案例拆解｜插座学院免费送书活动

免费课程的报名人数在一定程度上决定了后续大课的付费数和最终成交额，但引流获客成本的增加，也倒逼企业不得不去尝试新的引流方式，本次插座学院就是将裂变涨粉和免费课引流相结合，为课程变现寻找新的增长点。

案例名称：插座学院免费送书活动

案例行业：线上教育

案例目的：利用公众号的裂变活动获取新用户，为免费直播课导流，通过大课进行销转变现。

案例标签：邀请助力、社群营销

案例背景：【插座学院】的介绍是：职场充电第一站，250万职场人都在关注，陪有梦想的你一起成长。

插座学院创始人何川，2014年10月创办插座学院，获天使投资。2016年4月获得由真格基金领投的Pre－A轮融资，2015年5月推出企业新媒体系列课程，目前已成为国内最好的企业新媒体学习平台；曾供职华润集团、正和岛，是虎嗅网、新浪创事记等早期专栏作者；已为中信集团、招商局集团、华润集团、联想集团、东方航空、国家电投等多家大型企业授课。

案例路径：

01、案例适用模型（AIDASS）

本次活动的流程在我看来比较贴合AIDASS模型。

A：注意（attention）：通过裂变活动，将用户引导关注公众号，然后将课程通知配合活动通知一起弹出，曝光在用户的面前，以免费的噱头引起用户的注意。

I：兴趣（Interesting）：不同行业关注的点是不一样的，但是升职加薪这个点具有普适性，是职场人士永恒的关注点，本次直播课程也是打着【升职加薪】的名义，勾起用户的关注和兴趣。

D：欲望（Desire）：在课程的详情页里面，通过用户痛点梳理、课程内容展示、主讲老师介绍、顶级大咖推荐、学员实名推荐等方式，唤起用户的参与欲望。

A：行动（Action）：通过前两步的铺垫和课程价值塑造，让用户做出报名参与的动作已经不是很困难的事情了。

S：满意（Satisfaction）：用户的满意度来自于对课程的体验和社群的服务，在本次活动中，何川老师会在群里面以直播的形式分享，同时助教会将直播中的干货内容再次以图文的形式分享在群内，方便没听直播的用户在直播结束后可以通过爬楼的形式进行回看，让用户在参与之后实实在在的收获到干货知识，把服务做好之后，用户的满意度自然就提升上来了。

S：传播（Spread）：对于课程满意度非常高的用户，会选择报名参加后续的付费课程，同时助教会在群里面对这批付费的用户生成专属的海报，方便用户分享海报到朋友圈，形成二次传播。这里有一个可优化的点，就是未付费用户没有利用起来，如果能够给未付费用户也生成一张结课证书，是否传播的效果会更好呢？

02、案例亮点及可复用

亮点1、活动诱饵的选择（借势）

              

本次助力活动诱饵选取的是三节课联合创始人黄有璨老师的新书《非线性成长》，前期黄有璨老师已经为这本书做了大量的宣传，此时插座学院用这本书作为裂变引流活动的诱饵，在无形之中借了一轮黄有璨老师的势，为本次裂变活动增分不少。

可复用：借势是很有意思的一个事情，怎么借，什么时候借都很有讲究。我们在做活动的时候，也可以考虑结合当下的时间节点和热门事件，减少培养用户心智的时间，进一步放大活动的效果。

 亮点2、北极星指标的确认

    

本次活动是以免费领书为诱饵，吸引新用户关注公众号，为免费直播课导流，利用大课进行销转，因此在用户识别海报关注公众号之后，会连续弹出两条信息通知，一条是助力活动的介绍，一个是免费直播课的介绍，同时在后续每一次给用户推送信息时都会有课程的展示，利用各个环节将课程曝光在用户的视野面前，引导用户报名免费直播课，减少用户的流失。

可复用：在活动设计之初就要确定活动的北极星指标是什么，当确定活动的核心指标之后，后续所有的流程和环节设置都需要紧紧围绕这个核心指标展开。

亮点3、课程价值的塑造

   

在这场活动中，用户在点击免费领课按钮后，不是直接跳转到群二维码，而是会先跳转到一个落地页，落地页里面通过用户痛点梳理、课程内容展示、主讲老师介绍、顶级大咖推荐、学员实名推荐等方式，塑造课程价值，激起用户的参与欲望，为用户报名和进群做好铺垫。

同时，通过前期的课程价值塑造，让用户觉得这个课程的价值非常大，利用用户的厌恶损失心理，也可以在一定程度上提升直播课程的到课率。

可复用：

1）、在介绍产品的时候，要从用户的角度出发，从一开始就将用户关心的问题罗列出来并解决掉，避免因客服人员的解答不到位而产生用户的流失。

2）、有时候自己说一万遍产品的好不如用户说一遍产品的好有用，通过塑造产品的价值和展示用户的真实反馈比单纯的罗列产品卖点更有效。

3）、每一个环节的设置，都需要围绕北极星指标展开。

亮点4、通过模板消息的推送，延长用户生命周期

在用户完成本次助力活动之后，会再次给用户弹出其他助力活动的通知，引导用户持续分享海报，帮助公众号拉新引流，同时在公众号里面已经将这个功能固定成了一个版块，方便用户随时参加。

可复用：当用户参加完当次活动之后，可以再通过其他的诱饵引导用户参加其他的活动，借此延长用户的生命周期，将用户最大限度的留在公众号或者社群内。

亮点5、课程分享环节

11/3号免费报名进群，11/4号群内就开始分享课程，最短时间内引导用户学习，避免用户学习热情的下降，同时采取课堂直播+群内图文同步分享的形式，让关注群信息的同学可以观看直播课程，同时对于没时间看直播的同学，也可以时候采取爬楼的形式回看课程分享的内容。

