精华回顾：3小时财商教育赛道圆桌交流

2月27日晚8点，野生运营在腾讯会议上，开展关于财商教育行业的线上圆桌讨论，时间持续了3个小时依旧意犹未尽，对财商教育行业课程差异化和产品需求、课程打磨、公众号快手投放数据、兼职团队成长体系搭建、低成本获客模型等内容进行交流~干货满满~

以下是本次讨论中分享嘉宾的精华内容（内容已得到本人授权），enjoy~

1.1 背景介绍

（1）用户要什么

在线教育课程C端产品的设计，需要一个非常明确的定位。

在财商赛道上，产品、运营的模式存在些微的差距，但是在满足用户的需求上，其实大家并不知道应该给用户提供什么。所以要卖出爆款，我们需要知道用户需求的核心。

（2）竞品做了什么

产品的竞争优势在哪里？壁垒在哪里？为什么能满足用户的需求？竞品能做到吗？

如果没有一路领先，并且保证竞争优势的壁垒，我们就需要一直关注同行竞品的发展。

1.2 样本与分类

（1）机构

机构的销售团队可以达到两百人以上，并不完全依赖一个IP进行成长。如微淼商学院、长投学堂、启牛商学院、尚德财富学堂、小邦规划、彩贝学堂、她理财

（2）IP

在IP里面比较专研，运作时间比较长，且用户规模较大的团队。

如7分钟理财、简七理财，吴晓波频道|890新商学

（3）长尾

各类公众号、分销平台、知识付费平台里单价为9/19/49元的课程。

（4）券商

受限于现有数据，只能从公开渠道获取相应数据，经过推算比对后得出自己对行业趋势的宏观看法，但这个数据并不能作为大家完全参考的依据。

（1）50亿营收

2020年整个财商赛道的销售规模可能是在50-100亿之间，2021年可能会有一定的增长。目前行业数据的摸排有一定的难度。

（2）2000万流量

所有的主流机构正在抢占规模做流量清洗，同时展示量在目标用户里已达到饱和。

（3）直播

从去年下半年起，在财商赛道，从引流到成交课程，再到课程正价课的交付，直播手段越来越常见。

由会销讲师主导的直播课程，是大部分机构非常好的成交手段。

课程交互与交付的实现类似于财经频道的专家分析节目，讲解最近投资理财的热点。

（4）价格逐渐降低

用户理财意识提升，但报名意识趋于警惕。 

①正价课滑向2000-3000元的价格区间

正价课交付同质化严重，无论是万元或者千元的课程，课程价值感差距不大。

②直播、视频号布局加快。

③已有用户池的转介绍、裂变式分销普遍落地

转介绍和分销是按周期进行的非常驻项目。

④服务效果外化呈现开始UGC，用户开始产生真实交互

小帮规划和她理财的付费用户中产生了一定的KOL。比如小帮里面有学姐和学长带头给大家抄作业

⑤产品交付体验开始注重留存

⑥资讯类内容输出专业化（传媒化、券商化）

目前财商赛道利润率极高，各家的投研并不是团队的重点。

3.1 用户基础信息

女性用户占多数

学历和转化呈正相关

愿意投资在一万以内的基本在80%。这并不是一个非常有余钱的群体。

广东一枝独秀，但新一线、二线、三线加起来占了整体的61%。

3.2 用户需求

读书会/电台方面，吴晓波频道做的比较好

在课程、财报分析、进阶实战中，从难度到价值，最有价值的是投顾。

3.3 用户需求与增值业务

悖论1：财商课程一定要实践，如何指导操作？

要实现，就需要很高的服务成本，建立很强的投研团队。

悖论2：指导操作是一个长期的过程，获取资讯的能力不如券商。

二级转化卖金融衍生品：有非常大的经营风险

开户性合作：如美股老虎证券

4.1 外部

小帮规划：亮点是闭门直播；卖点是让用户能抄作业

启牛商学院：卖点是闭门直播和实盘，但和她理财、小帮规划仍有差距

简七：亮点是300期的投资日报；卖点是“能买到一种专门做理财人的生活方式”

