销售回款门道多 (年终奖的“门道” )
销售回款门道多
销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款，。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。
销售回款需要门道
案例：
春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。
业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？！”
张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？”
业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30万元以上的，给予2%的返利支持。”
张老板：“才给2%？，你们也太小气了吧？看来春节我要把重点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”
业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要达到30万元以上的，上个月这么淡，你都卖了20万呢？何况马上过年啊，呵呵。”
张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了20万，卖你们这个产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。”
业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……”
张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？”
业务王：“那怎么办呢，你说，张总？”
张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把..”
业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？”
张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。”
后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。
点评：业务王操作失误就是没有把握住沟通中“给予”原则：资源要一点一点给予别人。业务王在不了解客户心思的情况下，一下子就把公司的政策露底给客户。结果呢？把客户贪心不足的欲望挑起，引起客户更大索取胃口。于是，在无法满足客户欲望的情况下，就只有请求客户可怜或帮忙。然而生意人是无为不为利，反而抓住业务王想拿奖金的“软肋”，开始对其政策要挟。
给予政策的三角定律：
1、政策是来自不易
贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。
哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。
2、让给予变成争取
销售人员给予资源换取回款时候，在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款，有求于他们，而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱，为他们谋利益，在拯救他们。你给予他们相应销售策略，只是一种施舍和帮助。
3、感激最有影响力
只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事，
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《销售回款门道多》(.unjs)。当别人感激你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而交易或交换却永远达不到这种效果。
如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销售人员所期盼的。
业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。”
张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？
业务王：“政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都烦死了，个人客户居然还让我给他们开个后门，从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了，现在跑到你这里躲个清净。”
张老板：“什么，你们货源紧张？真的吗？你小子怎么不早说，太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？”
业务王：“不要讲他了，这家伙一周前就一口气打了三十万，昨天货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。”
张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错……
业务王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前紧张了。何况，你久经沙场，信息和经验应该比我灵童和老道啊。”
张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。”
业务王：“怎么帮你啊，你准备办多少款。”
张老板：“五十万怎么样，不过，你要想办法给我搞2个点政策支持？万一市场上有变故，我也能应付下。”
业务王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。”
小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，那都是您们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。
”
业务王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你一共办款搞个六十万。
我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。”
张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？”
业务王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。”
说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。
张老板：“怎么样？”
业务王：“领导说能确保货源，但支持他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。”
张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。”
点评：在这段对话，读者可能会纳闷，哪里有这么好的事情啊，这个张老板怎么就这么容易相信人呢？作为一个经销某品牌客户，一般会对厂家产品的货源略知一二，只是今年提前来了，但是否为真的，他自己也无法把握。也许当时心里正在怀疑是业务王故意制造的气氛，但这些对他已经不重要了，重要是万一这种现象是真的，时间就是金钱，货源就是金钱。 业务员小王不愧是业务高手，给予政策的三角定律被演绎的活灵活现。先是从春节前货源突然紧张，连手机都不敢接，在张老板面前制造出一种马上“天下大乱”的气氛，给张老板心理上形成压力。再借邻县客户老刘的势，让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。主动要求打款50万，来获取小王的偏爱和帮助。小王以目前政策难以申请为借口，让张老板感觉小王每做的一件事都是在为他服务，为他谋利，让其心存感激，确保回款毫无偏差。
年终奖的“门道”
2007年12月27日 来源:《快公司2.0》
年终奖发放的多种形式
年终奖的发放形式是多种多样的，年终双薪、按销售额提成、年终奖金、红包是年终奖的主要形式，此外，股票分红、旅游奖励、赠送保险、物质奖励等也经常被企业采用，但现金发放自然是最受欢迎的，。不过有企业为员工准备了现金抵用卡，如交通卡、手机充值卡、美容健身卡、文化沙龙消费卡等。这样既能满足不同员工的不同层次需求，又能提升员工生活品位，调节工作情绪，最关键的是能体现企业鼓励健康生活的人性关怀。
不患寡而患不均，年终奖的配合制度
年终奖虽然是在年终发放，但却是贯穿整年度工作的一件事情，是对员工一年来工作的客观公正的回顾和总结。发放年终奖要遵循公平公正原则，在发放年终奖金时候，首先需要设计一套合理的评价体系，并让每个员工都知道评价方法和分配制度，这样有利于员工对考核结果的理解，监督年终奖金发放的公正性。而设计不合理的违背公平公开原则的年终奖分配方案，往往会在企业中带来负面影响，打击优秀员工的积极性，甚至造成人员流失。
怎样避免领了年终奖，员工就辞职
为了应对员工等待领完年终奖就辞职的情况，企业应采取应对方法：如推迟发放时间、对数额较大的人采取只发放一部分，其余部分强制性购买股权等。还有的公司本身的财务年度不是1～12月(如一些美国公司是从10月至次年9月，英国公司从4月至次年3月)，也可以避开跳槽高峰期。
年终奖可灵活组合
年终奖正在由过去的福利性质，逐渐成为企业激励机制的一部分，表现得更个人化、更市场化，根据员工需求特点，可以采取多种奖励并存的方式来激励员工，
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《年终奖的“门道”》(.unjs)。如除了发放现金外、可以采取评选年度优秀员工、年度销售明星等方式共同激励。
同时，对不同类型人员的需求层次，采取不同的激励方式：对刚毕业的员工，可以采取提供更多学习机会和担任更大的责任；对青年员工可以采取职位晋升，提供带薪假、公费出国旅游等多种方式，如欧美企业的员工都会享有带薪休假、种类繁多的福利保险，甚至他们的亲属也可以附带地享受到一些福利。
不同类型员工的不同发放策略
普通员工：可以发放相当于月薪的奖金，即“双薪”；为了体现多劳多得的原则，可以让10%的人高于一个月的薪酬，80%的人相当于月薪奖金，10%能力较差的员工不能获取达到一个月薪酬的奖金，可根据月薪乘上年度考核结果(月薪?考核系数)来计算；比如，毕马威会计师事务所，普通员工的年终奖是1个月的薪水；宝洁公司的年终奖金可达到2个月的基本工资额度。
销售人员：主要根据员工一年来的业绩表现发放，一般每个销售员工的年终奖大约为月工资的2～3倍左右，表现特别突出的可能是月薪的5～10倍，而表现不好或者没有完成业绩目标的销售员工，则少发奖金，考虑到员工情绪，不主张取消奖金，可以在发放金额度上降低，这种方式更人性化一些，更讲究一些创意和关怀，这样，员工既能感受到企业的关怀，也能够反映员工业绩情况。
中高层管理者：经理级以上的员工往往实行年薪制，包括两部分：基本年薪和效益年薪。至于效益年薪，则是按照当年的任务指标完成情况，再结合当年经营单位盈利状况(不同级别员工按不同的比例提成经营单位的利润)进行评定效益年薪，一般的，基本年薪与效益年薪之间比例1：1左右(比例因企业而定)，效益年薪=基本年薪?完成经营业绩考核系数；高层主管除了年薪制外，还有特别分红。而分红又有两种方式：a、一定级别以上的员工，可以派发股权，即以无需交钱的方式形式上认购总公司的股权。过了一年以上后，员工欲 时，即可赚取当时与认购时股价的差价；b、各区域市场根据当地当年的业绩，乘上员工年终评估分值和级别参数，获得一定的奖金。