探究民营实体书店的发展及营销方法
近些年,网上书店的不断发展以及网上购书风潮的不断扩大,给实体书店遭受到了巨大的冲击。下文研究了民营实体书店的发展,并对其营销方法进行了探讨。
[摘要]面对来势汹汹的网上书店以及日益普及的电子书这类阅读方式,实体书店为了更好的生产与发展,都得作出相应的改变,为越来越复杂的市场环境做好准备,使其不断适应时代的发展需求,实现自身更好的发展。本文将以光合作用书店为例,对民营实体书店的发展进行探讨。
[关键词]民营实体书店;营销方法
一、目前光合作用书店的发展状况
目前,随着信息技术、计算机技术、互联网技术的不断发展,知识的传播也朝着多元化的方向发展着。一方面互联网的不断普及以及电子书的兴起,另一方面一些优秀的网上书店,凭借低廉的价格和快捷的配送,让越来越多的消费者开始选择这样的购买方式。从而传统书店的发展就更为的艰难,相应的发展也十分的缓慢。在这样的情况下,光合作用书店却一直受到学生以及上班族的喜爱。但是光合作用书店的发展壮大也不是一帆风顺的,也曾经历过倒闭,但是现在却发展的欣欣向荣,可见其对自身市场营销的方式作出了很大的改变,更好的适应了市场环境的需求。
二、光合作用书店的差异化竞争战略
光合作用的差异化在于它实现了由传统书店向读者书房的转变,传统书店仅限于销售图书,管理者关心的是如何扩大销售量,因而大多限制读者在书店里免费阅读。与之相反,光合作用提倡的是书房式的经营理念:我们不仅仅是在卖书,更是在创造—种“悦读”的体验,让读书成为一件快乐的事。正是这种经营模式使得光合作用书房不断成长壮大。以下将从四个方面具体分析光合作用书店的差异化竞争战略。
2.1 体验式的读书环境
快节奏的都市生活,人们的情绪就很容易的浮躁起来,迫切的希望能够找到安逸舒适的地方释放自己的压力,减缓生活的步伐。光合作用正好利用到这一点,打造了体验式的阅读环境。光合作用一直都在传递着希望悦读能像空气和水一样渗透人们的生活,为人们带来精神上的氧气这种理念,当你置身在书店中,舒适的环境使你就像在自己的家中一样,而且书店的每一处都在展示着自己的`与众不同以及高雅的格调。
2.2 悦读咖啡厅
除了以上所说的舒适的环境,大多数光合作用书店还专门设有自己的咖啡厅,读者们选好自己喜欢的图书以后,还可以到咖啡厅点上一杯香醇的咖啡以及一块儿可口的点心。这样不仅精神上受到了熏陶,生理上也得到了满足,让读书成为了一直充满意境的享受。
2.3 主题书店
传统的书店具有很强的专业性,更多的是教辅类的书籍,而光合书店则是更加注重启迪性,书店不仅囊括了当下最热门的书,而且还有很多普通地方买不到的书,时尚杂志、各类经典的著作、人物传记或等等都能在这里找到。此外,图书也是按照主题类别进行摆放,而且只要是与书店文化理念相统一的商品在这里都能找到,比如笔、书签和笔记本等等。光合作用书店不仅仅是一个书店,也是在传达一种新的生活方式。
2.4 生活社区
别具情调的阅读环境不仅让它成为了读者们的第二书房,更有越来越多的人们将这里作为一个生活社区,交友、约会、闲谈都会选择这里。光合作用兼具了生活会所的功能,邀上好友来这里点上一杯咖啡细心阅读,享受时光。而且这里的顾客大多是有知识、有进取心的社会精英阶层,所以在这里很容易的找到与你志同道合的朋友。有人说光合作用的悦读咖啡厅,已经逐渐具有了星巴克的功能,它就像是—个读书俱乐部,给人们的生活带来了很大的乐趣。
三、 分析光合作用书店的经营模式
3.1 内部环境
