茅台酒类营销(酒类营销方案)
1.酒类营销方案
一、概论 去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。
在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。
酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。
品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。
目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出： 第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。
去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。
专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。
春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。
看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。 第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。
在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。 第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。
消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。 二、湖南白酒市场调查 1、基础调查 ： 香型、品牌、文化 主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒度：52°—60° 本地主要品牌： 长沙——白沙液系列 衡阳——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵阳——开口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 安徽——金种子 湖北——稻花香 贵州——茅台、小糊涂仙 2、消费市场调查 湖南白酒市场有80%的酒是52°的，高度化趋势明显。
白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8%。
60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受访者总数13.13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查 对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。 湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。
在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评 湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。
浏阳河和金六福，分别为95.3%和92.7%；其次是湘泉，市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95.1%以上。
对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60%）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。
川酒。
2.酒类营销方案
一、概论 去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。
在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。
酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。
品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。
目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出： 第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。
去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。
专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。
春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。
看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。 第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。
在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。 第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。
消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。 二、湖南白酒市场调查 1、基础调查 ： 香型、品牌、文化 主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒度：52°—60° 本地主要品牌： 长沙——白沙液系列 衡阳——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵阳——开口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 安徽——金种子 湖北——稻花香 贵州——茅台、小糊涂仙 2、消费市场调查 湖南白酒市场有80%的酒是52°的，高度化趋势明显。
白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8%。
60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受访者总数13.13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查 对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。 湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。
在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评 湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。
浏阳河和金六福，分别为95.3%和92.7%；其次是湘泉，市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95.1%以上。