可复用：在做活动的时候，需要从用户的角度出发，考虑用户的实际情况，并分别做好相对应的处理措施，避免因活动的设置问题导致用户的流失。

亮点6、销转变现环节

整个课程学习时间为3天（原定的2天分享+1天额外加餐分享），课程的第一天就在群内进行了初步销转，利用水军在群内配合，引导课程相关问题的介绍，对群内用户进行销转变现。同时利用红蓝录取通知书的形式，为付费用户塑造优越感，刺激其他意向用户报名付费。在第二和第三天重复了第一天的操作流程，重点塑造了课程的价值，通过水军的引导解答用户关心的问题，并在最后一天利用工作汇报模板引导群内未付费的用户添加助教的微信，将用户沉淀在个人号上面，后续进行持续销转。

可复用：活动的最终目的是变现，运营人员需要根据活动的实际情况灵活处理，在课程周期很短的情况下，可以提前进行销转，通过群内水军的引导解答用户常见的问题，为后续的销转变现做好准备工作。 

亮点7、价格锚点的设置

最终的付费课程主要分为3个套餐，A套餐：999元的《升职加薪30天集训营》、B套餐：2699元的《团队管理60天集训营》以及A+B套餐：2999元的组合课程包（通过对比同类型其他学院的课程之后发现这个定价并不算高），利用价格锚点的设置，引导用户购买组合课程包，同时告知用户课程支持分期付款，将学费分摊到每一个月，让用户觉得很划算，。

可复用：在设置产品价格的时候，可以先了解竞品的价格区间，根据产品的优劣势对比进行定价，其次，可以通过价格锚点的设置，引导用户购买我们的主推产品，还让用户觉得很划算和觉得占到便宜了。

03、待优化的点及解决方案

待优化的点1：用户进群之后缺乏有效引导

用户在进群之后，群内没有任何信息引导，群公告里面也没有关于课程的相关安排，导致用户进群之后不知道下一步该做什么，有些用户进群之后就退群了，这一批用户相当于白白流失掉了。

解决方案：

1）、一方面可以在群公告里面告知用户课程的相关安排，一方面可以利用群机器人@新进群的用户，告知课程信息与活动信息。考虑到已经在落地页里面塑造了课程的价值，再进一步优化，可以考虑在群里面利用群机器人进一步引导用户分享课程和活动海报，扩大课程和活动的曝光面。

2）、可以利用免费资料引导进群的用户添加个人号好友，避免报名进群的用户白白流失。 

待优化的点2：社群缺乏基本的管理

用户在通过报名免费课程进入社群之后，由于缺乏下一步动作的引导，部分用户就在群里面闹事，质疑活动的真实性，这在一定程度上会影响到其他用户参与活动的积极性。

解决方案：这一点很好解决，只需要在这些群里面安排一个官方人员管理监控，当出现负面情况的时候，及时做引导，避免用户负面情绪的产生。再进一步的优化，可以考虑活动奖品分批寄送，并在群里面实时通报寄送进度，提升其他用户的分享积极性。

待优化的点3、获取的用户未充分发挥价值

前期利用裂变活动获得了一批相对精准的用户，再通过直播课程价值的塑造引导用户报名进群，这个环节设置的比较好，但是用户在进群参加直播课程这个环节，未对用户价值进行二次开发，用户在群内的只是单纯的听课学习，能转化的就转化，转化不了的就闲置在群里面，随着群的活跃度下降，这一批未付费的用户也就慢慢“死掉”了，这是资源的极大浪费。

解决方案：

1）、在学习过程中，可以利用用户爱炫耀的心理，引导用户分享当天的学习打卡海报到朋友圈，并对愿意分享的用户给予一定的奖励。这个环节的设置可以在一定程度上形成二次传播，扩大课程曝光面。

2）、在学习结束后，针对已付费的用户可以给予到一些实物奖励或虚拟奖励，比如插座学院的周边产品或个人专属海报等，引导用户拍照或截图分享到朋友圈，再次形成传播扩散。

针对未付费的普通用户，可以给予虚拟奖励，比如本次课程的结业证书或插座学院的其他课件资料等，引导用户添加个人号微信，维护好这一批未付费的用户，等下一次活动开始的时候，这一批用户就会成为我们的种子用户，同时在维护的过程中，也可以对这批用户慢慢的进行销转变现。 

待优化的点4、部分微信群直播课程无下文

我是11/3号参加的活动，报名课程之后加了插坐学院的两个群，其中一个群11/4在群内进行了图文+视频的分享，另一个群到现在11/12号，一直没有关于直播课程的介绍和相关提示，群内也没有其他的活动安排，这么长的时间跨度，这个群部分用户可能已经失去了对课程的关注度，其他持续关注的用户也可能因为课程迟迟没有下文而降低对插坐学院的信任度，这样一方面导致了部分有效用户的流失，一方面还可能对插坐学院的品牌产生负面影响。

解决方案：在活动开始前，就需要统筹规划好所有的流程和细节，并对所有的活动群进行检查，在活动开始之后，也需要实时监测各个群的动态，保证活动的宣发能够及时同步到活动的每一个群里面，避免因同步的问题而导致用户的流失。

04、思考的点及拓展延伸

1）、裂变玩法虽然已经到了烂大街的程度，但只要能够根据自身的实际情况，融入一些其他的元素进去，依然可以产生很好的效果。

2）、细节决定成败，细节问题永远都是运营人员需要关注的点。

3）、在确定好北极星指标之后，后续的所有的环节设置都应该围绕北极星指标展开。

4）、每一个用户都有专属于他的价值（无论用户是否被转化），我们运营人员的工作职责就是最大限度去发挥每一个用户的价值。

-End-