85后总经理罗健利智路
85后总经理罗健利智路
销售员到经销商，85后总经理罗健励志路
他20岁时开始做一名不知名的推销员。短短十年，他成为黑龙江最年轻的重卡经销商。短短两年时间，他就将黑龙江大运会重卡的年销量从30辆提升到500多辆，成为2015年全国销量第一的大运会重卡。今年三十多岁的何，不忘自己的首创精神，带着他的团队，让大运重卡在这片黑土地上驰骋。
在大云重卡新车上市会上，我第一次见到了黑龙江盛干销售服务有限公司总经理罗健。年轻、有为、稳重、成熟是罗健留给作者的第一印象。直到这次采访，我才知道，作者与1986年出生的总经理罗健年龄相仿，年纪轻轻就已经成为重卡品牌的经销商，这不仅让我想知道他是如何取得这样的业绩的。有哪些精彩的故事等着大家去了解？让我们一起走近罗健，来听听他的那些不为人知的往事。
未雨绸缪 从普通销售员到经销商
1986年出生于山西的罗健，从小就有着不服输的坚韧。对他来说，挑战就是机遇，越是困难的事情，他越愿意去做。也许正是因为从小养成的不服输的性格，才让他在同龄人18岁选择读书上大学的时候，选择了进入社会，开始工作。
直到20岁，他才真正踏入卡车行业。一次偶然的机会，他遇到了现在的伙伴。汽车维修对罗箭来说很奇怪，但也很有挑战性。正如他所说，物流行业在2006年才刚刚起步，他们抓住了这个机会，开始买卖运输。那几年物流运输行业利润很大，月入七八万。他们尝到了养一辆大汽车的甜头。
但当时国内物流业发展还不成熟，很多地方还是有几到十个船队。可以说，当时的汽车维修是“粗糙”的。当时罗箭在网上看到很多国外大型物流公司，有上千辆车，包括物流运输、零部件中心、保险业务等。而当时国外的物流业非常发达和成熟。罗健深受感动，于是一个想法开始在罗健心中萌芽。他想为卡车开发一站式服务，从买车到修车到二手车，从内饰、配件到拖车。他把自己不成熟的想法告诉了搭档，两人一拍即合，罗健开始了他的宏伟蓝图。
所谓初生牛犊不怕虎。因为罗健的车队经常行驶在从寿光到黑龙江的路线上，所以黑龙江也是东北地区重要的物流中心，也是重卡的重点销售区域。于是，罗健只身来到哈尔滨，开始了他的励志之路。
当罗健第一次到达哈尔滨时，他首先在欧曼找到了一家4S商店，开始做销售员。在不熟悉的城市，不熟悉的环境，不熟悉的工作，一切都要重新开始。由于罗健是外国人，当时公司给的基本工资只有800。据其他当地人说，少了200元，但这并没有打消罗健的热情。相反，他认为这是一个机会，离他的梦想更近了一步。
如果工人想尽最大努力，他们必须首先磨利他们的工具。罗箭总是在参观市场前做准备。他知道自己不了解黑龙江市场，这是他的缺点。所以只要他和卡车有关系，他就接触和了解它。
从销售润滑油的公司，他了解到卡车需要什么品牌的润滑油，哪个品牌的润滑油更好；去修理厂跟修理工说，货车哪里容易坏，哪个牌子的哪个零件容易坏；去过物流货站咨询，哪条线货源多，什么季节货多，装什么货大概什么价；就连粮站、饲料厂、化肥厂的销售人员都和罗健聊过天。
就这样，我每天出去跑步。一个月后，罗健对黑龙江市场有了更深入的了解，并与一些当地客户有了许多共同话题。一个月后，虽然一辆车没卖出去，却交到了四五个朋友。而和他一起进公司的业务员不仅没有卖车，也没有问客户的电话。罗健认真的工作态度使他与其他推销员拉开了距离，给公司老板留下了深刻的印象。
每次罗健出去拜访客户，他都会制作客户档案。这就是罗健和其他人的区别。在参观之前，他会做大量的准备工作，了解客户现在用什么车。未来你打算换哪个品牌？竞争车型有哪些？等等。
通过自己的努力和拼搏的态度，罗健在半年的时间里成为了当时公司的销售经理，之后又在两年多的时间里成为了总经理。公司一年也从几十台卖出了900多台，其中在罗健卖出了700多台，这也成为了当时公司的神话。
罗健的销售业绩有目共睹。当时，一个二等欧曼的经销商想成为一等，于是他找到了想让他成为公司总经理的罗箭来管理公司。当时，第二家欧曼4S店是欧曼经销商网络中最弱的，每年只卖出100多台。罗箭到的时候，店里没有销售部、市场部、信贷部，店里的员工也就几个修理工。但那不是指他。罗健没有忘记自己的初衷，通过自己的人脉和资源慢慢把公司推上了正轨。第二年，公司销量在当时欧曼国内经销商中排名第一。
多管齐下 从销量倒数到排名第一
通过多年的摸索和学习，罗健慢慢掌握了公司管理的模式，积累了大量的资源和人脉。罗健认为是时候开始实现他的目标了。成功总是留给有准备的人。在成为大运会经销商之前，罗健首先为合作伙伴在山东的物流公司大运会经销商采购了100辆大运会重卡。经过半年多的考察，大运会重卡的质量、油耗、自重、载重得到了大家的认可。