对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60%）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表现“生猛。
3.酒类的营销方案有哪些
概论 去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。
在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。
酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。
品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。
目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出： 第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。
去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。
专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。
春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。
看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。 第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。
在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。 第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。
消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。 二、湖南白酒市场调查 1、基础调查 ： 香型、品牌、文化 主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒度：52°—60° 本地主要品牌： 长沙——白沙液系列 衡阳——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵阳——开口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽——金种子 湖北——稻花香 贵州——茅台、小糊涂仙 2、消费市场调查 湖南白酒市场有80%的酒是52°的，高度化趋势明显。
白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43。
6%，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41。2%，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84。
8%。60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15。
2%，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 有33。
52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77。23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受访者总数13。13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。
在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。 3、包装调查 对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96。
2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。 湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。
在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评 湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。
浏阳河和金六福，分别为95。3%和92。
7%；其次是湘泉，市场知名度分别为88。2%。
在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95。1%以上。
对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60%）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。 在外省酒中，川、皖酒。
4.最成功的白酒销售方案,白酒推广思路
其实白酒这个行业非常赚钱，白酒在销售过程中最重要的就是销售的渠道和营销的方法，上半年我卖白酒，赚了6200多万，其实我的方法很简单，就是抓住好的白酒销售渠道，还有运用比较好的销售方法，你的白酒就可以快速的卖出去，一开始我的白酒库存压力特别大，但是一次机遇彻底改变了我的命运，有一次我在一次品酒会上认识了中国白酒策划大师王兆锋老师，老师当时觉得我的白酒很好，于是帮助策划了一场白酒营销推广的商业模式和方案，老师的优势非常明显，他在全国有100多万的白酒经销商的代理群，还有电话联系方式，还有400多万的白酒加盟招商群，所以这些群加起来力量十分巨大，老师把我的白酒进行了一个推广和宣传，15个小时的时间，我们就招到了600多位经销商，这些经销商从我们这里拿货超过了1400多万，虽说渠道和方法就是卖白酒必备的条件，而且是必须要有的，如果你没有这些渠道和方法，你根本就卖不出去，现在如果你的白酒还卖不出去，直接找王老师，让王老师把你的白酒进行一个推广宣传，在他们的招商群里进行一个推广，很快就能够把你的白酒卖出去，太简单了，这件事情。
对我的回答是否满意如果满意帮忙采纳下吧。
5.茅台酒的销售属于哪种营销观念
具体如下：
1.价格策略：
不能把结构调整和提高经济的落足点单纯的放在提高酒价上，质量才是茅台的立足根本。针对中低档酒应该低价，这样凭借很好的品牌效应扩大市场占有率，这样会为获得丰厚的利润奠定基础。
2.渠道策略：
用专卖店，加盟店，还有电子商务在网络上同步进行渠道销售。
3.产品策略：
在保证原有的酒品的高端基础上，加强开发新的酒的品种，完善自己的酒品分类，全面覆盖高，中，低三档次的酒类，满足各种消费者的需求。
4.促销策略：
所谓“促销”，不是真正的便宜的卖酒，而是给订购量大的消费者多的优惠。这样不但可以让消费者更容易多的购买产品，又让消费者在保证酒的质量的同时得到更多的优惠。这样更易于让消费者接受。
以上这些营销的方式均适合在国内和国外做茅台酒的销售，不过在国外，茅台酒的销售其实应该更容易。具体是为什么？其实最主要的就是在国外茅台酒的低价！
6.白酒营销策略
白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
（一）其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；
