折扣定价方法(折扣定价策略)

1.折扣定价策略有哪些

企业为了回报顾客的某些购买行为，常常会采用折扣形式给消费者让利。也就是说，企业会对其基本价格进行调整，这些价格调整被称为折扣或折让。

1.现金折扣策略

现金折扣是对及时付清账款的消费者的一种价格折扣。现金折扣的主要目的，是为了改善现金周转情况，减少欠款及坏账损失。

2.数量折扣策略

数量折扣是指企业对大量购买的顾客所给予的一种折扣。一般情况下顾客购买数量越大，企业给予的折扣也就越大。数量折扣又分累计数量折扣与非累计数量折扣两种。

累计数量折扣是指顾客在规定的一定时期内，购买商品达到一定数量或一定金额时，企业按照总量大小分别给予不同的折扣；非累计折扣是指规定顾客一次性购买某种商品达到一定数量或一定金额时，企业给予相应的折扣优惠。

3.交易折扣策略

交易折扣策略，又称商业折扣或功能折扣，是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣。企业采取该策略的目的，是为了扩大再生产，争取更多的利润，或是为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。

交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同。相同的行业与产品，要视中间商所承担商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。

4.季节折扣策略

季节折扣是企业向某些购买非时令商品或服务的消费者所提供的一种折扣。企业采用季节折扣，可以加快产品流通和资金周转，减轻库存费用，减少时间风险。

5.折让策略折让，又叫津贴或补贴，是企业对作出额外贡献者的一种价格补偿。折让在实践中有推广折让、免费服务折让和特约优惠折让三种形式。

2.折扣定价策略有哪些

企业为了回报顾客的某些购买行为，常常会采用折扣形式给消费者让利。

也就是说，企业会对其基本价格进行调整，这些价格调整被称为折扣或折让。1.现金折扣策略现金折扣是对及时付清账款的消费者的一种价格折扣。

现金折扣的主要目的，是为了改善现金周转情况，减少欠款及坏账损失。2.数量折扣策略数量折扣是指企业对大量购买的顾客所给予的一种折扣。

一般情况下顾客购买数量越大，企业给予的折扣也就越大。数量折扣又分累计数量折扣与非累计数量折扣两种。

累计数量折扣是指顾客在规定的一定时期内，购买商品达到一定数量或一定金额时，企业按照总量大小分别给予不同的折扣；非累计折扣是指规定顾客一次性购买某种商品达到一定数量或一定金额时，企业给予相应的折扣优惠。3.交易折扣策略交易折扣策略，又称商业折扣或功能折扣，是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣。

企业采取该策略的目的，是为了扩大再生产，争取更多的利润，或是为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同。

相同的行业与产品，要视中间商所承担商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。

一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。4.季节折扣策略季节折扣是企业向某些购买非时令商品或服务的消费者所提供的一种折扣。

企业采用季节折扣，可以加快产品流通和资金周转，减轻库存费用，减少时间风险。5.折让策略折让，又叫津贴或补贴，是企业对作出额外贡献者的一种价格补偿。

折让在实践中有推广折让、免费服务折让和特约优惠折让三种形式。

3.折扣定价一般有哪几种方法

制作花束时宜选用花梗挺直、叶片刚强、花冠硕大、色泽艳丽、香气馥郁、花朵初开的花枝。常用的有月季、唐菖蒲、郁金香、菊花、非洲菊、马蹄莲、香石竹等。扎制前应先剔除无用小枝、叶片及枝上小刺等，并将花枝剪成35厘米至55厘米长。

扎制步骤是：先选颜色艳丽的主花1至3朵位于中央，搭配好衬叶，用细铁丝缠好，四周配以下垂状态的小朵花，使整个花束富有层次感。这时再将花枝下端剪齐，并用脱脂棉将基部切口包好，浸足水，用塑料薄膜包裹好即可使用。花束扎好后，若暂时不用，基部先不要包装，应将其浸入水中，以利保鲜。