七分钟：用户评价为1，不做评价，课程列表和小白营基本类似

4.2 大家在做什么？

致力于做好喂到嘴的服务：给小白讲简化、普及化的专业知识，并整理好资讯。

5.1 不同分层用户的核心需求

如以大学生或宝妈群体、以年龄/投资的数额等分层，来抓住用户的核心需求。

5.2 阳春白雪or下里巴人？

如果以机构身份去做财商教育的，大部分都需要做这样的选择：是要做大众的，还是要做精英的？

Q1：会销老师直播能够带来多少的成交比例？

A：目前没有确切的数据。没有直播抓手的转化率在3%左右。直播可以赋能给所有能贡献业绩的员工。从我现在观测来看，销售把握住直播机会，转化率应该会翻倍。

Q2：购买正课后，如何进行二阶转化？比如引导用户购买金融衍生品

A：机构没有资格做金融衍生品和荐股，保险业务会更安全一点，但也存在隐患。

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越来越多的机构瞄准了这个市场，在财商课程打磨和投放初期，应该如何开拓并且沉淀经验发展呢？

针对这个问题，古月老师分享了课程打磨和投放公众号及快手的经验：

根据用户分层（一类纯投资小白、另一类略有投资基础），同时上线两套训练营体系，通过比较过程数据和开发效果，沉淀更适合自身的课程模式：

①小白训练营：14天图文音频课程+社群

复制成功竞品经验，跑出竞品的流程、数据和坑

②基础投资课：7天视频直播+社群

根据股民和基民的投资需求，由专业度更高的投顾老师视频直播授课

试验结论：视频课优于文字音频课，视频课的感知价值更高，同时更方便短平快跟踪数据和转化

一、内部渠道：无需成本，通过自有的公众号投放

公众号流程：软文——营销页——班主任——社群+听课

虽然自有公众号矩阵（10个左右）的用户已经被多次营销，且由于同质化产品接触过多，公众号的点击转化不佳，但总结的经验和跑出的流程对接下来的投放夯实了基础

延伸问题：炸群频繁

预防手段：一个渠道配置一个营销页面，避免同一个营销页面被竞品重复利用

二、外部投放：快手（合作KOL）

快手流程：主播/大V私信用户发送资料——班主任——社群+听课

目前快手的投资理财类KOL矩阵并不小，但机构在快手投放的并不多，竞争小，有非常大的优化空间

成本不稳定：50元-200元之间，个别KOL合作280元+

用户匹配度：大部分为男性和付费财商教育用户画像（大部分为女性）不匹配

后期方向：优化投放模型和扩大投放渠道

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兼职作用

减少公司人力成本、运力成本

销售业绩产出

2.1 氛围

熟悉流程和环节

晒单互动

上岗培训

认可度和忠诚度、空闲时间、个人销售意识和理财专业性

个人意向，不招达不成共识之人

2.2 助教

辅助班主任成交：关注群气氛/安排晒单互动，维护群内秩序等

四大能力图谱：销售意识、服务意识、执行力及专业性

由班主任进行综合打分

2.3 班主任

产出销售业绩，包括SOP执行，每日数据汇报和反馈

日常培训

重要培训

销售额

2.4 分院管理

由业绩突出且稳定的班主任，作为各个院的院长；根据兼职所处岗位设置不同的院区

Q1：由兼职团队负责从小白营到正价课的转化，如何把控品牌效应及质量保证？

A：通过培训筛选高意向高忠诚的班主任，学员调查满意度达到90%以上；

遵守预警线，如果过线，一旦用户反馈，我们会直接开除；

把整个兼职团队当作频道的kol，其实是助力品牌宣传的

Q2：兼职团队所接触到的用户微信号等数据资源，最后会沉淀到哪里？

A：我们的低价训练营报名流程是用户报名了训练营之后，会引导学员添加公司私域的微信；等开营的时候户由相关负责人建群拉学员，然后让用户添加班主任微信；

Q3：晋升机制是什么样的？

A：晋升渠道是氛围->助教->班主任→院长（销售顾问），其中班主任和助教这两环其实是打通的，班主任也可以报名助教。

Q4：需要多少人才能把控好整个兼职团队，你的组织是怎么实现的呢？扩张团队的话应该如何招募人员？

A：训练营内部是2个人在管理整个兼职队伍，一个负责整体培训管理，一个是辅助管理；

兼职团队专设负责人辅助管理，辅助去做招募、面试、考核的动作；

日常兼职晋升均会由更上一级的人指导，某种程度实现了自管理。

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