数控机床销售(数控机床的市场营销方案)
1.数控机床的市场营销方案
攻略一：转型升级抓住时机对产品进行调整
旺季抓销售，淡季抓产品”是每个行业的普遍做法，数控机床行业也不例外，在淡季的时候，其实是一个对产品线进行调整可遇不可求的机会。在整体市场不活跃的情况下进行产品调整，才不至于与其他企业在销量和市场占有率上拉开太大的差距。专家建言“淡不淡主要在于企业的发展思路，如果能抓住机会及时对传统产品进行调整和清理，积极投入到对数控机床新品的研究和开发中，做好前期的铺垫工作，等到旺季来临时，那么，企业在市场上决胜千里的机会也将会更大。”
攻略二：强化服务与推广打造专属形象
数控机床行业和服务行业一样，都要打好“质量”、“信誉”、“服务”这三张牌，“旺季取利，淡季取势”数控机床企业可以投入更大精力去做好服务，选取一定量的老客户进行电话访问服务，免费上门做安检、清洗、保养服务，特别是让售后工人跟销售人员一起上门，工人做产品的维护、保养，销售跟客户做深度沟通，比如使用的稳定性、使用的效果等，让淡季成为服务月，来提升自己的品牌形象，要牢记客户才是产品最好的推销员！
攻略三：逆向思维，变劣势为优势
在旺季，数控机床用户被各种广告信息困扰，不知道如何抉择。但在淡季就完全不存在这个问题，淡季往往是数控机床销售人员休养生息的时间，在这个时候推广产品，不仅价格低，而且用户受到的干扰少，往往能取得不错的效果。此外，数控机床企业应该多参加一些专业展会，在宣传品牌的同时储备更多项目及意向客户。利用媒体造势宣传品牌，提升知名度，通过树立社会责任强化公司品牌力量。
虽然数控机床行业竞争激烈，但国内数控机床企业的进步非常明显，面对市场淡季的冲击，数控机床企业要相信，只要做好企业内部管理，提升产品结构，积极开拓市场，必定能够安然度过。
2.有那位大虾知道数控机床销售方案怎么写吗
如何写销售计划
在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
如何写出好的销售工作总结
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
相关阅读：如何写销售计划
一，销售任务：
1，基本任务：
2，目标任务：
3，力争任务：
二，销售实施计划：
1，目标客户实施计划
2，市场计划
三，销售费用计划：
1，差旅费用
2，市场宣传费用
3，通讯交通等日常费用
4，业务费用
5，奖金部分
其它你可以按照销售计划的范文及自己的实际情况进行补充。
3.如何进行数控机床的销售
1本人即将涉足数控机床行业做销售，请大家提出些宝贵的意见。
1.行业市场分析。 2.销售方式的概括。
3.案例。 我们公司是一家国有企业，每年都需要购买好几台数控机床，我是设备部门的电气工程师，经常接待一些数控机床销售人员，与他们经常进行交流。
就我的经验，对从事数控机床销售的一些观点如下：1、行业市场分析：国有企业和大型的外资企业一般会购买进口机床或者大型机床公司的机床，小型私营企业会购买一些回报快的产品。我们公司是国有企业，大部分都是买进口机床。
2、销售方式：要么是直接找设备部门，一般的企业在本地都有关系很硬的合作采购商，找他们效果好。譬如我们公司采购机床都是经过本地的代理商。
3、案例：找准人，首先你要给客户的设备部门相关技术人员一个城市可靠的感觉，要让他们知道您是一个懂点技术，很可靠的人。我以前就接触过一个销售人员，对技术几乎什么都不懂，你问他一个问题，他会说，等一下，我打电话问一下公司，给人感觉太外行了。
结果就没有买他产品。
4.谁能帮我看看,这个销售方案应该怎么写
按照我的改吧
销售方案
一 市场调查
无论做什么产品生产、代理、经销，首先得先了解该产品在当地的市场需求量。数控车床，很多公司都需要用，而目前他们用的是什么规格的车床？国产的还是进口的？客户要用哪种车床？占多少比例？等等都要调查清楚。市场调查可采用两种方法：（1）通过抽样调查、电话查询；（2）上门记录，按比例推算，顺便询问一下，客户对国产车床和进口车床的信赖程度和价格试探，给客户留下初步的印象。
二、了解产品
迪斯卡汀是我公司自主研发的产品，符合国家企业生产标准。本公司生产的立式车床采用PLC变频器控制比以前国内普通立式车床可节能60%以上。进给刀架和工作台可分开控制，是操作更加简便，使用更加灵活。我公司生产的普通.数显和立式车床可车削内外原柱面，内外锥面.端面.切槽切断等工艺。工作台采用动压导轨和静压导轨，静压导轨使机床的承载能力大大的提高。机床主轴分有级调速和无级调速两种。刀架的进给分为有级进给和无级进给两种。本类机床广泛适用于机械.矿山.冶金.汽车.电力.造船等行业，具有高精度.稳定性高.操作方便.性能先进.安全可靠.使用寿命长等特点。
利用网站，杂志，展会等媒体来扩大知名度。其中网站要有自己的主页，其中重要内容包括：1公司简介（哪年成立.占地面积 总资产.多少员工.技术人员.年生产总量等等）2产品介绍（车床的具体参数，车床的外观图片）3联系方式（业务部的电话，公司地址，邮编等等）。
三 知识培训
（专业知识的培训、业务员应如何报价等）
四、经销细则
(1)不管什么产品都有时效性。数控产品也在不断改进之中，同样有时效性，
(2)捉摸顾客心理，有的放矢去推销。对客户提出的疑问要一一解释清楚，免去他们的后顾之忧。一般用户最关心的是产品的安全性和质量。
安全性：
<1>； 有企业生产标准和技术质量监督局检测报告； <2>； 销出XX个没有发生安全问题，请用户放心使用。质量问题，XX时间之内包换包退。有<<；售后服务卡>>；享受长期跟踪服务。我们的产品，用XX年不成问题。（见售后服务公告）
