住宅销售(做房地产销售的)

1.做房地产销售的基础知识

原发布者：changyongsunny

第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户

2.房产销售的基础知识

首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧，必须知道。

然后基本房地产法律。

比如，商用，住宅用地的年限，开发一个楼盘需要的证件。

你这个楼盘的性质，是生地还是熟地。

一些房屋建造的专业术语，比如山墙，横墙，承重墙。

还有对于建筑面积，实用面积，公摊，套内面积等的解释。

每栋楼的间距，绿化率，容积率，人口密度。

多层，高层怎么分。

复式、错层。越层定义。

房屋建造结构，是砖混还是框架，或者剪框。

购买程序怎么走，贷款怎么贷，贷款月供计算。

购买后需要交哪些费用，都是什么用途。

还有要踩盘，把你们附近的楼盘都转转，了解一下价格和户型。

对，还有各种户型的优势劣势。

暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。

顺便给你提供一个接待客户的流程：

开场白：介绍自己的名字职位。

讲沙盘：介绍基本优势。

讲地段

讲配套

推荐户型：一般最多推荐两个或三个，不能太多，太多容易给客户造成困扰，让他难以决定买哪个。

缔结交定金或直接签合同。

3.房地产销售基础知识

房地产销售基础知识

五证五证：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售许可证》

一、建筑类型按建筑高度划分，房屋可分为低层房屋、多层房屋和高层房屋。 低层房屋：是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。多层房屋：指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4 -8层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。高层房屋：是指高于24米的建筑。8层以上（可含8层）的建筑体，一般可分为小高层、高层和超高层。

(1)人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多，

(2)高层房屋（指15层以上、24层以下的建筑体）因为建筑结构和建筑形态（点状居多）的局限，房型设计难度大，要做到每套室内全明、采光通风良好是有很大难度的。在城市中心区，高层有它的优势：对开发商来说，单位建筑面积土地成本（即“楼面地价”）低；对住户来说，视野开阔，景观系数高，尘土、噪音、光线污染也少，建筑结构强度高，整体性强。但高层房屋也有明显的缺点：结构工艺比较复杂，材料性能要求高，自重大，对基础要求高，施工难度较大，建筑造价相应提高；高层房屋电梯、楼道、机房、技术层等公用部位占用面积大，得房率低；如果电梯质量不可靠，物业管理不正常，就很令人担心。

(3)超高层房屋是指超过24层的建筑体。超高层房屋楼面地价最低，但建筑安装成本高。它给人以气派雄伟的感觉，可以满足一些消费者对视野、景观的要求。超高层房屋一般建在城市黄金地段（最大限度地利用土地资源）或景观良好的城区（最充分地发挥景观资源的作用）。

(4)根据国家有关政策对民用建筑高度与层数的设计规定：4-6层为多层住宅；7-10层为小高层住宅（也称中高层住宅）；10层以上则为高层住宅，有高层塔楼、高层板楼。

(5)使用率比较：多层高于高层，使用率85%左右；高层由于有电梯、电梯前室等，需分摊的公用面积较多，高层塔楼使用率72-75%，板楼在78-80%。

(6)物业管理收费：多层少于高层。

(7)低层房 ：是指1至3层高的楼房；小高层房：是指9至11层高以下的楼房；高层房：是指总高在12层以上的楼房。单元式住宅 单元式住宅 ：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排12到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。框架结构住宅 框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。 框架结构由梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构的承载力和刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横两个方向都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工作的，装配整体式楼面的作用则不考虑，框架结构的墙体是填充墙，起围护和分隔作用，框架结构的特点是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。

二、户型结构 “错层式”住宅什么叫“错层式”住宅？主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。 错层式和复式房屋有一个共同的特征区别于平面式的房屋。平面式表示一户人家的厅、卧、卫、厨等所有房间都处于同一层面，而错层和复式内的各个房间则处于不同层面。 错层和复式房屋的区别在于尽管两种房屋均处于不同层面，但复式层高往往超过一人高度，相当于两层楼，而错层式高度低于一人，人站立在第一层面平视可看到第二层面。因此错层有“压缩了的复式”之称。另外，复式的一、二层楼面往往垂直投影，上下面积大小一致；而错层式两个（或三个）楼面并非垂直相叠，而是互相以不等高形式错开。 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户 。

