不由自主地昂首,挺胸,收腹直腿的一切优点外,还具有外观平跟,完全没有男人穿高跟鞋不雅观又累赘不适的感觉。
穿上它悄悄弥补了身高不理想的缺陷,增高几厘米带来的自信,其实比增加那几厘米的身高也许更显男人的气魄。在当今竞争如此激烈的社会,男人肩负着家庭与事业的重担,常要与外界交往,置身于公众之中,此时若能高大,挺拔,轩昂,自信地迎接挑战,成功系数肯定倍增。
所以一旦穿惯了这种鞋,他就有可能终身成为增高鞋的忠实顾客,并且对它产生难以割舍的感情,因为缺陷一旦弥补,谁还愿意重新做回从前的矮子。这是一种依靠自身特有功能就可长期留住顾客的产品,因为它是根据顾客的迫切需求而设计生产的产品,不同于生产之后再花大力气去找市场的产品。
我们是专业的内增高鞋开发,生产厂商,十一年专业专注于这种产品,经过无数次的开发和完善,经过多年的市场考验,我们深谙内增高鞋的精髓和顾客心理,甚至我们对内增高鞋产生了深厚的感情,因为它同样也带给了我们自信,一直陪伴我从爱情到事业的成长。这是非专业厂商无与伦比的,目前已形成规模化生产,做工精准,质量致上,实用为主,保持生产的款式多达50多种,价格几乎与同档次普通男皮鞋无太大差别,完全可以适应各阶层的消费需求。
我们厂生产的帅神品牌专业内增高皮鞋,采用头层小牛皮面料,头层猪皮内里,高耐磨橡胶或生胶底,品种有正装皮鞋,休闲皮鞋,全真皮运动鞋,增高度有6,7,8,9,10厘米,并可根据客户的不同需求量身定做,提供贴牌生产,让有宏心的客商经营空间更加海阔天空。最近,应市场的发展需求,新开发的女士内增高鞋也陆续上市。
二,投资与效益 投资大小取决于个人能力,我们不设门槛,可大可小,主要是门面租金,一般10多平方米为宜,选取位于商业繁华地域但不必很大很正的门面为最佳,因为这样可以降低租金成本,只要能在显眼位置悬挂广告牌或灯箱,有需求者自会顺着广告牌找来的,因为这不是随处都有的个性化的产品。这样的10多平方米门面租金在城市约1500—2000元/月,在县城约1000元/月。
试销阶段,若不要求做当地独家经营,一般进货5000—10000元,即可开业经营。
我们推崇:双蠃的经营策略,只有双方营利才能持续发展,共同壮大。特别是起步之初,我们会尽力扶持经营者上路,一间专卖店每月只要有30双的销量就能维持下去。
目前在南宁市有4家直营的专卖店,历史最长的一家已经营了 9年,4家店2007年的销量已达到6000双。目前就帅神的内增高鞋在市面上或网购或电视购物,每双零售价200—400元不等,我们的出厂价80—110元,建议实际零售价180—200元,,质量和款式与同等价格的普通男皮鞋基本相当,我们是希望保持竞争力,在全国为数不多的几家专业的品牌内增高鞋当中,帅神应该是最便宜的了。
以100万人口的中等城市为例,中等及以下身材的成年男子,加上职业注重身高的行业,还有身材不一定矮但比较看重身高的也大有人在,保守估计也不会少于20万,只要有1%的人购买,年纯利润最低也在十万元以上。 三,营销经验 1,专卖店的摆设,避免大众化商店的模式,可模仿会客室或接待室的格局,产品陈列柜架一律靠墙壁摆放,多留试穿空间。
2,广告牌和灯箱是专卖店的命脉,也是本店生意好坏的关键,在设计和安装时必须将其明显程度极至发挥,甚至在物色门面时就要首先考虑悬挂广告牌的位置是否恰当,可以这样说,找到好的广告牌位置,比其它什么都重要。同时,要突出本产品的最大卖点:穿上立即增高7-10厘米。
3,信誉卡:承诺终身免费保修,非真皮面料双倍赔偿。 4,为每一位顾客建档和配备《顾客记录本》,别忘了我们产品的顾客有90%以上都可能是回头客,服务工作务必做好。
5适度参加当地有影响的展销会;印刷名片式产品宣传卡,随时发放。 6,做好旺季促销,因为旺季的销量往往是淡季的倍数,可以在当地发行量较大的晚报类报刊上连续发布小豆腐块或分类广告。
7,体验式营销:让顾客亲身体验立竿见影的增高效果,双脚一边穿上增高鞋一边不穿鞋,站在镜子前,穿与不穿的脚分别交替单脚站立,体验身材增高7—10厘米后的变化,若他有同伴跟随,就让他和他的同伴比较更直观。 《以上是我们亲历的经验总结,没有任何吹嘘,仅供参考,请勿盗用!》。
专卖店举行开业活动,其目的是为了让更多的消费者认知专卖店或者企业产品,达到扩大社会影响的目的,因此开业当天的活动必须抓住消费者的心理,具有趣味性,以便引人注意,产生影响。
尽管消费者心理上具有一种对新奇事物的关注,但众多的专卖店开业活动此起彼伏,运作起来也是花样翻新,奇招不断。因此消费者的兴奋点已经逐渐消磨,所以如何良性、健康地唤起消费者对专卖店开业活动的注意和兴趣,不仅是专卖店开业活动策划的一个难题,同时,专卖店也要对引人注意,产生影响抱有正确的认识,知名度和美誉度同样不可忽视。
比如很多专卖店已经有意识地将开业活动转向公益角度、慈善事业,并把开业当天所得作为“善款”,这样的抉择似乎更适宜。
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