光合作用最大的优势就是其采用的差异化的竞争战略,独有的体验式的阅读环境和所营造的生活会所的氛围是光合作用书店的核心竞争力,这也是任何一家网上书店无法与之比较和复制的,是光合作用无法被电子化和虚拟化的宝贵财富。但是差异化竞争战略不可避免的要面对成本上的压力。一方面,环境的装饰和氛围的营造使得光合作用承担了更高的显性成本;另一方面,免费的阅读服务也使得—部分消费者将这里当作了免费的图书馆,只看不买或者是看完了再去网上买更便宜的,这无形中增加了书店的隐形成本。这两方面都使得这种营销方式的书房在成本上处于劣势。图书的销售本身就是一个利润很固定的行业,图书的售价与批发价之间就是书店所能拥有的最大的利润空间了。所以这种成本上不占优势也就导致了其在定价上只能采取高价的策略,使得在行业的价格竞争中失去了主导地位。
3.2 外部环境
在外部环境方面,光合作用主要面临三种机遇:首先,都市决节奏的生活使得人们浮躁、精神空虚,而光合作用书店所提供的体验式阅读环境恰好能净化心灵,为人们提供—个精神家园;其次,由于一些传统书店在网上书城的冲击下退出市场,为光合作用赢得了一批习惯于在实体书店购书的顾客;最后,国家发布了《图书公平交易规则》,对新书实行严格的限价令,这在一定程度上减少了光合作用在价格方面的劣势。既然有机遇,那相应的也面临着严重的挑战,主要表现在价格和差异化替代效应这两方面。一、光合作用由于价格上的劣势所受到的来自网上书城和其他实体书店的挑战;二、光合作用体验式的阅读环境和生活会所的功能也要面对一些咖啡厅的挑战,如今很多咖啡厅也提供杂志,人们也可以自带图书去咖啡厅里阅读。
四、 对于光合作用书房的思考
4.1 值得借鉴的地方
4.1.1 目标市场营销战略
在创立之初,光合作用就采取了目标市场营销战略,首先对市场进行了细分,发现了市场的空白,在书店这一领域有了一定的占有率,有利于它用最少的资本取得最大的经营效益,从而提高自己的竞争力。光合作用将目标市场锁定在20~40岁的年轻学生及上班一族,为读者营造独特的氛围,在这一目标市场获得了许多客源。光合作用也进行了很好的市场定位,确立了光合作用在顾客心目中的地位并留下了深刻的印象。光合作用找出其在其他方面的优势,将利益定位、用途定位、用户定位、属性定位等多种定位方法 结合起来,使得书本在光合作用书房里不再只是书本,而是有其独特的延伸产品。
4.1.2 品牌营销
光合作用以其独特的方式成功将“光合作用”这个品牌打入市场,赢得了众多忠实的顾客,这也为后来光合作用的重生奠定了基础。
4.2 针对其不足的地方,提出以下几点建议。
4.2.1 线上线下同时经营
线上以售书为主,同时为光合作用做宣传,吸引更多人群,扩大消费群体;线下则已体验为主,是主营业务收入的来源,且继续保持实体店营造的文化氛围,在此基础之上,以线上获得的利润用以实体店的完善,扩大收入渠道。
4.2.2 选择多个目标市场
由原来单一的目标市场群体,到多个子市场。通过线上售书,形成价格优势,继而扩大图书种类,吸引不同目标人群,线上的发展增加线下的收入。多个目标市场,一来扩大了线上售书的销量,二来吸引更多的实体店的顾客。
4.2.3 品牌延伸战略
利用已经深入人心的品牌推出新的产品,如光合作用书房的纪念品,节省促销费用,满足消费者的求异心理,增加收入。
五、 总结
面对巨大的市场压力,只有不断的发展自我迎接挑战,才能更好的在市场竞争中站稳脚跟,为自身赢得更大的发展空间,创造出更大的利益。
[参考文献]
[1]王琰.民营书业的发展与走向[J].2001
[2]万正峰,刘云华.西方的顾客忠诚研究及实践启示[J].当代财经.2003
民营医院营销工作总结
民营医院营销工作总结
尊敬的董事长、贾总及公司领导、各位同仁们大家好!
