4p营销(如何策划4P销售的方法)

1.如何策划4P销售的方法

我们发现：销售顾问要想销售好，就必须策划好。

成功地执行4P销售模式的第一个秘诀就是多花时间去策划。策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为，没有好的设计与策划，你不可能提出好的问题来。

许多人发现4P模式很难执行的根本原因，不是他们根本没有策划就是他们没有策划好。一、4P策划运用的定位 成功地执行4P销售模式的第二个秘诀就是把他们的看法从介绍产品和服务中移开，转变到以定位解决问题为基础的看法上。

4P销售模式不需要直接推荐产品，与传统销售方式区别开来，但是针对大额产品的营销已经越来越同质化，你再次推荐产品和服务，只会导致一个结果，让客户与我们的竞争对手直接开始竞争，同质化的产品必然导致价格战，如果让我们公司销售这种产品，结果就是价格低，利润薄； 如果我们把思路定在解决问题为基础上，我们就会引导客户，协助客户解决问题，客户就自己对产品主动产生吸引力，就会形成“拉式”营销，让客户迫切向往。二、4P策划运用的基础：找对人 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在销售过程中，这样的“糊涂虫”不乏其例。

因为，客户中的各路“神佛”一般都是“隐身”的，要准确地找到你该拜的“神佛”并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能见到“真佛”。【情景】“张大嘴”该找谁呢？ 广州市隧道工程有限公司是国内一类资质的隧道工程著名企业，最近在番禺—香港、澳门等建造几座大型的工程项目。

广州长大公司的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找项目工程部进行洽谈，因为项目工程部负责公开招标。但是当他找到广州市隧道工程有限公司项目工程部经理的时候，经理却说，目前已经有5家建筑工程公司进行洽谈，基本上确立了 2家合作意向，其他厂家希望不大。

如果你一定要参与，必须先通过设计院部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他工程公司的质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找项目工程部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果设计院部门认可，那就去找设计院部门好了。

最后，“张大嘴”被逼无奈，好好的一个项目推来推去推没了。 案例分析： 销售过程中，首先要抓住的第一个秘诀是：找对人。

找对人的关键是提前细致分析企业的采购流程，找到每个环节的关键人。找对人就是直观的告诉大家，销售过程中跟什么人进行初次接触？跟什么人进一步跟踪？还要涉及到什么人？最主要的是找什么人？只要找到了关键人，才能根据对方的情况，进行4P销售的策划，因此找对人是4P销售策划的基础。

要顺利的找对人，我们必须清楚的掌握客户采购流程的每一个环节、每一个环节的关键人物。1、跟什么人初步接触——找到人 这种人一般是企业采购部的一般性业务人员或者主管，说重要很重要，没有他们我们根本不能入围；说不重要也不重要，他们似乎没有太多的权利拍板。

对付这种人，我们可要注意把握好度了。找到这种人很容易，但是，把他们变成自己的朋友、线人才是我们跟他接触的核心和努力方向。

2、跟什么人初步沟通？——找准人 跟什么人初步沟通很关键，我们不能见人就谈生意，也不能被表面现象所蒙蔽，一定要找准跟我们初步沟通的对象。这种人有些情况会是我们初步接触的人，这种情况就很容易继续发展下去。

还有另外一种情况就是，这种人也可能是背后冒出的人，就是所谓的公司采购兼谈判专家。对付这种人，我们就不能掉以轻心了，必须在开始谈生意之前，做足充分准备。

这些准备包括：比方说我们如何切入到我们的产品、服务，如何应付他们可能做出的回应等等。3、还要涉及到什么人？——找全人 一般采购流程中，采购参与者还包括技术部门、财务部门、生产部门、项目小组（项目型销售）、身边的影响力人物等，我们还要满足他们的需求，最好是能够在适当的环节找到他们，让他们在采购流程内部，为我们的生意成交推波助澜。

我们的目标时：让他们由反对者变中立者，最好是中立者再变支持者。4、最主要的是什么人？——找要人 一般最后拍板的是企业的老总或者副总，这种人很难找到，我们要想办法调动一切可以利用的资源，可以是我们的线人牵头，曲线救国；也可以是我们做足准备，直捣黄龙。

不论是那一种方式，我们在寻找要人的时候，都要事前分析好他们的心理，一般这些人更多站在公司或者行业整个体系高度考虑项目的可行性，这就要我们既要研究行业方向，又要研究企业业务，还要研究这个老板的心思。 销售九字诀中，找对人是最为关键的，如何找对人？找对人通俗经典的两句台词就是：见鬼说人话，见人说神话。

见鬼说人话的意思是说任何人都不能得罪。在销售过程中，每一个人都很重要，任何人都不能得罪。

不要觉得这个人在销售过程中，只是一个小角色、小鬼，用不着尊重他，不理他。其实小鬼有时候也能帮助到我们。

尊重小鬼的好处有两种：一种是碰见小鬼的时候，虽然他不能直接帮助我们。但是，我们也许能够通过他的帮忙顺利的找到关键角色。

因为在一个企业里，往往小鬼们知道的信息，内幕消息更多。我们尊重。

2.经典的4P营销策略包括

四大营销组合策略

一、老4P

在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）,4p理论是营销策略的基础。

1、产品的组合

主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合， 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格， 还包括服务和保证等因素。

2、价格的组合

主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

3、分销的组合

地点通常称为分销的组合， 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制， 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织， 实施的各种活动， 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4、促销组合

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P （ 产品、价格、渠道、促销） 是市场营销过程中可以控制的因素， 也是企业进行市场营销活动的主要手段， 对它们的具体运用， 形成了企业的市场营销战略。

