开发缘故市场的方法(市场开发的三种主要方法)

1.市场开发的三种主要方法

去百度文库，查看完整内容>

内容来自用户：爱善良的天蓝

市场开发的三种主要方法

众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。

1.目标市场法

当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？

所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。

目标市场法的优点：

一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。

熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。

便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。

有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。

开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延伸。

我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。

所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情：

猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。

2.在保险业里什么是缘故开拓,缘故市场

缘故开拓的意思是熟悉的人之间的开拓；缘故市场的意思是熟悉人之间的市场；缘故指的是熟悉的人，包括亲戚、朋友、乡亲、同学、同事等。

一般来说一个人的缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法：即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有共同爱好的人），物缘（指各种商业或户外活动认识的人）。

扩展资料 1、转介绍比业绩更重要，记住这句话，不管是做缘故还是陌生市场，职业生涯的高低与长短都和他有关。当有了专业，再积累口碑，量变会引起质变，酒香不怕巷子深就是这个理。

2、当做保险的心态真的是为客户着想而去设计的定制方案，站在客户的角度不同的人生时期做出取舍和选择，而不是以今天一定要签单的心态，真正达到先保障覆盖风险缺口，再结余理财规划生活品质，就成功一半了。 3、认同这份职业并坚持，安心的呆上几年深耕，过几年以后坚持就会成功，保险行业真的是需要积累和时间的行业，不要求短平快，稳扎稳打，时间会给一份满意的答卷。

参考资料来源：搜狗百科-缘故法。

3.太平详人寿如何开发缘故市场

其实没有什么如何开发的，没有什么技巧和知识。

1，你自己是不是认可保险，如果认可，就把你对保险的认识告诉你身边的人。他们买不买保险或者在不在你这买保险，那是他们自己做决定。但是，你一定要让他们知道保险是什么，并且，你现在在做保险，而且是在中国太保做保险。如果你自己都不认可，或者你就没打算在这个行业里长久的发展，那你还是不要开发你的缘故市场了。就算出了单子，也是将来的孤儿单。

2，其实开发缘故市场最大的障碍不是其他，而是你自己的面子。开发缘故市场要端正自己的心态，你只是把你在做保险以及保险是什么告诉你的亲人，宁可让他们说你天天念叨保险烦，也不能让他们责怪将来出现风险了，却是因为你没有向他们介绍过保险而得不到理赔。我的身边就出现过这样的案例。

3，没有什么不好意思去开发缘故市场的。市场上保险业务员这么多，你的缘故市场对于其他的保险业务员就是他们的陌生市场，你不去开发你的缘故，他们就会去开发他的陌生了。

4.主顾开拓有哪些方式和方法

1、缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任；

2、转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率较高；

3、陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。

扩展资料：

在消费品行业，产品的技术研发和组织生产已经完全成熟，营销人员与生产环节之间的关系相对简单，基本上可以简化为一个订单的关系。在大多数的消费品行业，生产周期短，可以按照市场的需求灵活调整生产。

在房地产行业则不然，相对于瞬息万变的市场需求来说，房地产的生产过程就是一个很难及时调整方向的恐龙，今天定下来以一、两居的小户型为主，半年后市场发生变化要求改为大户型，此时施工图完毕已经进入实施阶段或者甚至已经封顶，其转换成本之高是其他行业无法想象的。

营销人员一方面要准确预测需求尽量减少变数；另一方面，要对生产环节了如指掌，在关键性节点之前及时根据市场信息调整定位与策略；一方面要在市场同类产品中尽可能追求更高的销售价格；

另一方面要对成本构成和各项主要支出的市场价格有着充分了解，充分考虑到选择不同的产品方向带来的成本变化；还要面对那些很难说不会遇到的问题，比如说在木已成舟之后找出成本相对较低的产品修改可行性方案。因此说，房地产营销环节与生产环节密不可分。

参考资料来源：百度百科-主顾开拓

5.关于市场开拓的技巧有哪些

市场拓展是一个社会的热点话题，做好拓展工作更是企业生命线之一。

现阶段，很多企业是依靠老板拓展模式发展的。 在国外，拓展成功的因素有： 1、公司实力、团队能力 2、有效的宣传及对招标信息的及时收集 3、有效的通信与沟通方式 4、健全的服务体系总的来说是靠实力赢取市场 在国内，成功的因素有 1、广泛的人际关系 2、较强的人际沟通能力 3、合适的利润返点 4、公司整体实力与企业包装 5、服务、技术、垫资能力等 总的来说，在国内首先是靠人脉而网络，现在各行各业的竞争大了，利润薄、而且价钱基本透明，所以利润空间缩小了。

其实，要做好某一个行业的市场开拓方式、方法与以上所说的基本一样，道理是相同的。 如果你是找不到市场开拓的第一步应该怎么走，你可以尝试一下以下方法 1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室） 2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪 3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读 4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物 5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力 6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到 总的来说，人脉是最重要，他可以省你的时间、金钱， 祝你成功。