罗健看到大运会品牌还没有落户黑龙江市场，得知大运会是唯一的民营企业
，其老板跟他有着相同的经历，都是从销售人员做起凭借自己努力一步步走到现在，这点也让罗健有所触动，再通过大运生产基地的实际考察，更坚定了罗健成为大运黑龙江经销商的信心。
2013年10月，黑龙江地区第一家大运重卡经销商终于在哈尔滨正式营业——黑龙江盛乾汽车销售服务有限公司。通过多年的打拼，从无到有的罗健终于看到自己离梦想又进了一大步。以前大运重卡在黑龙江地区一年销售仅有30台，罗健经过前期的筹备和后期的宣传推广，2013年四季度大运销售200余台，成为了当年大运全国四季度经销商销售冠军。
俗话说创业容易，守业难。如何将大运重卡在东北做强做大，赢得更大市场份额成为了罗健的一块心头大石。尽管大运重卡4S店已经进驻哈尔滨，但是大运在竞争激烈的卡车市场里还是属于“新生力量”，其品牌的影响力依然不够，面对重重困难，罗健并没有当缩头兵。
罗健以他对市场的了解，现在的卡车市场已不可同日而语，他认为销售仅仅是4S店的`一个环节，服务才是留住客户的标准。他从售后服务、金融贷款、保险业务等多管齐下，为客户提供更便捷的购车政策，他首先从货运贷款政策着手，卡车贷款普遍存在收担保或者金融服务费这项，为吸引更多客户，罗健在贷款方面推出零担保、零服务费、零首付等一系列政策，对于这个政策为客户减轻了不少负担，并吸引了一些想购车但是资金紧张的客户。
在售后服务方面，大运推出的“终身质保”政策给予经销商大力支持。罗健自己也非常看重售后服务这块市场，为此他成立了大运重卡东北最大的配件中心，并且拥有自己的维修站，维修人员达到近四十人，提出24小时不间断上门免费服务。一次，有位客户的自卸车后桥在佳木斯建三江同江出现了问题，盛乾维修站接到电话后立刻连夜出发，不到十个小时将车修好圆满交给了客户，客户运输业务没有耽误一刻。
在创业之初，大运品牌不为当地人所知之时；在市场形势严峻，卡车销售整体下滑情况之下。罗健并没有打退堂鼓，也没有打价格战。而是冷静的分析市场形势，敢于创新变革。
通过两年多的努力，大运重卡的销量从最初的年销量30台达到年销量500多台的成绩，2015年成为大运重卡全国经销商销量第一。而盛乾的业务也从单一的销售模式，拓展到贷款、维修、配件供应、保险定损、落户、检车、二手车销售、挂车制作、车辆内饰等一系列业务。罗健的想法是除了开展这些业务外，想创建一个汽车园区，加油、配货、仓储物流等凡是跟卡车有关系的业务都要多方面展开，让卡友们真正体验一站式服务。
以诚相待 用服务打动客户
罗健对员工时常说的一句话是“客户不是上帝是朋友，销售的不是产品是人品。”先学会做人再学会做事，在他眼里做事情一定要有规划有准备，而且跟踪客户应该是从新车的销售直到卡车报废，不能遗漏每一个环节，对待每一位客户就像对待朋友，真正帮客户解决问题，有困难的时候帮帮他，有好事的时候想着他，认真负责的服务态度才能赢得客户认可。
服务团队
一次，一位客户在广州肇事，撞坏了当地的公共设施，车的驾驶室变形破损，而且车辆被扣押无法开走，这位客户拨通了罗健的电话。了解事情后，经过跟保险公司的沟通，罗健派人将赔款额先垫付三十万给对方，然后将车拖回了店内，为客户的车换了驾驶室并进行了维修，修完车后就让客户去继续拉活，节省了客户的时间，最后由盛乾4S店跟保险公司进行了结算。
罗健在第一时间保证了客户的利益，先垫款解决了客户的难题，通过这次事件，客户与罗健建立了深厚的交情，后来这位客户和他的朋友又购进了大运的N9 480马力车型。在罗健的眼里，客户就是朋友，朋友有难能帮的尽量帮忙解决，客户挣到钱了对他们百利而无一害，何乐而不为呢？
罗健知道大运在黑龙江的保有量低，二手车保值率也不太高，他考虑到有些客户想换车手里没有资金，二手车还销售不出去等问题。为此，罗健经过深思熟虑在今年推出了“以旧换新”业务，不限年限品牌、车型，以旧换新，通过评估师的免费评估，以略高于市场价格回收换新车，换的车型多以N8E 375马力、N9 480马力两款车型为主。这样既解决了客户的后顾之忧，又增加了大运重卡的市场份额，对于罗健和客户来说都是双赢。
天道酬勤，每个人的成功都不是偶然，他们成功的背后付出了多少辛酸我们看不到也想象不到，只有自己努力了、尝试了、拼搏了才能抓住每一次成功的机遇。作为85后的罗健给笔者留下最深印象的不是他那些骄人的业绩，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨绸缪，先做人后做事的认真态度。