首先祝福大家在新年里健康快乐,开开心心,在此特别感谢董事长及贾总在这半年里对我的关心与指导,使我受益颇多。下面就这半年里进行工作汇报,讲的不好的不到位希望给予指出,有利于成长。汇报的工作主要分为两块,内部营销与外部营销,就这两大块的问题谈下我的心得。
设定目标是完成一切工作的前提与基础,围绕着目标进行任务分解
完成公司下达的经营指标的前提是设定目标这是确保完成工作的前提与基础,围绕着目标我们进行任务的任务分解,在工作中确保我们的方向不会跑偏,在工作中找到我们的不足及时的补缺与改正,当然目标的制定必须结合本地的经济水平与以往的消费水平,门诊量的设定、住院病人的人次以及投入的指标与产出比,这样制定的标准才会有实际的意义,才能被医生接受最终完成目标。
2013年各项数据
门诊人次
会员人次 970
住院人次 1785
体检人次
发放报纸数量
城乡人群比例
渠道效果 杂志最佳 电视其次
手术数量及项目
经营的核心是确保效益,效益的前提是做好各项数据的分析
为了提高业绩,可谓是“费尽移山之力”,虽然最后的工作不是很理想,达不到公司的要求,主要的工作主要有几项,
专科医生交流会,这是非常有必要的,因为我们很多的医生对自己每个星期、每个月的门诊挂号、流失率、消费金额都处于一种模糊的状态,包括人均消费、收入比例。做好这项的工作对于专科业绩的提升业绩绝对有很大的益处,1、了解门诊的情况尤其是医生常说的病人质量的问题,2、与医生交流过程中不至于被动 3、对每位医生的接诊习惯了如指掌 4、对比之间的差距找出解决的办法 5、医生是否存在太大处方宰人的情况 对于医院来讲这是非常关键的,尤其是走长线的 毕竟医生的角度与医院的角度有时候是存在不同的.思维 打工的是做短期路线的
住院部的管理工作,首先是研究医保政策,确保我们不违反政策以及对我们考核的标准,另一方面就是对各个科室的指标及病种的细分管理,针对每个病种的消费金额,报销比例,住院天数、用药、床位周转率进行跟踪,保证一个合理的利润空间,围绕着我们的指标进行门诊与住院部的分解,最终下达给各个科室,使每个人都知道任务,工作起来有目标感、方向感、责任感,目前开起来还是起到一定的积极作用。
营销是医院完成工作的核心是医院的生命体
医院首要的问题是病源,只有解决了病源才能讨论以上的问题,这个的前提是我们必须定位,针对我们的学科、广告、渠道进行全面的定位,形成系统性的思维,发力才会更加有效,首先我谈谈现有渠道的学科与宣传定位,在杂志的设计与排版方面结合医院现有情况中重点突出医院专家形象来带动医院的技术实力,内容方面以时事、健康养生来点缀,硬广方面以设备为主,整体的框架是以男科妇科为主打,知名专家来烘托医院的品牌为主要的构思,
作为医院雷打不动的思维,这样的构思主要在2点,1、重点突出男科妇科的宣传方向,2、利用知名专家来来提高医院的品牌形象,以此来提升专科和医院整体信任度。硬广、软文、医疗的比例分别为3:5:2, 在11月份成立客服部,在这2个月的时间里总共预约12人,网络主要的问题是推广,推广不出去等于效果为0,另外一个方面主要是我们发放杂志主要在乡下,这些人几乎不会上QQ,个人建议在杂志推广的基础上,用QQ、微信来营销,这样可以直接针对我们的目标群体,毕竟QQ、微信的用户群年轻人是最多的。
学科建设规划与经营
民营医院与公立医院的学科建设区别在于,我们是以单病种为主要的市场来规划,公立医院是以单科来规划的,单病种经营与营销是我们的立院之本,不断提升我们的疗效与综合实力,是学科建设的重中之重。主要分为4大类。
1、学科定位
甄选一个极强的病种作为科室主打的病种来提升科室的竞争力。
骨科:创伤
内1:疼痛
内2:呼吸系统
内3: 心脑血管
外科: 阑尾炎、疝气、
男科:包皮、前列腺\、肛肠科