4.房产销售的基础知识

首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧，必须知道。

然后基本房地产法律。比如，商用，住宅用地的年限，开发一个楼盘需要的证件。

你这个楼盘的性质，是生地还是熟地。一些房屋建造的专业术语，比如山墙，横墙，承重墙。

还有对于建筑面积，实用面积，公摊，套内面积等的解释。每栋楼的间距，绿化率，容积率，人口密度。

多层，高层怎么分。复式、错层。

越层定义。房屋建造结构，是砖混还是框架，或者剪框。

购买程序怎么走，贷款怎么贷，贷款月供计算。购买后需要交哪些费用，都是什么用途。

还有要踩盘，把你们附近的楼盘都转转，了解一下价格和户型。对，还有各种户型的优势劣势。

暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。顺便给你提供一个接待客户的流程：开场白：介绍自己的名字职位。

讲沙盘：介绍基本优势。讲地段讲配套推荐户型：一般最多推荐两个或三个，不能太多，太多容易给客户造成困扰，让他难以决定买哪个。

缔结交定金或直接签合同。

5.做房地产销售的基础知识

房地产销售人员一般需要知道的知识：1.项目的基本知识：所在区域的情况，发展，规划，项目周边的交通，配套，商业，学校等内容；项目的具体情况，项目的方位，四至，所售户型，均价，折扣等等。

在接触新的项目的时候，都会有项目理解，项目百问百答，沙盘模型讲解，区域模型讲解等等内容。熟读资料，背诵内容即可。

2.银行按揭知识：银行利率，按揭成数，按揭年限，月供额计算，按揭套数的界定，如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识。3.房地产政策：限购政策，限贷政策，税收政策（房产税，遗产税、房屋契税）、取得房产预售的证件，如何办理房产证等内容。

4.房地建筑知识：实用面积的界定、实用率（得房率）的计算和解释、层高的影响，各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识。5.房地产销售知识：如何销售房子是一门学问，有不同的销售话术，有各种的销售技巧，有各种的销售方法，需要多听，多看，多想！拓展资料房地产销售中，客户管理是衡量销售人员的工作是否有计划性及效率如何的重要指标，更是销售人员提高自身销售技巧的关键。

大部分销售人员在销售过程中不善进行客户管理，所以导致成交率始终无法提高，销售效率忽高忽低，更不要说能够及时发现自身存在的“短板”。而销售管理人员甚至也无法用“指标性”的工具来发现和改正销售人员的不良工作习惯和提升大家的销售效率，很多人对于如何提升自己的销售业绩或如何提升自己团队的销售率是百思不得其解，其实方法很简单大家也都了解，只是大家没有找到使用的方法而已。

客户管理ABCD分类法就是其中之一，也是最基础和有效的提高销售率的方法，下面我就如何运用ABCD分类法管理客户做详细阐述：一、ABCD分类法客户首次来访，销售人员根据首次接待的综合情况自身判断有80%以上至100%成交概率的归为A类，有60%以上至79%成交概率的归为B类，有40%以上至59%成交概率的归为C类，有40%以下成交概率的归为D类，我将其简称为8644分类法，销售人员根据8644分类法进行首次判别。二、分类客户跟进术①A类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在第一时间发信息至客户，内容以介绍自己及感谢客户来访为主。

24小时内应进行首次回访，回访内容以诚意表达邀请客户再次回访的请求为主。销售人员根据回访的情况再次运用8644分类法进行再次判别；B类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在当天下班之前发信息至客户，其他同A类客户跟进方法一致，同样在回访结束时再次运用8644分类法进行再次判别；C类、D类客户首次来访离开销售中心后，销售人员当按B类客户的回访方法进行首次回访工作，同时运用8644分类法判别客户时应视客户反馈信息及时调整客户管理级别和跟进方法。