4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。
7.酒水市场推广计划书怎么写
市场销售计划书顾名思义，就是要你给出实现销售额的一个实施思路，首先要从四大方面考虑：第一、你要结合之前的市场份额和销售额分析得出一个更高一点的市场份额和销售额的目标；第二、你要给出你实现市场份额和销售额的增加具体的可实施方案；第三、阐述你的扩大市场份额和提高销售额的投资与收益比：第三给出整个计划的实施时间表； 销售计划书 销售目标如下： （一）销售额目标：） （1）部门全体 （2）每一员工/每月\ 基本方针： （一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高 分配（高薪资）的方向发展。 （三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现 上述目标的原则。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 （五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）**公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场 ，本公司应致力达成预算目标。
（七）为促进酒的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、星级酒店的权利。 （八）将出击目标放在星级酒店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大 。
（一）新市场销售方式体制 1.将全市的**家星级酒店依照区域划分，在各划分区内采用新的销售方式体制。 2.新的销售方式是指每人各自负责x家左右的酒店，每周或隔周做一次访问，借访问的机 会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 （二）提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： 1.奖金激励对策：销售人员每售出本公司商品达到xx瓶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。
2.人员的辅导： （1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。 （2）销售负责人员要亲自站在销售一线，示范销售要领或进行技术说明，让销售人员从中获得直接的指导。
确实的广告计划： （1）在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 （2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。 针对本部门的新销售方针及计划，提出预算，并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。
（附表见后。自己编） 计划书中有关细节尤其是技术细节，还得亲自动手。
外人来写总是依葫芦画瓢，似是而非不伦不类。 市场营销策划书撰写大纲 1. 执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2. 目前营销状况 （1） 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 （2） 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
（3） 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 （4） 分销状况：销售渠道等。
（5） 宏观环境状况：消费群体与需求状况。 3. SWOT问题分析 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。 机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4. 目标 财务目标： 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： （单位：万元） 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 市场份额 营销目标：销售成本毛利率达到多少。 5. 营销战略 目标市场：- 定位：- 产品线：- 定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。 销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。 广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。 R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。 6. 行动方案 营销活动（时间）安排。
7. 预计的损益表及其他重要财务规划表： - 8. 风险控制：风险来源与控制方法。
8.茅台,五粮液,洋河的营销战略
2月以来，洋河股份（169.59,-0.41,-0.24%）市值步步紧逼五粮液（37.08,0.02,0.05%），步步惊心。
1日，五粮液市值领先洋河45亿。 2日，洋河落后五粮液36亿。
3日，五粮液的市值仅高出洋河33亿。 6日，洋河市值与五粮液仅相差22亿。
7日，洋河的市值距离五粮液仅7.5亿。 8日，洋河终于迎来了历史性的一刻。
市值破天荒地超过五粮液，虽仅相距2.8亿。这是洋河自2009年上市来首次在市值上超过五粮液，跃居业内市值第二。
截至上周五收盘，洋河市值超过五粮液12亿元。 这两年来，洋河究竟是如何步步逼近五粮液的？ 从半个五粮液到超越 2月8日，洋河股份、五粮液的总市值分别为1237.6亿、1234.8亿。
洋河以2.8亿之差险胜。 当日下午，记者致电五粮液董秘肖祥发。
肖似乎并不知情，表示“没看市值，更重视公司的生产经营和长远发展”。 历史上五粮液的市值巅峰在2007年10月15日。
当日五粮液的收盘价为51元/股，上涨4.63%。市值创下了历史新高1937.5亿，高出茅台157.7亿。
2007年，是五粮液风光无限的一年。 首先是资产规模在12家白酒上市公司中居首。
2007年末，五粮液总资产115.7亿，甚至超过贵州茅台（235.50,1.50,0.64%）(104.8亿)。当年，五粮液还是销售冠军，实现营业收入73.3亿，略高于茅台的72.4亿。
相比之下，2007年的洋河还幼小。当年末洋河的总资产仅14.7亿，营业收入17.6亿。
换言之，2007年的五粮液拥有8个洋河的资产和4个洋河的业绩。 然而，之后4年内白酒行业的格局几度被改写，几乎都是因为这家叫做洋河股份的公司。
2008年，洋河已超过了山西汾酒（78.23,-0.76,-0.96%）跻身业内第4。 2009年11月6日是洋河发展史上的又一个里程碑。
洋河股份正式登陆中小板。当日收盘价为87.9元，较发行价（60元）上涨了46.5%。
首日市值为396亿，只有五粮液市值（889亿）的1/2，贵州茅台市值（1520亿）的1/4。 两年后的洋河更叫人刮目相看。
2009年年末资产规模已扩大到65亿，增长了3倍有余；营业收入翻了一番，已至40亿规模，约为五粮液的1/3；净利润也从2007年的3.75亿到2011年的40亿左右，两年等于10倍。 这时的五粮液无论资产、营业收入还是净利润，只能相当于2-3个洋河的规模。