妇产科:产科、人流、炎症
2、学科带头人:
学科带头人是整个医院包装环节的重心,医院应该利用好我们的优势做好宣传工作,让老百姓知道我们拥有一个业务精湛、搭配合理、技术过硬的团队。
3、学科经营营销
病种营销基于技术、价格、服务、专家作为我们的支撑点,我们的营销工作都是仅仅的围绕着这4个点去进行思考的,技术、专家前面提过了,针对价格的问题,与医生进行沟通,每个病种都有4种价格,调动环节撬杠的主要是手术与治疗,在这两个方面进行了大量的工作,医生在接诊工作中也是衔接的比较好,主要的问题现在是大处方,由于业绩的压力医生都会往高的进行开发,毕竟里面有自己的经济利益。
民营医院与公立医院拼的是服务,这是我们紧抓的
当前我们在技术、专家、环境都无法与公立医院进行比拼,我们只有在服务进行比拼,这是我们必须做好的功课,因为这关系到医院的口碑,等到公立医院注重其服务来我们几乎只有干瞪眼的份了,换个角度来讲,我们每天就这么几个病人,还让病人生气的走,也确实是我们的失败的地方,细节决定成败,按照一句词来说的话,不积跬步无以至千里 不积小流无以成江海 以后严格要求全员服务的态度 行为 语气
医院管理与业务管理
在业务方面医院成立业务院长为核心,学科带头人和科主任为重心、经营总协调与负责的的会诊体制,层层把关,把我们的医疗质量降低到最低。毕竟医院医疗安全是第一位,在这方面总体还是比较好的,没有出现大的医疗纠纷与医疗事故,以后在这方面还是需要步步谨慎,小心才能驾驶万年船。
在华西医院的这大半年时间里,对于我本人来讲是一个自我剖析的过程,自己做的不足的主要体现在:1、自我能力问题,医院专业培训开展的少 2、针对一些原则性的制度没有把关好 3、外营销关注度不多 4、专科病人不是太多 在这些方面以后将会加大工作力度和学习总结在新的岗位上提升自己,为医院和公司做更大的贡献。谢谢。
2014年博爱医院工作计划
由于相聚的距离比较近,对博爱的情况多少有些了解,就自己的大概思路进行一个汇报,
提升广告的含金量,尤其是杂志的理念设计
医院现有的渠道主要是在杂志,根据医院的实际情况以及铜梁的市场竞争情况,我觉得需要把杂志重组改版,整体的理念是以妇科为重心,男科为中心,版本的比例以6:4,以体检套餐的形式去冲击市场,发放以店面和农村为主要的渠道,杂志加大QQ的推广,医院内部成立咨询部的转换,另一方面通过专业医生的介绍与人民医院的妇产医生、男科医生及肛肠医生建立合作关系,由于现在没有过去,前期只是初步见面,下一个阶段将会进入实际的接触阶段,相信会给医院带来很大的帮助。对医院的出诊量会有很大的提升。在一方面,与以前有过合作的厂家进行联系做体检市场。广告方面我的大概思路就是从这三方面发力,主要的就是后期的开发与维护和执行。
企业内部首要的问题是文化的打造,构建一个和谐的团队
和谐的团队是企业平稳发展的保障;和谐的团队是企业稳健发展的根本;
和谐的团队是企业战胜市场的核心 一个企业如果没有良好的工作气氛,人人都是怨气漫天,企业肯定是会有很大的损失,作为领导来讲一定要处理好科室之间的对接流程,减少之间的矛盾,注重协调,释放员工的情绪,倡导团队得力量,打造一个积极向上的有文化正能量的团队。
内部经营管理的着力点
目前对医院不是太熟悉,不知道从那个点作为业绩的突破点,每所医院的情况不同,我目前的思路是从流失率着手,来以此整合门诊与辅助科室的衔接程度,
沟通无极限,通过问题去找解决颁办法的核心点,以此去打开医院局面争取在短时间内把医院各项工作理顺,创造效益。业务方面紧紧围绕着医疗安全与医疗处方做文章,确保安全的系数。也深信把这项工作做好。
最后在新年祝福大家春风送暖入屠苏乾坤气象和。
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