扎制花束时应注意：（1）花与花之间应有适当距离，中间宜适当装饰配叶，以突出花朵的优美姿态。（2）叶片少的花卉，宜适当多装饰些配叶，但配叶要放在花朵的间隙中，不可突出在花上，以保持花多叶少，突出主体。（3）花束握柄处粗细要适宜，其长度以15厘米左右为宜。（4）在一些隆重场合使用的花束，要在花束外围包上一张大的装饰纸，包的形状多为扁圆锥形，上大下小，包好后在手柄处再配以桃红色丝绸飘带，则使花束更加显得飘逸秀丽，美观悦目。

4.经营卖场有哪些折扣定价技巧

价格有基本价格（也称样本价格）与成交价格之分，前者指价目表中标明的价格，后者则是根据不同交易方式、数量、时间及条件，在前者基础上加入适当折扣而形成的实际售价。灵活运用折扣定价技巧，是超市争取顾客、扩大销售的重要方法。

现金折扣即对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣，目的在鼓励超市的大顾客及分期付款的顾客按期或提前支付欠款，减少超市的利率风险，加速资金周转。折扣的大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。

数量折扣即根据购买数量或金额的差异给予不同的价格折扣。分为非累计数量折扣与累计数量折扣两种形式。前者是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客增大每份定单购买量，便于超市卖场组织大批量进货而获得进价优势。后者是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在鼓励顾客与超市建立长期固定的关系，减少超市卖场的经营风险。数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。

交易折扣又称功能性折扣，即超市卖场依据其下游中间商在市场营销中担负的不同职能，给予不同的价格折扣，目的在利用价格折扣刺激各类超市的下游中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。

季节折扣指对在非消费旺季购买商品的顾客提供的价格优惠。目的在鼓励顾客和小的零售商淡季购买，减少超市的货物积压，以利于商品均衡流通，合理进出。

促销折扣指超市卖场为商品推广所进行的各种促销活动而采用的折扣，如快讯商品，印花促销等，给予一定折扣作为促销用途。此方法尤其适用于新商品的导入期。

5.低价定价策略有哪些

一、定价的步骤及新产品定价策略 （一）定价的步骤 成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。

它应经历以下几个步骤： 1.数据收集 定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。

没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。

因此，任何定价分析要从下面开始： （1）成本核算：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么？ ——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么？ ——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？ ——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？ （2）确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？ ——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？ ——其它因素 （比如：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富，预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？ ——顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据差异将消费者划分成不同的市场？ ——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？ （3）确认竞争对手：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？ ——谁是目前或潜在的关键竞争对手？ ——目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？ ——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率？ ——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？ 数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步）的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价值。

如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。

2.战略分析 战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联起来。

财务分析通过价格、产品和目标市场的选择来更好的满足顾客需要或者创造竞争优势。公司选择目标市场要考虑为市场细分服务的增量成本以及公司比竞争者更有效的或者成本更低地服务于该市场的能力。

竞争者分析一定程度上是为了预测竞争者对某个以深入到顾客细分为目的的价格变动的反映。将这些信息综合起来需要三个步骤： （1）财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？ ——在基准价格水平下，贡献毛益是多少？ ——为了从减价中获取更多的贡献毛益，销售量应该增加多少？ ——在提价变得无利可图之前，可以允许销量减少多少？ ——为了覆盖与决策相关的追加固定成本（如广告、审批的费用），销量需提高多少？ ——已知与销售水平相联系的增量固定成本，销售新产品或将老产品打入新市场需要达到什么样的销售水平才是有利可图的？ （2）市场细分：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能够最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？ ——如何在购买之前区分不同细分市场的顾客？ ——如何在市场细分之间建立“隔离栅栏”，使低价市场不影响产品在高价市场的价值？ ——公司如何避免违反有关价格细分（price segmentation）的一些法定规则？ （3）竞争分析：竞争者对公司将要采取的价格变动会做出什么反应？他们最可能采取什么行动？竞争者的行动和反应将如何影响公司的盈利和长期生存能力？ ——已知竞争者的生产能力和意图，公司在盈利的前提下能达到什么样的目标？ ——公司如何利用竞争优势选择目标市场，以避开竞争对利润的威胁？ ——如果不能从无法避免的竞争对抗中获取利润，公司应该从什么样的市场上战略性的撤回投资？ ——公司如何利用信息来影响竞争者的行为，使公司的目标更具有可达到性和盈利性？ 3.制定战略：财务分析阶段的最终结果是得到一个价格-价值战略（a price-value strategy），一个指导未来业务的规划。