②A类客户跟进密度应最频，基本应保持首次回访不超过24小时，3天内锁定客户回访时间，一星期内客户会进行回访，如无法约定回访时间或无在约定时间内回访，则可将该客户自动降级处理；B类客户跟进密度可保持一般，基本保持首次回访不超过24小时，首次回访能与客户达成回访时间的可转为A类客户跟进。不能转为A类客户跟进则保持常态联系，联系强度保持一星期不低于2次电话回访，2次电话回访不能达到约客户回访目的，则可将该客户降级跟进处理；C类、D类客户跟进密度保持普通，保持首次回访在24小时内，如有机会转变成A类或B类则按相应方式处理。

反之，则保持偶尔的电话联系和短信即可。通常影响这类客户购买的原因我们不甚了解，所以我们回访目的只有两个：其一、表示礼貌进行回访，加深印象为下次购买做铺垫；其二、挖掘其身边的潜在客户。

③无论何种类型的客户，作为销售人员都要展示出专业人员的职业素养和良好的、积极向上的自身形象，广积人脉沉淀思想。三、分类客户成交机会点①首次回访工作结束后A类客户短期内或约定时间内回访销售中心的客户应视为A类客户重点跟进客户，即可视为A+客户，模式为：A类（首次来访）+ A类（我方首次回访）+ A类（客户再次回访）。

A+客户是属于有非常强烈的购房需求及在短期内一定会作出购买决定的客户群体，基本上在客户第一次回访时成交的时机就已来临，所以销售人员应积极主动提出成交信号，把握机会。如A+客户最终成交说明该销售人员对客户的把握比较准确，思维比较清晰明确，客户判断力可达80分。

反之，如最终没有成交，则该销售人员要在工作日志记录未成交的真正原因，检讨未成交的原因是自身、产品、价格还是其他，同时运用8644分类法对该客户进行降级处理。②首次回访工作结束后B类客户如应约进行回访则自动升级为A类客户进行跟进。

反之，则应将该客户进行降级跟进。B类客户基本属于有购买需求，但由于受某种因素的干扰难以做出购买决定的人群。

因此在这个阶段，我们的跟进重心是如何找出干扰其做出购买决定的主因，进而帮客户解决该问题将其转化成A类客户，迅速直接提出成交要求，不能给客户太多时间考虑。在B类客户转变成A类客户时销售人员的发现问题和解决问题的能力尤为关键，所以在这个过程中发现客户存疑。

6.做一个房地产销售人员应该掌握那些基础知识

做为房地产销售，给你几个建议：

1、了解你所销售的项目的一切数据资料（如：答客问等项目资料）

2、掌握地产行业内“术语”、“专业用词”的各种含义（如：什么是容积率、什么是跨宽、什么是荷载等等术语）

3、不提出销售政策以外或你不能做主的承诺

4、在业务上，多向你的前辈、销售经理问“为什么”

5、在工作执行上，绝不向命令下达者问“为什么”

6、你是女孩吧，记住无时无刻保持靓丽的笑容

先做到以上6点，但这6点是基础，好销售是“师傅点拨，自己感悟”出来的，没有手把手教出来的好销售。优秀的销售人员里面95%的是没有师傅带的，完全是靠自己的摸索而得出的经验。你身边销售团队里有那么多老销售，平时他们谈事情，你就多“偷听”吧。

工作上机灵一点，就会有好成绩的可能。加油妹妹。

7.房地产销售需要具备哪些知识

房地产销售要具备许多知识。

首先你要了解房屋的结构，熟悉每套房屋的优劣。

其次要知道周边地理环境，交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。

最主要你要有广泛的知识，因为你会遇到不同的客户，他们都会有不同的需求，如果你能很好的抓住客户的心理，那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。

应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。

做一个合格的房产销售，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。

俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。