销售理论测试(推销的理论基础)

1.推销的理论基础

一般做销售要了解下面的基本知识的，变通一下，做那行业务都没有什么问题了，以下的内容希望对你有所帮助：1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。2、销售的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的。3、顾客之所以选择自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高，因此千万不要让顾客的期望变成失望。总结一句：要销售产品，是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户，销售就会容易得多了。 当然，也要求销售员具备相应该的销售技巧才行：如：胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧一、胆大

1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。四、说服客户的技巧：1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的销售员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为是

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

8、不要在客户面前诋毁别人

9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10、攻心为上，攻城为下

2.销售基本知识

如何获取客户信任：

自信+专业 “自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。 但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。 所以我们不仅要自信，更要专业。

二：坦诚细微不足，体现真实自我 “金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。 美国著名的心理学家纳特？史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

三：帮客户买，让客户选 现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。 所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

四：成功案例，强化信心保证 许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。 现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。 最最重要的是，你一定要诚实。

3.市场营销知识测试题谁有

市场营销试题 一、本题包括1—20二十个小题，每小题1分，共20分。

1、为防止因新产品开发失败而损害企业声誉，适合采取的品牌策略为： A. 个别品牌策略 B. 家族品牌策略 C. 系列化品牌策略 D. 延伸品牌策略 2、我们将需要对价格的敏感性称作： A. 成本方差 B. 财务反应效应 C. 需求弹性 D. 经验效应 3、促销的实质是 A. 信息 B.造假 C. 沟通 D. 解释 4、市场营销计划中关于市场营销环境、市场趋势、顾客和竞争者的详细信息属于 A. 市场营销行动计划 B. 市场营销战略 C. 产品/市场背景 D. 环境分析 5、下列各项中不属于品牌名称所具备特性的是 A. 有利于导入新产品 B. 有助于公司参与非价格竞争 C. 可用作同类产品的通用名称 D. 有助于培养购买者的品牌忠诚度 6、试图向接收者或受众传递某些信息的组织被称为 A. 传播媒体 B. 信息发送者 C. 中转渠道 D. 反馈 7、在B to B市场上最不经常采用的媒体是 A. 直邮 B. 商业出版物 C. 人员推销 D. 电视 8、.市场营销计划的开头部分通常是 A. 概述 B. 公司市场营销目标介绍 C. 对当前业绩与过去业绩的比较 D. 现状分析 9、在单个品牌无法影响整个市场时，我们认为该市场是 A. 同质的 B. 异质的 C. 发展的 D. 衰退的 10、下列主要与服务营销组合有关的“P”是 A . 有形展示 B. 促销 C. 前景 D. 产品 11、造成渠道成员之间产生冲突的主要原因之一是 A. 接近顾客 B. 角色预期 C. 缺乏整合 D. 所有权确定 12、在采用推式策略促销一种产品时，意味着公司 A.直接向消费者促销 B. 针对营销渠道的下一环节展开促销 C. 针对渠道成员促销产品 D. 针对零售商促销产品 13、波特提出的帮助企业实现或保持产业成功的三种战略，不包括 A. 成本领先战略 B. 差异化战略 C. 集中战略 D. 竞争战略 14、市场营销审计的主要目标是 A. 从财务和法律的角度，检查企业目前的营销定位 B. 确定营销运营中存在的弱点，改进计划，以弥补这些弱点 C. 关注最重要的市场营销活动，并加以改进 D. 帮助评估并重新配置企业的营销努力和营销机会 15、在给定环境下对某种产品的总体需求，称为市场 A. 需求 B. 潜力 C. 细分 D. 增长 16、产业市场细分中常用的依据是 A. 社会、经济 B. 心理 C. 生活方式 D. 行业类型 17、由个人和组织构成的分销渠道，承担 A. 引导产品从生产者向顾客流动的职能 B. 连接生产者与其他营销媒体的职能 C. 贴牌生产，然后转售的职能 D. 管理运输和仓储的职能 18、在沟通中进行信息编码时，发送者使用的信息应 A. 有新颖、激动人心的意思. B. 对不同人有不同的含义 C. 使用现代术语 D. 为目标市场能够理解的意思 19、市场营销人员对可支配收入水平感兴趣的原因是 A. 它表明目标顾客需要购买例如度假之类的奢侈品 B. 它表明哪些潜在顾客会买他们的产品 C. 它形成现实的购买力 D. 它是政府支出政策的一项指标 20、短期市场营销计划的时间跨度是 A. 5年或以下 B. 4年或以下 C. 3年或以下 D. 2年或以下 仔细阅读下列案例，并回答第二题（该案例纯属虚构） 案例分析 国际饭店 上海“国际饭店”最近购买了20,000平方英尺的额外面积，以提升其会议、研讨会和展览业务。 五星级的“国际饭店”已经为每个客房提供了能满足现代旅游者需要的舒适的设施及服务，包括次日洗衣服务、24小时客房服务和令人兴奋的城市全景游览。