正像前面讲过的一样，没有在任何期情况下都“正确”的策略。一些战略错误正是由于将一个行业的策略强加于成本、消费者或竞争条件完全不同的另一个行业造成的。

决策过程不必像如上所说的那样非常程序化。不过建议大公司将这一过程规范化。

在大公司。

6.采用折扣定价的方法有哪些

折扣定价是商场在消费者大量购买时给予一定比例折扣的一种策略。

采 用折扣定价有两个理由：第一，商家想使顾客增加对一个品种的购买量；第 二，折扣定价使商场能清除滞销货和季尾商品。 （1）现金折扣 现金折扣也称付款期折扣。

即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折 扣。 其目的在于鼓励顾客提前付款，以加速企业的资金周转、减少利率风险。

现金折扣的大小一般根据提前付款的天数和风险成本来确定。 （2）数量折扣 数量折扣是指商场为了鼓励顾客大量购买，或集中购买一种商品，根据 购买数量给予不同的价格折扣。

数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折 扣两种形式：①累计数量折扣，即对一定时期内，累计购买数额超过规定量 的给予价格优惠。 目的是与顾客保持长期稳定的关系。

②非累计数量折扣， 即对一次购买量达到规定数量或金额标准的给予价格优惠。目的是鼓励顾客增加每次购物的购买量，便于商场组织大批量销售。

商场通常不可能储备所有不同价格水平的商品，而运用“底价”以吸引 具有类似价格偏好的某个细分市场，所以商场集中经营低价的、中等价格的 或高价的商品，商场在选定价格幅度之后，再在这个幅度内设定数目有限的 若干价格点。 底价对顾客和商场都有利。

运用底价可以使消费者在选购时无所适从的 情况减到最低限度，如果衬衣的价格幅度是200 ~500元，而价格点是200元、300元、400元、500元，顾客就知道商品质量有明显不同。如果商场所列的 价格是100元、120元、140元、160元、……，顾客通常就弄不清商品的质 量和差异了。

7.什么是折扣定价策略

折扣定价策略是企业在一定的市场范围内，以目标价格为标准根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售业者更多地销售本企业产品的一种价格策略。通常为企业采用的折扣策略有以下几种：

①付现折扣。是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。

②数量折扣。是对购买商品数量达到一定数额的买主给予的折扣。购买数量越大，折扣也就越多。有两种形式：累积数量折扣和一次性数量折扣。

③推销折扣和经纪折扣。推销折扣是制造商提供给批发商和零售商的人员销售、广告以及推销活动的经费。经纪折扣是制造商付给分配系统中作为经纪人或代理人的个人或公司的一种特殊商品折扣。经纪人具有把买卖双方联系起来的作用，因此应该从销售额中得到作为这种工作的酬劳。

④功能折扣。又称贸易折扣，是制造厂商向履行了某种功能，如推销、贮存或财务记载的贸易渠道成员所提供的一种折扣。

⑤季节折扣。是卖主向那些购买非当前商品或服务的买者提供的一种折扣。它可使卖主在一年内得以维持稳定的生产和经营，在淡季获得更高的销售额。

⑥心理性折扣。是利用消费者喜欢折价、优惠价和处理价的心理丽采用的降价求销手段。当一种商品的牌子、性能、寿命等不为广大消费者所了解，商品市场接受到程度很低的时候，或者商品库存增加，销路又不太好的时候，采取心理折扣策略时，一般会收到较好的效果。但在采用心理性折扣策略时，折扣率必须合理，只有这样，才能过到销售的目的。

8.定价的方法主要有哪些

定价策略中，常见的定价方法有三类：成本导向定价法、市场导向定价法、顾客导向定价法 。

定价策略

市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。

企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

定价方法：

1、成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。

①成本加成法

②目标收益定价法

③边际成本定价法

④盈亏平衡定价法

2、市场导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。

①随行就市定价法

②产品差别定价法

③密封投标定价法

3、顾客导向定价法 ：别人卖多少我就卖多少，设P为价格，X为同类产品市场售价，Y为加成，可正可负，则P=X+Y;

①理解价值定价法

②需求差异定价法

③逆向定价法

4、需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。

5、撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华。

6、渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。

7、价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。

8、密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。