上市后的洋河给资本市场带来了新的故事。 2010年是洋河疯狂扩张的一年，洋河业绩首次超过泸州老窖（46.29,0.49,1.07%），跃居业内第三。
“泸五茅”时代不再，成了“茅五洋”的天下。 洋河股价一路飙涨，迅速取代苏宁电器（10.23,0.31,3.13%）（微博）稳坐中小板市值头把交椅。
2010年11月22日，洋河股价一度攀上了279.5元的高峰，日涨幅达到10%。当日市值为1258亿。
2011年，五粮液实现了202亿的营收。而洋河的营收预计将达到130亿，约为五粮液的2/3。
上市两年，洋河相当于再造了1/3个五粮液。 洋河还能增长多少、增长多快，颇具争议。
事实上，近日洋河市值紧逼五粮液，早就引起了白酒行业分析师、基金公司研究员的关注。“洋河市值超过了五粮液就是历史性的标志，大家相互间都有议论。”
上海某券商人士透露。 两年战略直追 2月9日晚，洋河股份董秘丛学年的手机终于拨通。
丛表示，“市值和股价是资本市场对公司总括情况的评估，真正的话语权在市场，公司会把生产经营做好。” 相比丛的轻描淡写，洋河上市后的两年，该用风起云涌、硝烟弥漫来形容。
华东市场是最集中的窗口。它既是洋河的大本营，也是五粮液的主要市场，两者遭遇战在所难免。
这两年，华东四处渗透着洋河的“营销策略”、“产品升级战略”、“全国性战略”。 理财周报记者统计发现，近两年中高档白酒（蓝色经典系列、洋河大曲系列）在洋河整体营收中的贡献越来越大。
2007年洋河中高档酒的营收占比还只有75%，到2009年、2010年，这一比率跃升为86%、84%。2010年洋河中高档白酒的营业收入是63.8亿，是2007年（13.2亿）的5倍。
五粮液的中档价位酒销售则相对逊色。4年内销售额只是从22.8亿提升到了31.8亿。
2007年、2008年中档价位酒业绩甚至分别下滑了23%、18%。2009年中档酒销售起死回生，大幅增长48%,2010年再度增长14%。
2009年，刚好洋河上市，“蓝色经典”海之蓝风生水起，启动向“天之蓝”、“梦之蓝”升级。这一年，五粮液隆重推出五粮醇收复华东失地，市场反应良好。
除了力推中档产品，五粮液2010年底高调宣布成立华东营销中心。“洋河在华东的表现让五粮液有压力。”
前述上海券商人士表示。 营销是五粮液的短板。
而洋河已将它的触角伸向了全国各地。财务报表显示，洋河的省外营业收入已从2007年的4.7亿扩张到2010年的20.5亿，3年增大5倍。
“洋河的深度分销做得好，销量很大，品质也不错，成长性较好；五粮液也以走量为主，但它量的扩张已经到了一个极致，而高端酒的形象渐受多品牌损害，所以市值、股价都起不来。”深圳某基金研究员分析。
8年前筹谋股改 市值管理时代已经来临。如今洋河的市值已是刚上市时的3倍。
“洋河和五粮液盈利差距在缩小，全国化战略仍有空间、收购双沟、启动多个扩产项目、新领导班子上台等，都是洋河高市值的理由，深层次。
9.微信营销方案：白酒怎么做微信营销
近两年来，我们无论是在家看电视、上网、翻阅报纸杂志，还是走在大街小巷，微信号或者二维码的身影总是充塞着我们的眼睛。
传统的白酒也开始赶时髦，把微信导入了品牌传播与市场推广，于是业界人士高呼：白酒行业的微信营销开始了。微信为什么在生活中显得如此火爆呢？这是因为微信是一种快捷便利的营销媒介，它附身于手机之上，不但满足了沟通互动的需求，更是打通了传统电信通信和移动互联网的界限。
资料显示，截止2016年12月，微信注册用户量已经近8.7亿；同时，我国网民规模已达10.57亿，手机网民约为8亿，智能终端和手机上网的数量已经超越了笔记本和固定PC机上网的数量。当前白酒借助微信营销，具有非常大的优势：第一，微信可以实现人与人之间的一对一沟通；第二，消息传播及时；第三，广告投放精准；第四，费用低，性价比高；第五，操作门槛低。
与前两年盛行的微博营销相比，微信最大特点便是精准。虽然微博营销只需要写140字，配个图，或者加个短链接便可，但微信营销可以展示企业要求发布的内容，供粉丝深度阅读，或者借此承载网站，收集用户信息，这样收到的效果无疑是非常好的。
那么，又该如何将微信营销成功导入白酒企业呢？根据目前对于微信营销的研究，白酒企业可以进行以下探索：一、展示企业及产品品牌 使用微信的人都知道，实时交流、消息发送和素材管理等是微信的主要功能。企业通过微信传播渠道可以将品牌推广给成千上万，甚至是上亿的微信用户，这样既减少了宣传成本，提高了品牌知名度，又打造了更具影响力的品牌形象。
这一效果，已经吸引了“茅台”、“五粮液”、“洋河”、“泸州老窖”、“汾酒”、“仰韶”等新老名酒企业的高度关注，并都已开通了微信公众账号。更有“酒仙网”、“赤水坊”等白酒经销企业也先后开通了微信公众账号，尝试开展微信营销。
目前白酒企业微信传播的方式主要有漂流瓶、摇一摇、位置签名、二维码、开放平台、公众平台、语音信息、图文信息等。这些方式有一个共同点，那就是特别适合“推送信息”。
从目前开通微信的白酒企业来看，他们通常是把经销商拉到微信阵营来，并让企业的一些骨干员工参与，组建起了一支庞大的企业微信营销大军，如“泸州老窖”在这方面就开展得非常成功，总裁张良就多次在微信群当中发表讲话或进行信息传递，给了行业调整期的合作伙伴莫大的信心；从这些企业微信发布的内容来看，主要以品牌信息、行业资讯、企业活动、官方网站、促销活动等为主，这样看来，企业微信平台的开通为企业宣传、品牌塑造、资讯推送起到了积极的推动作用。二、发展白酒电子商务的重要途径 众所周知，微信营销具有低成本、高适应性、易传播性的特点，正日益受到各商家的重视。
这种二维码闪拍的销售方式，既方便了企业业务的推广和传播，也为用户提供了最便捷的消费通道。随着喜好网上消费的80后、90后逐渐成为主力群体，未来电子商务肯定是一种趋势，微信营销使白酒企业不但不会丢弃网络这个市场，反而会在互联网中找到商机。
三、白酒企业新的管理工具 白酒企业还应该将微信群作为一种新的管理工具。比如在营销团队中，中层以上的管理人员可以建立一个微信群，用于重大营销方案的讨论、执行和通知。
区域管理人员可以建立一个微信群，用于交流工作、分享成功案例等。其它还可以根据实际工作情况，以工作的内容、性质的不同，分别建立如“市场部微信群”、“品牌策划微信群”等。
而且，微信群还有群聊快捷@某人的功能。在微博上，“@”已经成为叫某人最方便的方式。
在微信中，也同样可以“@”群内的其他成员。只要长按TA的头像，就可以看到在对话框中已经出现TA的名字了。
白酒企业应该把握机遇，用好微信，让其为团队管理、市场管理等有效服务。四、实现精准营销 微信还有一个关注朋友动态的功能，也就是所谓的“朋友圈”。
该功能已经成为了很多人分享生活的一个平台。它不同于微博的媒体化，或者QQ空间、说说之类，微信朋友圈更重视好友间的分享联系。
所以微信的朋友圈里有熟悉程度，粘性更好，对对方的信息关注度也更高。由此看来，微信的朋友圈非常有利于白酒开展精准营销。
在微信的朋友圈里，同样可以推送企业及产品相关的信息，特别是新上市的产品，可以编辑成软文配上产品相关图片，在朋友圈里发送，关注效果会很好 五、把握未来趋势 任何产业经济的可持续发展，都是因为其坚持了以“民众、民生”为基石。所以传统的白酒行业无论是导入微博还是微信的营销方式，白酒企业在营销推广过程中，一定要从“尽可能使更多的人知道”，向“为需要的人群提供更多的产品和服务”转变，真正与民众互动。
这样，白酒企业才能通过网络方式，把品牌信息传递到民众当中，实现精准营销，赢得最佳效果。微信，就是这种精准营销的雏形，它符合了当下白酒企业的要求。
纵观白酒黄金十年，各大白酒企业在营销形式可谓是付诸了不少新的模式，而且也不乏成功的例子。但是，在微博、微信出现之前，媒体限于电视、广播、报纸、杂志、门户网站等，一般企业重大营销活动，。
