商务谈判信息的收集方法(商务谈判收集的信息)
1.商务谈判收集的信息有哪些
从实例中学习比书本上有用我觉得，希望对你有所帮助案例一：1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？下节上课前（即28日）统一上交，个别同学最迟不超过国庆前（即9月30日），过期不候。
感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！2008-3-15 17:49 回复121.233.28.* 2楼1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
2008-3-15 17:50 回复222.240.175.* 3楼回复：2楼此计甚好，制造竟争，同时让丙公司觉得甲公司的谈判的中心不在它。商务谈判案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？1，构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。商务谈判案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2 天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么'分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不。
2.怎样收集相关商务谈判信息
商务谈判礼仪
一、谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
3.如何收集谈判所需要的信息
商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。
1.对方公司的资信情况 在举行商务谈判之前，首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格，二是对方的资本信用与履约能力。
对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。对谈判对方合法资格的审查包括两项内容：第一，对方公司的法人资格；第二，前来谈判的客商的代表资格或签约资格。
所谓法人，就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构决定和执行法人的各项事务；法人必须有自己的财产，这是其参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。
前者是指法人可以享受权利和承担义务，后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。企业在满足了上述条件以后，在某个国家进行注册登记，通过登记即成为该国的法人。
对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件，如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后，要查清以下一些问题：要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或是分公司。
公司的组织性质不同，所承担的责任是不一样的；要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地；要确认其法人的国籍，即受哪一国的法律管辖。对于对方法人资格的审查，还可以通过其他的手段和途径进行验证。
可以通过对方所在国有资格的咨询部门，代为调查。也可以通过与对方非正式的接触，穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。
从法律的角度讲，一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。
在商务谈判中，经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义，到处招摇撞骗的情况。因而，在谈判签约前，应要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等，以证明其确是合法代表人。
对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。对对方商业信誉与履约能力的审查，主要是考查对方在以往经营活动中的表现，包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。
在开始谈判磋商之前，一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则，必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败，甚至上当受骗而后悔不迭。
2.近期市场状况 对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细，无疑在谈判中会处于有利地位，会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况，可以使谈判者在谈判中言之有据，说话有分量，为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。
了解近期市场状况，尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况，通过分析市场销售信息，可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况，对己方谈判则更为有利。
了解对方公司竞争青的市场行情，则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。市场状况瞬息万变，谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的，否则，世易时移，即便是掌握了许多情报，也是毫无作用，甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。
3.对方谈判人员状况 谈判尽管是在企业之间进行，代表企业的利益，然而，谈判过程的具体交涉，却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历，有不同的处事态度和思维方式，谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解，还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。
在某些情况下，对对方谈判人员状况的把握，其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。通常而言，一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。
如果掌握了对方谈判者的这一情报，在谈判的时候，以其长处开始和他交谈，他就有话可谈，也容易谈到一起，接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手，打开他的“话匣子”，就能为正式涉入主题创造良好的条件，容易达到谈判的目的。
二、好资料的来源 在利用资料之前有三个实质性步骤。首先，必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次，必须能够接触到它；第三，必须有组织地接受它。
你肯定会说这是人所共知的，是的，不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是，知识绝不是免费的。
经理们可能只是口头上说说知识的重要性，但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。
买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里，我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。
诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、。
4.商务谈判过程中要做哪些方面的信息准备
收集信息，分析资料。
要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。
这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。
