糖酒展营销(酒类营销方案)

1.酒类营销方案

一、概论 去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。

在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。

酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。

品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出： 第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。

去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。

专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。

春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。

看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。 第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。

在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。

在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。 第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。

消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。 二、湖南白酒市场调查 1、基础调查 ： 香型、品牌、文化 主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒度：52°—60° 本地主要品牌： 长沙——白沙液系列 衡阳——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵阳——开口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 安徽——金种子 湖北——稻花香 贵州——茅台、小糊涂仙 2、消费市场调查 湖南白酒市场有80%的酒是52°的，高度化趋势明显。

白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8%。

60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。

占受访者总数13.13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

3、包装调查 对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。 湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。

在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

4、市场点评 湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。

浏阳河和金六福，分别为95.3%和92.7%；其次是湘泉，市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95.1%以上。

对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。

品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。

湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60%）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。

川酒。

2.2012年春季全国糖酒会商务会展策划报告

1-2013年春季糖酒会，即第87届全国糖酒商品交易会 2-办展机构，中国糖业酒类集团公司 3-办展时间 一般是三月中下旬， 4-展会定位，国际国内行业交流交易大会 5-参展计划 一、展位规划： （一）每届糖酒会都严格遵循展会自身“统一布展、集中交易”的原则。

有关糖酒会展区规划、展位安排、广告宣传以及交易秩序等事宜，由全国糖酒会办公室统一安排和管理，其他任何单位和个人均无权办理有关事宜。 （二）每年春季全国糖酒会的召开地点都在成都，秋季全国糖酒会则定位于国内流动。

展区分类一般分为传统酒类馆、葡萄酒及国际烈酒馆、食品饮料馆、调味品馆、食品机械及食品包装馆、还有反映地方经济发展的地方特色馆等。根据举办地场馆的不同条件，有时还会区分室内展区、室外展区。

（三）展位一般包括特装展位和标准展位。特装展位是指需要展商执行设计搭建的光地展位，按面积申请；标准展位一般是3*3平方米，按个数申请。

申请展位可以联系主办单位，也可以联系承办单位，但原则上需要提前至少5个月左右。 二、展位配置： （一）3米*3米标准展位配备咨询桌一张、折椅两把、射灯两盏、电源（220V/5A）插座一个、中文楣板一块。

机械展区每个标准展位免费提供1kw以内的电量；机械展区特优净地展位每9平方米免费提供1kw以内的电量。 （二）室内简特展位的配置还包括相应尺寸的灯箱，详细情况请浏览全国糖酒会官方网站。

（三）室内外特优净地展位、普通净地展位为空地，无配置。 （四）葡萄酒及国际烈酒馆设有商务活动区，提供给参展单位免费用于产品推荐和相关活动，但需要事先登记，缴纳一定数量的押金，有糖酒会组委会综合协调安排使用。

（五）展位销售时，均按一定比例免费配发展商证，其中：3米*3米标准展位和3米*3米简特展位每个配发2个参展证；净地展位每5平方米配发1个参展证。 展商策划： 展区的设置和展位销售办法 本届糖酒会严格按照“集中布展、集中交易”的原则进行组织。

成都世纪城新国际会展中心为本届糖酒会唯一展场。 凡符合参展范围的单位，凭营业执照、生产许可证或食品流通许可证及进口产品相关手续，与糖酒会展区组联系申购展位。

展位配置： （一）3米*3米标准展位配备咨询桌一张、折椅两把、射灯两盏、电源（220V/5A）插座一个、中文楣板一块。机械展区每个标准展位免费提供1kw以内的电量；机械展区特优净地展位每9平方米免费提供1kw以内的电量。

（二）室内简特展位的配置还包括相应尺寸的灯箱，详细情况请浏览全国糖酒会官方网站。 （三）室内外特优净地展位、普通净地展位为空地，无配置。

（四）葡萄酒及国际烈酒馆设有商务活动区，提供给参展单位免费用于产品推荐和相关活动，但需要事先登记，缴纳一定数量的押金，有糖酒会组委会综合协调安排使用。 （五）展位销售时，均按一定比例免费配发展商证，其中：3米*3米标准展位和3米*3米简特展位每个配发2个参展证；净地展位每5平方米配发1个参展证。

代表住地安排及收费办法 为满足参会代表的会期住宿需要，糖酒会接待组准备了数量相当的酒店房间，为参会代表提供优价会期住宿服务。房间由糖酒会接待组统一安排，按照会期6晚住宿收费。

会期住房起止时间为2012年3月21日中午12时至2012年3月27日中午12时止。代表预定住房时，按间销售，按会期结算，同时按每床配发一个专业观众证。

所交住房费用早走不退，提前报到和晚走者，住房费另计，并由代表自行承担。 报到时间及地点：3月21日全天，凭《代表报到证》到指定宾馆、酒店糖酒会接待组报到，办理相关入住手续。

逾期不报到者，糖酒会组委会不再保留房间，所交预定金或房费不退还。 户外广告的设置和组织管理原则 本届糖酒会的户外广告实行统一规划、统一管理、统一收费、统一发布。

凡需发布户外广告的客商均须遵守大会相关规定，到糖酒会广告组办理相关手续；未经审核许可，不得发布，违者必究。 参会车辆的管理和收费标准 本届糖酒会期间，代表自带车辆进入市区，须办理相关手续。

会期车辆收费标准为：各种货车、轿车、客车每辆收费40元；大型广告彩（花）车须提前向糖酒会广告组申报，经审批同意后方可办理相关实施手续。所有自带车辆凭糖酒会统一制发《专用车证》按规定行驶，在展区指定区域停放。