6.市场开拓,市场开发的步骤

市场拓展基本流程

一、通过地图、年鉴、统计发布、网站、相关书籍等，了解目标市场的基本情况：人口、经济、服状行业现状、商圈现状及趋势

二、规划路线及行程

三、在途期间寻找进机接触当地人（最好是中年妇女、工务员、商人）再次了解目的地的基本情况

四、到达目的地，观察建筑物、交通工具、市政建设水平、服务业水平、人的体形等情况，基本判定城市场类型、消费趋势、市场容量及潜力

五、找到成人装的主力商圈观察业态成熟成度，接着找到男装主力商圈进行第一轮考察，不表明身份，仔细观察店铺陈列、卫生、经营的产品，初步断定其经营状况，停留10-15分钟。考察目标：

1、好的店铺：位置、面积、经营项目不只是男装

2、好的客户：形象、品牌

六、综合评述以上了解到的情况，锁定目标，确定切入策略

七、第二轮进入实施拓展计划

1、针对好的店铺：把握好接近时机，并掌握主动权指出对方经营的不足之处，导出品牌概念，激发其兴趣

2、针对好的客户：单刀直入，表明身份对其经营大加称赞，如有可能用低姿态表明其较准确的经营状况，让对方有足够的重视

八、用笔记本做好现场记录，老板签字

九、回公司后再次电话跟进，确定意向

7.如何开发陌生市场

有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

陌生拜访对于许多直销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；熟人的市场是有限的，陌生人的市场是无限的.要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

一.心态决定一切：

做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

二.要持之以恒：

做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

三.善用技巧：

做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。

开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。

有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通…

8.如何很好的开发陌生市场

你熟知的朋友是有限的陌生的市场却是无限的熟知的市场占30% 陌生的市场70% 陌生是真正的钱场 一、陌生推荐必备的特质 1、要有好的仪表， 得体的装束。

2、礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。 3、积极、热情、正面、绅士风度。

4、语言清晰、充满真诚、准确简练。 5、产品知识、行业知识熟练充分准备。

二、赢得陌生市场的策略 1、随机推荐 （1） 将推荐融入生活中。 （2） 产品、资料、名片随身携带。

（3） 利用时机积极行动。 2、有目的的推荐： （1） 了解地域、职业、性别、习惯。

（2） 具备勇气与耐心面对拒绝。 （3） 根据顾客的特性侧重介绍。

3、善于“造势” （1）制造悬念 （2）引起注意 （3）引起兴趣 （4）引起联想 （5）引起欲望 （6）引起决定 （7）引起行动 三、主动出机必获成功 1、勇于开口争取1/2 (1)心理准备充分。 （2）正确自我定位。

（3）学会看时机找好话题。 （4）循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。

2、广泛参加社会活动，扩大交际范围 （1）善于与比自己强的人交往。 （2）不要过分自强、自大、不接纳人。

（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。 3、善于观察爱好广泛 （1）亲和力好、号召力强 （2）有爱心的人。

（3）怀才不遇的人。 （4）找机会的人。

（5）有钱没时间。 （6）经济富裕精神空虚。

一、接触前的准备工作： 1、保持微笑和良好的个人形象。 2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。

3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。 4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。

5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。 6、寻求，发现，创造切入点。

二、切入的技术要点： 1、从健康话题入手，关注对方的健康状况。 2、谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。

3、谈论中医药养生的优势，有策略地导入绿谷的产品。 4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。

并试着反问对方是否需要多一份收入。 5、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。

顺势激发其创业心态。 6、同情心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心，再导入主题。

7、因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他，你目前正在使用绿谷产品 8、分享：如果他是医生或整容师等专业人士，告诉他，最近有朋友推荐一种产品给您，请他为你鉴定。 9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要）。

三、接触完毕后动作 1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。 2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。

3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。 4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。

四、多次经营的心态 1、保持联络：初步无法切入，2-3天后再以电话联络加深对方印象。 2、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。

五、注意事项 1、避重就轻：不要急着谈产品、价钱。 2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图。

3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者。 4、要有所选择，形象好态度好的陌生人，成功率较高； 如何开发陌生市场 一、开发陌生市场的好处： 1、陌生市场大：每次走家门就觉得安利市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起安利产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是安利产品这么好，完全可能让这么人换牌子——换成安利的牌子）。

所以安利没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲安利，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买……你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。

你有那么好的武器（安利机会和安利产品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想安利，就会问题一堆；走出家门做安利，就没有问题。

2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。 二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯： 1、有些人没做安利时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了安利反而不敢认识陌生人，为什么？功利心太重，“安利”两上安写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个安写在你脸上。

2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得安利是小商小贩，所以做起安利来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小贩，连安利公司的两位创始人都用“老板”两个字来称呼安利的营业代表。

如果你对安利没有这样的理解，你做安利就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。安利事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。

3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自。

9.如何开拓市场

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。

不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 那如何才能销售好有了答案： 第一：勤奋。（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。

在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗！ 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。

比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。

工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3.学习管理知识。

这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。

客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。

能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。

勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。

另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。

要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。

我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1.要做好访前计划。

（1）好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成。