二、新4P

考虑到营销的广度、复杂性和丰富性，产品、价格、渠道、促销，上述4P还无法准确地反映全部营销活动。需要包括以下一组反映现代营销现实并具有代表性的营销概念：人员、流程、项目和绩效。

1，人员

人员（people）指的就是内部营销。也就是说，员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和消费了什么样的产品或服务。

2，流程

流程（process）是营销管理中所涉及的所有创造力、规则和结构。营销人员必须避免临时的规划和策略，并确保最先进的营销思想和观念能够在自己的营销决策和营销实施中发挥相应的作用。只有那些建立了一套正确的流程（用以指导营销活动或者项目）的企业，才有可能更好地建立起长期互惠的关系。此外，流程还包括与企业产生创新性的思想和突破性的产品、服务及营销活动有关的流程。

3，项目

项目（program）反映了企业内部与消费者直接相关的所有活动。其中，既包括传统的4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的其他营销活动。无论某项营销活动是在线上发生的，还是线下发生的，也不论该项营销活动是传统的，还是非传统的，企业都应该对其进行整合，使所有营销活动都能够作为一个有机的整体（使得整体大于各项活动简单加总之和），并确保它们有助于实现企业的多重目标。

4，绩效

在全方位营销中，将绩效（performance）定义为：一系列可以从财务角度和非财务角度进行测量的结果指标（如利润、品牌或者顾客权益）。而且，所测量的已经超越了企业自身，包括对社会责任、法律、道德和相关社区的影响等。

最后，新4P实际上适用于企业内部的所有方面。只有从这些方面考虑问题，管理人员才可能同企业的其他要素更为紧密地匹配起来。

3.简述市场营销的4p组合策略

1、产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合， 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格， 还包括服务和保证等因素。

2、价格的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

3、分销的组合：地点通常称为分销的组合， 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制， 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织， 实施的各种活动， 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4、促销组合：促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

扩展资料

4p原则：

1、诚实守信的原则：诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

2、义利兼顾的原则：义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。

3、互惠互利原则：互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。

参考资料来源：百度百科-4p

4.营销组合策略的4P策略

20世纪的60年代，美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

4p营销组合的内容：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 （Price）： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销 （Place）： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

4p营销理论的意义

4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：

一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；

一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。

它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、分销和促销，的确非常简明、易于把握。得益于这一优势，它不胫而走，很快成为营销界和营销实践者普遍接受的一个营销组合模型。

4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。

5.求一套4P营销组合策略方案,大约两千字左右

第一部分 市场商机

概述

目前我国城市自来水的水质现状

净水器的发展

西方发达国家净水机使用现状

诚德来公司净水器的开发策略

第二部分 市场推广

全面建立市场营销观念

重视市场调研

因地制宜，拟订市场营销计划，设计营销策略

四、执行与控制

第三部分 当今经销商的形势与对策

当今经销商的形势分析

经销商的对策

深圳市诚德来电子科技有限公司

6.营销组合4PS方案包括

4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或曰渠道）和Promotion（促销）四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。

但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。如同一位欧洲学者/咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。

7.以4p为中心,设计一样产品的营销策划

4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）在市场营销组合观念中，4P分别是产品（product），价格（price），地点（place），促销（promotion）。

产品的组合，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。

定价的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略。这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播（IMC）的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。

4C必将取代4P”。持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。

暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。

最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。专家们还指出4P的时代已经过时，转而将被4C取代，认为4P更多的是从企业自身出发，其理论已经不适合目前的市场状况，企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。

那么4C真的可以取代4P么？让我们自己仔细分析下4C与4P的真正含义。4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略被概括成4P，有很多牵强的因素在里面。

其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于“三大纪律八项主义”、“五讲四美”等概念。产品策略和价格策略用product和price是非常对的，有了这两个p打头的单词，理论的原创者麦卡锡为了增强理论体系的可传播性，就搜肠刮肚地要凑出另外两个P，最后用place来概括渠道分销策略，用promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和人员推销在内的所有沟通策略。

其实渠道分销策略最合适的单词应该是distribution和channel。place是消费者购买地点的意思，即渠道分销的最终成果终端的意思，用place来代替“distribution”和“channel”，虽然不很恰当但也能自圆其说；沟通策略最合适的单词应该是communication,promotion的本义“促销推广”，promotion只能涵盖沟通策略中的销售促进（SALESPROMOTION）和人员推销（personalsells）而无法涵盖广告、公关策略，用promotion代替“communication”是勉强够格。

可见，4P营销组合理论中的最后一个策略虽然用了promotion这个词，直译成中文是促销，但此促销与目前中国企业界实践中常用的促销这个词汇所代表的意思（这里的促销主要指的是降价、抽奖、买二送一、导购等）压根就不是同一回事，实际上4P中的pomotion（促销）包括了广告、公关、销售促进（促销）等所有沟通策略的方式，即4P从诞生那天开始就是强调沟通的，认为4P强调的是促销，那是没有真正了解4P的精髓而产生的误解。而且4P组合策略本来就是以消费者为导向和满足消费者需求为前提的，笔者作为中国第一批读营销学专业的学子在上世纪的1989年读《市场学》的时候，书上写的和老师教的都是先研究顾客的心理与行为，规划STP营销战略，在细分市场（segment）的基础上确定市场目标（target）和市场定位（positon），再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。

可见，4P中的pomotion也非常强调互动沟通和以消费者为中心进行沟通。有必要提醒的是，其实4P只是营销的战术，而很多著名的业内专家居然也把4P当作营销战略到各个大学和企业去讲课。

同时，有基本的概念辨识能力的人都可以看出，4P是营销的策略和手段，而4C则属。