“国际会议中心”现已拥有45,000平方英尺的面积，可容纳多达18,000人。增加新面积后，该会议中心将跻身于中国5个最大的会议中心之列。

饭店希望这一举措能够增加中国分店的筹码，在国际会展业务中取得更大的份额。饭店的业务运营主管还补充道“会议组织者有时找不到可以举办会议的合适场所，因此一些会议要么延迟，要么转到了其他国家”。

他还提到，因非典型性肺炎而取消的会议和展览，又已开始筹备。 这家饭店连锁公司的董事会正在试图吸引多国公司，力争获得利润最高的国际董事会和公司会议订单。

国际饭店还提供全套音频视频设备，同声传译、会议/展览咨询和管理服务。 国际饭店的会议中心正打算更名为中国国际展览中心（CiEx）。

董事会希望通过提供环境优雅的高品质服务，将CiEx以中国最高层次会议中心的形象进行促销。 你新近被任命为国际饭店的市场营销助理。

一、本题包括21—22两个小题，各20分。 21. 提供优质的客户服务是当今企业吸引和保持客户的策略之一。

国际饭店希望开发多国公司的会议业务，服务质量是成功的关键。（20分） （1）服务营销向服务提供者发出了挑战。

请描述迎接这些挑战的服务应具备什么特征。 （8分） （2）草拟一份确保你饭店服务品质的方案报告。

（12分） 22. 国际饭店正慎重地考虑推出一项新的促销活动，以吸引来自多国公司的新业务。会议中心的主管正考虑首次采用营业推广。

向运营主管提交一份备忘录，解释营业推广如何为公司目标增加价值。（20分） 第二部分 选答题（满分40分） 本部分包括第23—26题，每题20分。

任选两题回答，不得多选，多选者只按选答的前两题计分。 23. 恰当地运用市场营销组合对成功至关重要。

4.营销人员测试的方法有哪些

在招聘过程中，面试是一件成本很高的活动，为了节省人力资源部门或营销部门花费在面试中的时间，通常在简历筛选结束后，会安排一到两次的测试，以 达到进一步筛选合适候选人的目的。

最常见的测试有：智力测试、能力测试、人 格测试和成就测试。智力测试。

主要用来测试应聘者的思维能力、学习能力和适应环境的 能力，测验的对象不是智力本身，而是个人表现的外部行为。 智力测试根据其测 试内容，可分为综合智力测试和专门智力测试。

综合智力测试是用来测量应聘者 的综合智力高低的，它应包括应聘者的理解力、思维能力、记忆力、判断力及学 习能力等的测试。当公司对营销人员有某些智力方面的特殊要求时，可以使用专 门智力测试来评价应聘者，如学习速度、数学能力、逻辑思维能力或语言表达能 力等。

能力测试。用来针对营销人员的工作岗位需要的特殊能力进行专门测 试。

例如，测试观察分析能力、应变能力、社交能力、组织能力、沟通能力等。人格测定。

对于“人格”这一术语，心理学界还没有取得统一的定义。但是，人格可以说是人的个性中除了能力以外的部分的总和，包括需要、动机、兴趣、爱好、感情、态度、性格、气质、价值观等。

人格测试评估各种人格特 点，力求应聘者的性格特征与工作要求匹配。例如，营销人员需要果断、外向以 及较强的社交能力。

成就测试。测定一个人在一般情况或是某一特殊方面经过学习或训练 后实际能力的高低，一般采用笔试和现场操作的方式进行。

5.销售的基本知识是什么

优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。

做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。

事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。 具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。

销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 首先是知识（Knowledge）。

知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。

销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 第三个方面是社会角色（Social Role）。

所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。

销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。 进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。

个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。

总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。 优秀销售人员的特征 成功的销售，关键在于对人的理解。

美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。

概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征： 首先，具备正确的、先进的现代营销理念。 作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。

具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。 生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。

产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。

公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。

因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。 以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。

公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。

进一步发展的社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和。