3.白酒营销策划方案

虽然长了点，但是还是很有用的。

营销不等于推销。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。

著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。” 正如著名学者所述，营销不是推销。

营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何： 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。

营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。

所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。

美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。” 英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。”

日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。 尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点： （1）市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。

（2） 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。 （3） 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。

综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 参考资料： /blog/article.asp?id=2443 市场营销策划是一门复合型的学科，它是由多门类知识综合、交叉、碰撞而形成的新的应用知识体系。

它秉承市场营销学的特点，是综合思维的科学与精湛的经济艺术的结合。市场营销策划既是一门科学，也是一门经营艺术。

4.如何让展会营销发挥最大作用

答复：问答营销又称之为展会营销和会议场景营销，与其作用为金牌讲师推荐良好的产品口碑效应，使其消费者和用户获得更好的产品体验效果，为其客户量身定制个性化的产品服务，以及提供客户专属服务和上门医疗管家服务，进而，让消费者及其用户得到产品的呵护和关爱，以尽全力为消费者和用户着想，以做到及时为顾客排忧解难，以全心全意感动全场顾客的事例，从而让顾客感到由衷的憾慨，以共同实现‘关注生活’，‘关爱老百姓的健康’为主题的中心思想，以倾力打造老百姓的健康乐园，为广大老百姓们提供寻医问诊的把脉健康医疗服务。

答复：作为问答营销步骤和环节如下所示？步骤分为：1、派发展会营销活动宣传单，2、现场签约到场用户量，3、展会营销活动主持人演讲，4、展会营销回馈顾客及认购产品，5、完成订单交易量。环节分为：1、展会营销活动前奏，2、展会营销活动下一阶段，3、展会营销活动中期阶段，4、展会营销活动结束，5、展会营销后期阶段与产品跟踪服务。

谢谢。

5.如何让展会营销发挥最大作用

如何让展会营销发挥最大作用？

这个问题我之前还专门研究过，因为我是做糖酒会的，但每次糖酒会结束以后就会有一大批参展商抱怨参展的效果不好。去到过糖酒会现场的人都知道不缺专业观众，因为据官方的不完全统计每届春季糖酒会来参展的专业观众达到30+万，第98届的时候可能已经突破了40万专业观众。这么盛大的一个展会部分参展的企业说效果不好，为了搞清楚问题出在哪里我们三千食界工作组针对这个问题进行了专门的调研。

结果发现：

1、大部分参展企业缺乏会展经济意识，很多中小型企业来参展就干三件事：

(1)买个展位

(2)会期提前一天吧产品放到展位上（甚至有部分企业开展大半天了产品还在路上或物流中心）

(3)坐等客户上门

2、参展的工作人员对自己家的产品/品牌等的专业知识掌握不牢靠，显得极其不专业。难以赢得经销商的青睐和信任。（这点主要体现在兼职，很多企业找了一些兼职人员服务来咨询的经销商，但因为没有经过专业的培训很多专业知识一问三不知。当然不少参展企业自家的工作人员也因是第一次参展，公司可能也没有组织专业的培训依然显得非常不专业，给人感觉不靠谱。这点在中小参展企业最普遍）

3、服务意识差（糖酒会上人特别多，时间长了很容易累，容易忽略很多细节，但服务真的很重要）

有人说出现这些问题主要是应为参展企业缺乏参展经验，我个人到不这么看，如果缺乏经验，不知道怎么操作在网上可以找到大量的帖子并且都详细说明参展的流程和注意事项及应该怎么操作。

要我说让展会营销发挥最大作用最主要的还是意识的问题，前期的规划准备、会期的绝对执行、后期的客户跟进和经验总结每一步都环环相扣至关重要。

具体的操作网上帖子很多就不细赘述了，谋略纵横作为糖酒会组展单位真心希望众多的参展企业能够提高会展意识，只有目标，没有详细的计划和严格的执行是不可能有效的。

6.卖酒促销方案

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内容来自用户：欣雅图表

篇一：白酒活动促销活动方案 白酒活动促销活动方案一活动主题：抢年货白酒名品大聚惠 活动目标：提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。 活动目的：通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。 活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。活动时间： 活动地点：红华新天地西市商城一层至四层 活动口号： 1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价 2.加一元换名酒 活动内容： 1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。 2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶）注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。 3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示： 自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠一、第二件半价、买二送 一、整箱特惠等方式。 活动流程： 一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户

7.如何写白酒策划方案

悠悠湖水，浓浓酒香。冀衡老白干，喝出新天地。

到底是白酒生产策划还是白酒销售策划还是白酒广告策划？一般是白酒销售策划还多一些，因为销售环节很重要。

策划的几个组成部分：以冀衡老白干为例冀衡牌白酒的销售现状；冀衡老白干的成功与失败；冀衡老白干的潜力；冀衡老白干的销售思路核心；冀衡老白干的销售策略等。

具体每个方面怎么写，可能参考网络上已经有的文章，也必须要有自己的思考，否则照抄别人的就不现实了，也不实用了，没有意义了。只有有了自己的观点和看法，方案才精彩，才被人赏识和认可。

总之，策划方案是理论和实际相结合的产物，只理论太空洞，只实际也比较肤浅。要有一定的理论， 又要切合实际，是实际经验的总结和提升，这样才能实用，才能打动人。

当然，如果仅仅是应付上级，那没必要费那个心思。