(3) 客户观点和意见不一时，尊重客户的建议。有销售过程中难免听到一些风言风语。比如说，这些产品是骗人的，根本达不到节能效果。或者说某某同类产品价格便宜，效果差不多。凡此种种，首先感谢客户对我们产品提出宝贵意见。然后以理服人作一一解释。
(4) 销售人员都是以公司形象出现在客户面前的，因此，要严格要求自己：上岗配证、工作服整洁、语言规范。
(5) 如果说第一次发放广告宣传算是工作开始，那么售后服务则是第二次广告。这是用户的口碑宣传的，这比什么都重要。因此，“售后服务”也是迪斯卡汀必须打好的一张牌。
(6) 搜集整理信息。把用户名录登记造册，把售后服务出现的问题记录好。以便日总结加以注意.改进。
(7) 保持和各公司的联系。及时了解客户信息，包括同类产品。销售过程中出现的问题要及时通报公司总经理
5.如何进行数控机床的销售
1本人即将涉足数控机床行业做销售，请大家提出些宝贵的意见。
1.行业市场分析。 2.销售方式的概括。
3.案例。 我们公司是一家国有企业，每年都需要购买好几台数控机床，我是设备部门的电气工程师，经常接待一些数控机床销售人员，与他们经常进行交流。
就我的经验，对从事数控机床销售的一些观点如下： 1、行业市场分析：国有企业和大型的外资企业一般会购买进口机床或者大型机床公司的机床，小型私营企业会购买一些回报快的产品。我们公司是国有企业，大部分都是买进口机床。
2、销售方式：要么是直接找设备部门，一般的企业在本地都有关系很硬的合作采购商，找他们效果好。譬如我们公司采购机床都是经过本地的代理商。
3、案例：找准人，首先你要给客户的设备部门相关技术人员一个城市可靠的感觉，要让他们知道您是一个懂点技术，很可靠的人。我以前就接触过一个销售人员，对技术几乎什么都不懂，你问他一个问题，他会说，等一下，我打电话问一下公司，给人感觉太外行了。
结果就没有买他产品。
6.如何销售机床,如何做好机床销售工作
数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。
数控机床设备是一个组装的产品，核心技术主要掌握在欧美日发达国家的相关企业中：当前国产数控机床上的数控系统，主要功能部件，基本的机、电、液、气等元器件、轴承，甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口
如：控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等；丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。
从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。
2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。
在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。
第一部分国内数控机床企业常用运作模式
一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制
1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商
代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。
2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。
二、分离的销售组织模式
1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。
2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。
三、以人际关系为核心的客户管理
1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。
2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是最便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。
3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而最核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。
4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为最佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了唯一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。
四、目标结果的业务管理1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营思想，因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重最终结果而不重过程就成了业务管理的模式，诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。
五、单兵作战的人员管理模式
1、渠道专业性的特点：产品宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠业务员或者代理商独立完成的，在团队管理上有一定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分业务员和代理商都是单兵作战。
